读心术-破解语言.ppt

读 心 术 —— 破解身体语言; 肢体语言的规律不具备高普遍性，但是，如果你能够通过生活阅历在人际交往中发现这些秘密，无疑会提升您的洞察力，对于销售人员而言这无疑是提升人际关系及业绩的秘密武器，接下来一块进入肢体语言的世界吧！; 肢体语言又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义 。;无声的身体语言 一、腿和脚 二、人的躯干 三、头部和脖子 ;一、腿和脚 1、轻摇腿和脚 2、转向脚 3、反重力脚 4、双腿叉开 5、双腿交叉 6、揉搓大腿 ;脚总是能够如实表达一个人的感觉和意图。 脚和腿的动作可以告诉别人你的感觉如何。 自信？轻浮？高兴？紧张？受胁迫？害羞？还是想离开？;1、轻???腿和脚 我们每个人肯定都在洽谈客户、会议室或者约会中见过这样的动作：躯干保持静止，但是腿和脚趾动来动去。 这样的动作代表什么？ 可能是有些不耐烦，或是希望尽快将事情向前推进。 ; 打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌时“快乐的脚”就会在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一毫的变化。 一旦腿脚的轻摇变成“踢”的动作，那代表当事人对于周围发生的事物回应可能是消极的，恨不得一脚把它踢开。如下图; 那么遇到这种情况如何快速打破初次的不适感呢？一般有翘腿习惯的销售也会跟着做同样的动作，这是阻碍双方有效沟通的动作，正确的做法有三种策略供参考： 策略一：身体尝试向前靠近，双手放桌子上，这是身体亲和技术的一种。 策略二：面带微笑的引出与谈判内容无关的话题，比如：下午的工作忙吗？ 策略三：主动与对方握手或递名片，改变对方的坐姿，进入初步的了解。 ;2、转向脚 一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你的位置上，是很强烈的暗示，想要离开。 最明智的做法就是马上机智的结束谈话。;3、反重力的脚 人坐在椅子上，一脚前一脚后，重心放在拇指肚上;3、反重力的脚 人会在感兴趣的事物面前做出这种动作。 可以代表已经做好准备，可以出发了。 当你的上司或比你年长的人做出这样的动作时，代表 技巧性的结束谈话了，直接切入主题，千万不要拖延。 这个动作表明：他可能是有别的地方要去，总之要离 开。 ;4、双腿叉开 双腿叉开是一种人要捍卫私人空间时常坐的动作。可以代表“这是我的地盘，我谁都不怕”或者“在这儿我说了算”的意思。 当一个人想引起别人重视，怕被别人看扁的时候，常会做出双腿叉开的动作。 在公司经理的身上可能经常看到这一动作。; 这种动作往往表明，他觉得所说的话没有得到重视，他想表达“我刚才说的话你没有认真听”或者是“你反对我说的内容”。 商务谈判遇到这种僵持的局面怎么打破？关键策略有两个： 策略一：认可对方。在对话说的话中找出一两点给予认可。 策略二：找到对方的兴趣点。尝试去说对方感兴趣的话。;5、双腿交叉 5.1站立的时候。 5.2坐着时候。;5.1.1 双腿交叉 人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松的表现。在这种姿势下，人不可能是逃跑或者争斗。我们在别人面前感到自信时也会将双腿交叉。;5.1.2 双腿交叉 当两个人交谈中的人都将双腿交叉时，则告诉大家他们都感到很轻松。 当两个人或多个人同时做出这种动作时，可以帮助培养和营造和谐舒适的工作或交谈气氛。;5.2.1 双腿交叉 双方交谈得很愉快，对方放在上面的那条腿的脚尖会指向你的方向。 相反，交谈得不愉快，那么对方放在上面的那条腿的脚尖不会指向你的方向。 如图; 在幅图中，这名男子摆放右腿的方式仿佛是用膝盖在两人之间架起了一道壁垒。; 在这幅图中，这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下，消除了两人之间的障碍。;5.2.2 双脚脚踝处交叉 突然将双脚紧锁说明动作的实施者正感到不自在或不安全。 当人们感到舒服时，他们会自然地打开自己的脚踝。;5.2.3 双脚脚踝处交叉 突然将脚踝锁在椅子腿上的动作时冻结反应的一部分，说明动作实施者的不适、焦躁或不安。 有研究发现，人们说谎时会故意限制他们的手臂和腿部的动作。;6、揉搓大腿 用双手在大腿上来回摩擦是一种常见的平复心情、减轻压力的方法。 搓腿动作是一种经常被忽略的安慰行为，因为这一动作通常是在桌子下方完成的。;二、人的躯干 1、腹侧前置和腹侧否决。 2、躯干倾斜。 3、耸肩和身体舒展。 4、手臂表现出来的自信心和主导意识。 5、收回双臂。 6、表示自信的手部动作。