新人必需会的话术.ppt

* 4、无信心 拒绝：“将来时局变成怎么样，谁知道？” 处理：“时局一旦变化，钱放银行、家里、或者是投资股票、外币，甚至做生意都会不安全。其实，买保险的保费只是你投资资金额的一小部份，你还可以剩下的钱去另外投资。” 拒绝处理举例 * 4、无信心 拒绝：“保险，骗人的。” 处理：“我没入行之前，都有这样的想法。可是，当我做保险之后，我才真正了解保险的好处。你可不可以告诉我，你为什么认为保险骗人呢？不如大家一齐研究一下。 拒绝处理举例 * 4、无信心 拒绝：“保险不吉利，最好不要讲。” 处理：“我理解您的想法，其实很多人都有这种误解。但是，细想一下，假如你说保险不吉利，那么医生、消防员的工作岂不是更吉利？他们也是等到人有病，有火灾发生，才起作用的。我们试想一下难道没有医生以前就没有病人吗？没有消防员以前就没有火灾吗？所以投保和不吉利是完全没有关系的。” 拒绝处理举例 * “陈先生，其实，您最大的资本就是您的赚钱能力，只要我们的收入不中断，就能照顾好自己和家人，是不是？”（等待对方回答） “可是陈先生，您知道，人的一生并不是一帆风顺的。在我们的一生中可能有三种风险会中断我们的收入：第一是突然间身故，第二是遇到一场意外或一场大病，令我们丧失赚钱的能力，第三就是年老退休。陈先生，如果以上任何一种不幸发生在您身上，对您都是一种打击，是吗？”（稍作停顿，再继续） 接触面谈：推销保险观念 * “陈先生，事实上，您就好比一台印钞机，通过努力工作赚取收入。当您健康时，您的收入是直线向上的，一切开支自然都不成问题。但一旦出现不幸事故或当年老时，收入中断将成为一个问题。到那时候，也许我们很难再照顾我们的家人，反过来还要家人来照顾我们，这种情况您自然不愿意见到，是吗？”(停顿，等待回答) 接触面谈：推销保险观念 * “我某人寿已经为解决这些问题提供了最佳的解决方案。现在就让我给您解释一下。” “陈先生，请问您多大？”(等待回答)”那您打算什么时候退休？”(等待回答)陈先生，请问您现在每年大约赚取多少钱？”(等待回答)据他的回答，告诉他从现在开始到退休，他可赚取的收入。“所以，既然您是家庭的经济支柱，给自己投一分保障实在很合理，对吧？” 接触面谈：推销保险观念 * 2、“陈先生，您好！我是某保险公司的业务代表**，前两天曾打过电话给您，我可以坐下吗？” “陈先生，是这样的：我有一个储蓄保险想介绍给您。据我们调查，一般人的理财计划是把钱存入银行，而且在开始时都很有恒心，但是中途时经常会有一些意外的事情发生，把我们刚开始存的钱拿去用了，比如：旅游、装修房屋、疾病等，使我们存来存去都没有办法存到预定的钱。” 接触面谈：推销保险观念 * “一般情况下，要达成一个计划首先需要确订一个目标，而且目标的达成通常会受到两个因素的影响：一个是足够的时间；一个是完善的计划，比方说您想通过储蓄为自己的未来存一笔钱，您可能存了一年、二年、--------五年，但假如中途时有疾病或意外发生，那么您只能拿回您所存入的钱和一点点的利息。在您的目标中最大的那个部分就没有办法完成。” 接触面谈：推销保险观念 * “假如有这样一份计划：当存入一笔本金之后，就算中途遇到疾病或意外而失去工作的能力，依然会继续帮您存下去，直到达到目标为止。而且计划里面所有的利益都不会受到任何影响。即使在计划没完成时就发生了不幸，这个目标也会立即完成，我们会马上将订立的目标保障金额交到受益人手上， 接触面谈：推销保险观念 * 换句话说，这个计划无论在任何情况下，都会百分之百保证完成，不知您是否会对这份计划感兴趣？” ?? 拒绝：我没有钱。 处理：您说笑了，您怎么会没有钱呢？（微笑）其实买保险并不需要太多的钱，只需要您收入的一小部分就可以了。 接触面谈：推销保险观念 * 第三部分 建议书制作与说明 * 1、表情：面带微笑 2、解说：语速稍缓，有停顿、兴奋。 3、动作：说明时用笔尖导引客户目光，不可胡乱挥舞，不可用手指。 4、座位： (1)与客户呈45度； (2)坐客户右边，除非没办法才坐左边（左撇子相反） (3)不要与客户身体相碰触。? 说明的要点 * 1、激发客户的购买欲 2、让客户清楚自身的利益 商品解说的目的 * ?1、商品解说 “我今天要介绍给您的保障计划是‘世纪长安’，有了这份计划，即使遇到以上三种不幸情况，您仍然可以安枕无忧。它可以帮您维持稳定的收入，避免家人陷入经济困境，拿一个三十岁的男性来说，若他参加世纪长安，保险为五万元。（用笔指宣传单右上方图例说明）若他不幸在六十岁前身故或罹患重大疾病，他的家人就可以得到一笔十万元的生活费；（用手指出保障部分）若他一直健在，那么在他六十岁生日时，可以得到一笔五万元的