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发展代理商是公司组建销售网络的有效方法之一。发展代理商需要考虑怎样最快速度最大限度发展代理商；发展何种代理商；如何处理公司与代理商以及代理商群体之间关系。 发展代理商涉及到代理商渠道分级管理政策。代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、县级代理（三级代理）。 划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大。为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，比较合适。直接发展县级代理商，尽管减少了代理环节成本，但是管理运作成本，物流成本，以及后续营销成本都将大幅度上升：一个企业发展县级代理首先要获取相关代理商庞大信息，以及良好信息处理，反馈能力；一点对千点式的营销模式，需要庞大的运作团队，以雄厚的公司实力以及产品知名度获取代理商信任；在获取信任的基础上派出专业团队与各代理商签订合同（只有具备法律效力的合同才能确保县级代理商放心的投资，收取额度取决于代理商单台利润以及公司信誉）；签订合同后必须确保公司的生产能力与生产速度达到代理要求；在货物生产完成后需要及时运送到各个代理点（多点运输首先会出现巨额运输费用，县级代理会出现小量多批的状况）；在代理商销售过程中的剩余产品缺少收拢点，只能由公司本身回购，涉及的物流与管理费用可能比发货物流更多。 省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。 地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。 县级代理的功能：完成既定销售任务，对一二级代理进行补充。 三级代理制的选定原则 1. 省级代理的选择原则 1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，必须有正规库房可以实现产品大批量储备。 2) 省级代理必须是有纯销能力的，有自己的销售系统。 3) 省级代理必须有市场管理能力，省级代理也必须遵守市场规则，对其下级代理进行统一合理的管理，不能造成市场的混乱； 4) 省级代理必须有分销能力，省级代理商必须有一定的分销网络，有自己的下级代理，能够最大限度的开发一省市场。 5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力； 2. 地级代理的选择原则 1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的。 2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的。 3) 地级代理必须是具有市场操作思路，具备市场管理能力。 3.县级代理的选择原则 1) 县级代理必须具备一定的纯销能力； 2) 县级代理必须在其区域内有快速切入农村市场的能力； 三级代理制的市场管理体系 在三级代理齐全，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行；只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督； 在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理。如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理（划转时，二级代理原来享受的各项政策不变）。 三级代理制下的代理价格管理 公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。 三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。 三级代理制下的保证金管理 作为产品保证，保证金是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，而是保护和规范市场的一个防范措施。 保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额。保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。 三级代理制下的分销管理 尽管