经销商与合作伙伴政策介绍(王练鹏).pptVIP

经销商与合作伙伴政策介绍 议题 授权经销商的定义和要求 区域政策 组态王产品价格政策 关于经销与直销的界定 年度业务/行销计划和业务总结 对经销商客户售前和售后技术支持的要求 奖励政策 合作伙伴对亚控公司来说，主要是硬件厂商。如OMRON、研华等。 * 直销、经销、合作伙伴 直销顾名思义是直接销售的意思，厂家把产品或服务直接提供给消费者的营销方式。 经销是从厂家购买产品或服务，转手卖给消费者，从中获得利差的营销方式。 亚控公司的营销策略 直销和经销并重，兼顾合作伙伴 授权经销商的定义和要求 定义：是指在规定的责任区域内专门从事北京亚控组态软件系列产品市场开拓、销售和服务的公司。 要求：1、成功将亚控Kingview组态王等系列产品在所负责的区域内进行推广应用，使亚控的产品在该地区中拥有较高的市场占有率。 2、达到亚控公司提出的最低年度销售额要求。 3、经销商应该按照组态王经销商人员要求配备亚控专职产品技术服务工程师和销售工程师，必须参加亚控公司相应的培训课程和产品讲座，能回答复杂的技术问题并进行复杂的操作示范。 4、经销商应该按照组态王经销商设备要求配备能支持其授权经销的产品演示设备。 5、每季度向亚控公司提交一份销售情况及客户服务报告。 6、亚控公司授权经销商不得与国内外任何亚控公司竞争对手建立正式的关系，不得销售亚控公司竞争者的相关产品。 区域政策 1、授权经销商在其指定的责任区域内销售亚控公司产品，不得在其指定的区域外拓展组态王销售业务。 2、授权经销商只允许在本区域内发展自己的二级经销商/分销商，签订的组态王经销协议必须提交亚控公司审批、备案。授权经销商应约束其发展的二级经销商/分销商不得超出授权经销商的责任范围。 3、授权经销商如针对垂直行业领域开展业务，当其前往本地区以外的地区进行工程性活动时应通报亚控总部以及相应地区的经销商。 4、对于捆绑硬件销售的跨区客户应该遵守如下原则：一、组态王销售应该遵循当地采购优先的原则，各经销商应当优先推荐客户到当地经销商处采购组态王。二、客户执意跨区采购，供货方不得以低于报价标的8.5折的价格向用户供货（以经销商销售发票为准），并作如下处理：（1）一周内填写《客户通报表》（2）跨区采购的业绩归客户所在地经销商所有。（3）客户采购地和客户所在地的经销商双方按照二级经销的指导价格进行利润结算，有供货经销商向当地经销商支付利润。三、对于由设有财务机构的分公司进行跨区采购客户。根据客户备案情况由亚控予以利润和业绩的协调。 5、针对跨区销售的业绩和利润转移的管理方法 。 一、亚控公司针对所有经销商建立业绩统计体系，并在每季度向各经销商通报业绩情况和业绩转移数额。二、为了鼓励经销商的针对组态王自我开拓能力。对于接受业绩转移的经销商，其最大接受转移的业绩不大于自我开拓业绩的30%。对于高于该地区应转入业绩30%的部分所核算出的利润，亚控以此建立经销商奖励基金。 组态王产品价格政策 1、价格政策 各经销商向一般用户的供货价不得低于亚控公司报价表的7.5折，对低于7.5折的订单要以《客户通报表》的方式通报亚控公司。 附注：重要的老客户需要以低于7.5折供货的情况，须在亚控备案 2、特价申请 所有特价均需以《客户通报表》的方式提出申请，并向亚控公司提供精确的竞争数据和可靠的事实，否则不予批准。原则上对于以下项目方可允许申请特价 具有战略意义的项目 由于主要竞争对手参与的项目而造成的激烈竟价 3、客户备案政策 经销商备案获得批准的客户，亚控公司和其他经销商不得向该用户报价。 对于在本销售政策允许或是尚未规定的范围内产生的客户冲突，亚控以第一时间获得批准备案的经销商为准。 对于亚控获得的经销商备案客户的反馈信息，亚控将通知相应的经销商。 关于经销与直销的界定 1、授权经销商独立开发的客户，由授权经销商管理。 2、亚控公司协助授权经销商开发的客户，由授权经销商管理。 3、亚控公司独立开发的客户，由亚控公司管理。 4、由授权经销商开发的客户，由于沟通问题转为亚控的直销客户，改由经销商管理。 年度业务/行销计划和业务总结 1、每个授权经销商都必须与其地区的亚控公司区域负责人制订亚控公司和经销商都能接受的年度业务/行销计划。该业务/行销计划应明确年度的亚控公司与授权经销商在该地区的期望以及都关心的关键问题。如：本年度的销售目标 市场分析 年度计划的主要目标和相应策略 区域主要行业市场分析与相应策略 行销活动安排和需亚控公司支持内容，包括：广告、展览、研讨会等 2、业务情况总结 每季度进行一次完成情况/管理问题的碰面会，拟定修正方案和改善方法。 每年度进行一次业绩总结，并完成下年度的业务/行销计划。 对经销商客户售前和售后技术支持的要求 1、售前技术支持 经销商代表亚控公司解决客户提出的