中德二锅头酒简介.docVIP

北京中德二锅头市场操作方案 由赵海军和廖正林负责北京二锅头产品广西总代理销售。 一、中德二锅头酒酒系列白酒市场操作大概可以分为下面几个阶段进行： 第一个阶段（产品进入当地市场前两个月）：市区酒店以及市场同时开发 在此阶段选出有影响力的50家左右的酒店做深做透。每个市场3-6家批发部分销。 终端酒店是一个产品在当地市场能够迅速形成口碑传播，提升品牌形象最行之有效的一个渠道。做好酒店能短时间内迅速使品牌形象在本地市场得到口碑宣传，扩大品牌知名度，从而形成一个稳定的销量。 在这个阶段要注意： 1、前期要分别确定好主要做酒店、以及做团购的产品，并给出价格定位以及拿出相对应的每种渠道的开发期以及维护期的运作或促销方案，还要确定每一款产品酒店的开瓶费等一些常规的市场操作费用。 2、市区的酒店开发一家要稳定一家，对生意稳定、信誉较好的酒店促销人员，业务人员在继续开发市场的同时要注意对已经开发的酒店终端的积极回访。控制开发这个环节、每个合作的酒店要建立客户档案，通过市场上的多方了解要对该酒店日后的销量、结帐信誉等有个初步的评估。 3、市场的客户最好选择一些有过品牌产品分销经验，在本有一定市场网络有一定经济实力的。初步推出针对市场铺货阶段的促销政策，但是此时的促销政策不能比以后的代理政策力度大，为以后从每个的前期铺货的这3-6家客户当中发展出一个该的总代理商。 第二个阶段（产品进入当地市场第个月）：巩固做好第一个阶段工作的同时针对市区各名烟名酒店进行铺货 名烟名酒店是一个相对利润较大，提升销量，使产品在当地市场进一步提升影响力的一个重要的环节做好名烟名酒店，为元旦前后在各名烟名酒店展开系列促销活动打好基础。 在这个阶段要注意 1、发展各的总代理时要最大化的放出利润空间，拿出合理的对总代理的招商促销方案！目的：现款提货，该市场以后全部交给他操作！ 2、名烟名酒店的选择，规模较大的，地段较好的、或者营业用房是自己购买的、尤其是一些生意较好的大型酒店周边的 3、在进一步开发市场的前提下，对前期已经开发的市场维护不能丢 第三个阶段（产品进入当地市场以后），市场转入维护阶段，同时选择性的兼做一些当地市场的2、3类超市卖场。 在此阶段，市场维护工作为主，市场开发工作为辅，在这个阶段如果还需要进一步开发市场主要是为了修补一些市场上我们以前没有开发的死角或者主要是为了进一步优化我们已经形成的销售网络。同时要接触一些可以通过关系进去的小型或者私人超市，做一些市场上的第三方销售。在这个阶段，我们要根据市场前期的实际运作情况，分别推出一系列的针对市区或酒店的促销活动，进一步提升销量，抢占黄金市场。同时市区的各名烟名酒店亦推出各式各样的终端促销活动，基本可以这样操作： 1、“买送”买就送相对应的礼品（比如饮料等)或对应的酒水； 2、给名烟名酒店专老板相对应的销售奖励，调动他们最大的销售酒的积极性（加大返利、现金买赠等）； 3、宣传：店堂海报、柜台台卡、X展架等 当地市场的企事业单位平常接待用酒，节日福利用酒市场： 这是一项需要我们至始至终去紧抓、去重视的一项工作。在平常的工作过程当中，我们需要把当地的每一个企事业单位当成一个酒店、当成一个终端客户去运作。通过平常的招待接待用酒，我们可以更好的把握当地市场的节日福利用酒市场 刚开始进入市场，酒需要当地市场的一部分人带头先喝起来，需要我们通过做一些当地市场的企事业单位的招待用酒或者节日福利用酒培养出一部分的消费群体，培养出一部分的酒的，在当地市场形成口碑传播、形成一个市场氛围。期待我们的经销单位能重视这一块的市场，最大化的调动我们在当地市场原有的社会资源，人脉关系，再通过做酒，培养出一部分在当地市场原来没有的社会关系，当酒在当地市场的发展壮大的同时，相信一定也会给我们的经销单位带来丰厚的经济回报。 附：市场操作细节 市场是资金回笼较快、能出销量、相对利润平稳的一个重要的环节，做好市场能极大程度的提升品牌知名度，更深入的推广品牌。 一、市场铺货 1、确定好市场二批商的配送货价格，制定好铺货促销政策。（每个开发的零售商应不低于五家，在此之前应确定好在市场操作的主打品种）。 注意铺货促销政策的确定，核算好利润空间，做一个有吸引力的铺货政策。印成宣传单，带着宣传单下去铺货。比如：我们把货分成A组，价值3000元的货、B 组价值2000元的货、C组价值1000元的货，为期一个月或者两个月，根据当地市场具体情况。在活动期间，销售完A、B、C组货的（以活动期结束前顺利结清货款为准），分别可获得奖励豆浆机一台、果汁机一台、精美真皮腰带一根等。这样，我们可以起到两个效果，1、顺利铺货、2、顺利结账，回笼资金。 、市场二级代理商的确定 1、铺货和广告全面跟上后，已