保险就该这样卖一解决方案.doc

　　 第二部分 1.电话陌生拜访的技巧 　　 场景 　　推销员：您好，请问是刘先生吗？我是××保险公司的寿险顾问卢姗，刘先生您现在说话方便吗？ 　　刘先生：是我，可是我没有打算买保险呀？ 　　推销员：是这样的，刘先生，我主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划，也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时，我也想与您分享一些有价值的观念供您参考。 　　刘先生：这对于我有什么意义呢？ 　　推销员：这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助。 　　刘先生：我好像没有这方面的需要。 　　推销员：至于这个计划您是否需要，它是否能对您有帮助，您最好在谈过之后再作决定。我想跟您确认一下时间，您本周一比较方便，还是本周三比较方便？ 　　刘先生：周三吧。 　　推销员：那周三您是上午10点方便，还是下午2点方便？ 　　刘先生：下午2点好了。 　　推销员：去您的办公室吗？ 　　刘先生：好吧。 　　推销员：那我周三下午2点准时到您的办公室，我也请您记下我的电话号码139××××4656，如果您临时有事，麻烦您事先通知我。 　　 点评分析 　　推销员在打电话前要做好准备，充分地了解客户的基本资料。打电话时要首先确认对方是自己的准客户，以减少时间和金钱的浪费，确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。电话拜访是为了说明自己的想法和要求，并达到与客户约见的目的。 　　 方式和策略 　　电话约访成功的要诀是：话语尽量简洁，要表现出诚恳和率直。推销员的每一句话都是对方对自己公司和自己的评价尺度。一般来讲，嘴离话筒保持5~6CM的距离时，发出的声音是最美妙动听的。 　　保险推销员在电话中员要给对方一个良好的印象，通话时尽量用清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音。要克制自己的声调但不能过分夸张，因为声音能反映出每个人的个性和态度。带着笑意的声音，得体，机智敏捷是良好的电话沟通中必需的基本素质。 　　推销员在每次打电话前都要有充分的心理准备，最好是先列出几条重点并写在纸上，以免对方接电话后，自己由于紧张或兴奋而忘记通话内容。另外，在与对方沟通时，对于每一句话该怎么说、要表达的意思，都要有所准备，有必要的话应提前演练到最佳状态。以下几点是大家一定要注意的： 　　注意语气的变化，态度要诚恳。推销员的言语要富有条理性，不可语无伦次地前后重复，以避免对方产生反感。 　　讲话时除去必要的寒暄和客套之外，应长话短说，尽量少说与业务无关的话题。 　　打完电话后一定要向客户致谢，并在客户先挂断电话后，推销员才能轻轻挂上电话，以表示对客户的尊重。 　　电话拜访的目的是约见客户，无论使用何种技巧，都应让对方觉得很有必要与你见面，这是电话拜访的基本原则。 　　 专家建议 　　要努力养成在3分钟之内就结束通话的良好习惯。 　　 第二部分 2.怎样约见有过一面之缘的人 　　 场景 　　推销员：王总您好！我是××保险公司的李明，现在打电话给您不知道是不是方便？我们在上周车友俱乐部的沙龙上见过面，您还给我留了名片。 　　客户：我想起来了。 　　推销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友，我感觉大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我做保险推销工作时间有弹性，拜访也是工作内容，所以从上周开始，我挨个走访了上次沙龙上认识的新朋友。每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。 　　客户：是吗？你真是有心人。 　　推销员：我是干什么吆喝什么，既然在做保险，就得尽力帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的一点心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是后天下午去您那儿方便呢？也就15分钟，因为另外一个朋友还等着我呢。 　　客户：明天一上班你就来吧，我10点可能要开会。 　　推销员：好！我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？ 　　客户：没关系，带来吧。 　　点评分析 　　很明显，保险推销员李明和王总有过一面之缘，他在给王总打电话时首先提醒对方在哪里见过面并认识，拉近了和客户的关系；紧接着告诉王总自己已经拜访了其他大部分人，让王总不好意思拒绝他的登门拜访；最后趁热打铁，直接订下和王总见面的时间，并告诉对方会带保险资讯过去，表明自己的目的。这样的对话看上去就像两个朋友在聊天，却能在不知不觉中达到自己的目的。 　　电话约访就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的，让保险推销员可以像朋友一样与客户自然而然地交流。因为客户自然愿意接受一个朋友，而不是一个职业推销员。 　　 方式和策略