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课程介绍 《销售管理综合实训》考核标准 成绩构成: 校内实训成绩（50%）+企业实践成绩（50%） 具体内容 （一）校内实训成绩（50%） 实训项目1.编制企业年度销售计划（50分） 实训项目2.分析某酒业公司销售人员薪酬方案的利弊（50分） （二）企业实践成绩（企业给）（50%） 1.按时上下班，遵守企业的规章制度; 2.在企业的规划区域内进行工作; 3.按企业要求完成销售活动; 4.积极承担销售任务并努力完成任务; 5.无旷课、旷工; 6.提交一份实习总结。(不少于500字)。 附1: 实训项目1——编制企业年度销售计划 一、实训目的 1.通过对某一个企业相关资料的收集和分析，培养学生对有关知识的综合应用能力。 2.培养学生掌握制定销售计划的技能 二、实训内容 1、上网浏览有关销售计划制定的相关内容。 2、选定某一企业作为你本次实训活动的对象并收集有关本企业的资料。 3、制定该企业年度销售计划： (1)分析现状 (2)确定目标 (3)制定销售方案 (4)评价和选定销售方案 (5)执行计划 (6)计划的检查、控制 三、实训考核 1.每人交一份销售计划书。 2.框架结构要求：编写格式规范。 3.理论知识运用得当。 附2: 实训项目2——分析某酒业公司销售人员薪酬方案的利弊 一、实训目的 1.通过对某一个企业销售人员薪酬方案分析，培养学生掌握销售人员薪酬设计应用能力。 2.培养学生掌握制定销售人员薪酬设计的技能。 二、实训内容 资料:某酒业薪酬方案如下: 1、基本月薪:高中及中专1400元;大专及本科1600元。 2、月考核奖1000元(完成指定销售活动,企业考核)。 3、销售提成(完成销售定额按1%-2%提成)。 三、实训考核 1.每人写一份某酒业公司销售人员薪酬方案利弊的分析报告。 2.运用所学知识，剖析该企业销售人员薪酬方案的优缺点和适用性。 3.能提出自己思考的理论依据。 校内实训项目1——编制企业年度销售计划 要求： 1、上网浏览有关销售计划制定的相关内容。 2、选定某一企业作为你本次实训活动的对象并收集有关本企业的资料。 3、制定该企业年度销售计划: (1)分析现状 (2)确定目标 (3)制定销售方案 (4)评价和选定销售方案 (5)执行计划 (6)计划的检查、控制 4、上交销售计划书(编写规范)。 知识内容:销售计划的编制 销售计划的编制 市场是难以把握的，面对难以把握的市场，企业惟一可行的办法就是加强管理工作的计划性，将企业的销售活动置于周密的计划管理之下。任何企业，无论大小都必须制定销售计划，一个务实、可行的销售计划最能反映企业的销售管理水平。计划是管理的起点，没有完善的计划，管理工作就无从谈起。 一、 销售计划的概念 销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。许多企业在销售管理上存在的问题，往往是销售计划的问题。如有的企业的销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上，而是拍脑门拍出来的，缺乏科学的依据；有的企业的销售计划没有按地区、客户、产品、销售人员进行分解，使计划无法具体落实；还有的企业管理者只知道向下级下达目标数字，缺乏切实可行的实施方案，也没有提供必要的业务指导，结果使计划落空。 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。 二、销售计划的重要性 1.销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提 一个好的销售计划，可以帮助销售人员更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，从而达到销售目标。 制定合理的销售计划是完成销售任务中至关重要的一环，是销售人员取得良好业绩的前提和基础，也是销售经理管理和训练销售团队、提升团队战斗力的重要措施。 2.销售计划是企业考核销售人员工作的依据销售计划是通过销售人员反馈的信息制定的，企业是通过销售人员的计划完成情况来评定销售人员的。 3.销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权在销售计划的制定过程中，通过客户调查，了解争取该客户所需要的各种资源，企业提前储备，始终把握销售的主动权。 计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。 三、制定可行的销售计划 销售计划如此重要，那么什么是一个好的、可行的销售计划呢? 1.一个好