工业品企业营销与传播的秘诀.docVIP

工业品企业营销与传播的秘诀 公司、合作者、客户，三个要素，形成了三种营销方向。 公司与客户，形成了大家最为熟知的外部营销。很多营销人员，在从事多年实战之后，脑子里仍然认为营销的中心全在于外部，只要吆喝的好，就不在乎酒是否真香。笔者发现，这种唯市场是从的观点，在消费品企业特别盛行，不少营销咨询人士也或多或少地染上此病。? 外部营销是看得见的市场效应，而内部营销则是决定外部营销效力的推手。内部营销，是与公司、合作者两要素对应的。对于工业品企业而言，公司与经销商、终端形成的销售力，公司与供应商、物流运输、第三方服务形成的助推力，都是做好外部营销的重要力量。哪一天，工业品企业高层在对营销部门“发火”之前，能先检讨一下企业内部营销，这个企业的外部营销就是再差，也会有改善机会的。因为，该企业掌舵人明白内部营销决定外部营销。 第三种营销方向，则是合作者与客户之间形成的，此为互动营销。只要不是直销的工业品企业，在渠道上总是依赖经销商的，客户的主要接触点落在了经销商身上。他们之间的互动效果，决定了企业的传播营销力能否落地生根。企业与客户之间，有了互动营销的上下相连、左右互通，沟通效果、买卖关系、服务质量，都会明显提高。而这一点，正是工业品市场经理和顾问式销售人员，可以大有作为的新天地。 营销，不能只是组织体系、人员素质、管理制度、工作流程等“物理作用力”，还得有传播这个“化学作用力”。那么，工业品的三类传播该如何与三种营销对接呢？只有解决这个问题，营销方能与传播合二为一，营销传播也才能在工业品企业里生根发芽，终成参天大树。 1、气质塑造：内部营销—企业文化—公司传播 一个企业如同一个人。对于工业品企业而言，内部营销尤为负责。客户需要的定制化方案，营销部门是积极张罗的，而研发、生产和采购部门则未必，因为小批量、不确定性强的订单，会对现有的流程造成很大的压力乃至冲击。 一个客户导向、精诚团结、行动力强的工业品企业，企业文化的软性生产力，就能补缺硬性制度的不足，其内部营销水平就能达到甚至超越客户的期待。企业文化有吸引力，其内部营销就会有魅力，公司传播也就能慧中而秀外。? 2、魅力散发：外部营销—大众媒介—营销传播? 有了内在吸引力，就可以盘活外部营销。内部营销，之所以内决定外部营销的效力，是因为企业文化这个魅力根源。爱一个人能否长久，内在气质是定数，企业也如此。有了魅力，就要显摆，这时候，大众媒介推动的营销传播就粉墨登场。? 营销传播，与公司传播相比，其传播目标有所不同。公司传播，是贩卖气质，是让别人从人格上接受你。营销传播，是贩卖产品和服务，是让别人感动后主动掏钱包。可以说，公司传播搭台，营销传播唱戏。? 3、信任达成：互动营销—人际沟通—对话传播? 有人说，工业品营销赢在信任，有道理，尽管夸大了一些。有一点，要先搞清。客户企业究竟是在信任建立之后，才购买，还是边购买边累积信任呢？若是前者，信任就会是静态的，是把组织信任与产品服务消费隔离开来的；若是后来，则是动态的信任，购买后的使用评价，应该是务实信任的根源。? 但凡有渠道的工业品企业，公司层面与客户的信任，大多是象征意义的，属于看上去很美的东西，这种信任，可能是客户主动找寻某个品牌的动因。分公司、办事处、经销商、零售终端，则扮演着公司代言人的角色。他们通过零距离的人际沟通，把抽象的信任，变成活生生的感知、理解和认可。人际沟通，是对话传播的内在特征，它一定是互动的、人际的、可谈判的。距离产生的陌生感与不信任，可能就在此刻消失。? 工业品营销与品牌的对接，是分三步走的一个过程。气质塑造，是内部营销必练的内功，企业文化是内核，公司传播是手段；魅力散发，源自气质的感染力，通过大众媒介的推波助澜，外部营销就能施展hold住客户的魔力；有气质和魔力后，还要什么？对，要亲和力。电视上的美女，有距离，身边的就不一样了。互动营销，就是解决距离产生的陌生与不信任。它与对话传播息息相关，人际沟通为它们牵线搭桥。可以说，人际沟通是深度传播、信任赢取的重要路径，也是品牌营销力落地的必由之路。 卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！ 卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！