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项目销售概讲精选
营销中心 胡金波
项 目 销 售 概 讲
此PPT仅仅代表从事销售10年多所受过的职业培训、项目实际经验体会和个人感悟,分享出来共勉,望指正!
项目销售包含的方面非常广,也很复杂!此PPT仅仅以甲方作为视角简单的几点常规讲述。实际要表述的层面,专业化的东西,是此PPT远远不够表达的!
01
项目销售的概述
02
项目销售遵守的原则
03
项目销售需要靠团队
04
项目运作思路(甲方视角)
05
项目销售模式的变化
06
项目销售客户关系分析
07
项目销售策略技巧分享
目
录
1
项目销售的概述
项目销售的概述
项目是一种复杂的交易,特定的时间内向客户提供定制的综合性产品整合,满足客户需求,其中包含了一系列的系统组件,服务和劳务。
项目都是非标准化的产品,而是根据客户的需求和客户的客观条件,有目的,有意识的定制集成一套完整的系统方案,其中可能包含零组件设备,服务和劳务,具有独特性,且操作平台易随交易而发生变化,仅在特定的时间向客户提供优质服务。
复杂度高: 成本结构 参与成员 关系网络
非连续性:供求双方经济关系的非连续性极强
运作周期长
2
项目销售遵守的原则
项目销售应该遵守的原则
诚实守信的原则
— 客户如不是上帝 肯定是衣食父母 感恩的心
义利兼顾的原则
— 有收益就有义务
互利共赢的原则
— 为客户创造最大价值 为自己创造最大收益
灵活变通的原则
— 兵无常势 水无常形
创造出奇的原则
— 凡战者 以正合 以奇胜
3
项目销售需要靠团队
项目销售需要靠团队
项目为什么需要靠团队?
商务+技术+现场服务 三方缺一不可
项目需要一个负责人(领头羊,单个不是多个),但拒绝个人英雄主义。
项目负责人一般由负责商务部分的销售经理(有的也叫项目经理,非实施项目经理)担任,多个销售经理参与的项目也需要决议出一个总负责人(面对客户的人)。只有这样才快速有效灵活变通的去团队作战。
(为什么是销售经理? 不可以是团队中其他部分经理吗?不可以是公司高层领导吗?)
为什么拒绝个人英雄主义和单兵作战?
客户关系 解决方案 谈判 服务 口碑
你能完成多少?
项目销售需要靠团队
项目中谁说了算?
销售经理主导 50%
项目经理主导 15%
销售顾问主导 10%
平行搭档主导 25%
销售才是价值的桥梁 桥梁的根基是我们的团队
科技永远在发展 销售永远在培养! — 鼓励我们自己
项目销售需要靠团队
项目销售 团队分工
决策 谈判
沟通
销售经理
技术支持
公司高层
其他
项目经理
销售顾问
平行搭档
客户(甲方)
项目销售需要靠团队
销售团队分工
决策 高层谈判
沟通
项目销售负责人
销售搭档A
公司高层
销售搭档B
销售搭档C
销售搭档
…
客户(甲方)
4
项目销售运作思路(以甲方视角)
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