项目销售概讲.pptx

营销中心 胡金波 项 目 销 售 概 讲 此PPT仅仅代表从事销售10年多所受过的职业培训、项目实际经验体会和个人感悟，分享出来共勉，望指正！ 项目销售包含的方面非常广，也很复杂！此PPT仅仅以甲方作为视角简单的几点常规讲述。实际要表述的层面，专业化的东西，是此PPT远远不够表达的！ 01 项目销售的概述 02 项目销售遵守的原则 03 项目销售需要靠团队 04 项目运作思路（甲方视角） 05 项目销售模式的变化 06 项目销售客户关系分析 07 项目销售策略技巧分享 目 录 1 项目销售的概述 项目销售的概述 项目是一种复杂的交易，特定的时间内向客户提供定制的综合性产品整合，满足客户需求，其中包含了一系列的系统组件，服务和劳务。 项目都是非标准化的产品，而是根据客户的需求和客户的客观条件，有目的，有意识的定制集成一套完整的系统方案，其中可能包含零组件设备，服务和劳务，具有独特性，且操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务。 复杂度高： 成本结构 参与成员 关系网络 非连续性：供求双方经济关系的非连续性极强 运作周期长 2 项目销售遵守的原则 项目销售应该遵守的原则 诚实守信的原则 — 客户如不是上帝 肯定是衣食父母 感恩的心 义利兼顾的原则 — 有收益就有义务 互利共赢的原则 — 为客户创造最大价值 为自己创造最大收益 灵活变通的原则 — 兵无常势 水无常形 创造出奇的原则 — 凡战者 以正合 以奇胜 3 项目销售需要靠团队 项目销售需要靠团队 项目为什么需要靠团队？ 商务+技术+现场服务 三方缺一不可 项目需要一个负责人（领头羊，单个不是多个），但拒绝个人英雄主义。 项目负责人一般由负责商务部分的销售经理(有的也叫项目经理，非实施项目经理）担任，多个销售经理参与的项目也需要决议出一个总负责人（面对客户的人）。只有这样才快速有效灵活变通的去团队作战。 （为什么是销售经理？ 不可以是团队中其他部分经理吗？不可以是公司高层领导吗？） 为什么拒绝个人英雄主义和单兵作战？ 客户关系 解决方案 谈判 服务 口碑 你能完成多少？ 项目销售需要靠团队 项目中谁说了算？ 销售经理主导 50% 项目经理主导 15% 销售顾问主导 10% 平行搭档主导 25% 销售才是价值的桥梁 桥梁的根基是我们的团队 科技永远在发展 销售永远在培养！ — 鼓励我们自己 项目销售需要靠团队 项目销售 团队分工 决策 谈判 沟通 销售经理 技术支持 公司高层 其他 项目经理 销售顾问 平行搭档 客户（甲方） 项目销售需要靠团队 销售团队分工 决策 高层谈判 沟通 项目销售负责人 销售搭档A 公司高层 销售搭档B 销售搭档C 销售搭档 … 客户（甲方） 4 项目销售运作思路（以甲方视角）