观察式陪同拜访.pptVIP

课程大纲 一、陪访目标 二、陪访内容 三、陪访注意事项 四、检查要点 五、演练与点评 一、陪访目标 二、陪访内容 Ⅰ.观察式陪同拜访前的准备 Ⅱ.观察式陪同拜访 Ⅲ.观察式陪同拜访的检讨 二、陪访内容 陪访前面谈话术及情景示范 陪访前面谈话术及情景示范 陪访前面谈话术及情景示范 陪访前面谈话术及情景示范 陪访前面谈话术及情景示范 充分准备+成功预演=＞成功拜访 二、陪访内容 二、陪访内容 陪访后面谈情景及话术示范 三、陪访注意事项 事前： 1、要求代理商事前回顾销售流程参考话术和异议处理话术，并事前准备客户基本资料、将要使用的拜访流程话术和拒绝处理话术；经理与代理商进行拜访前角色扮演，经理点评； 2、告知代理商为什么要观察式陪同、观察式陪同模式介绍、代理商要在陪同中注意做哪些事情，并请代理商复述； 3、告知代理商拜访不一定成功，重要的是辅助代理商熟练掌握规范的拜访流程和基本话术。 三、陪访注意事项 事中： 1、与代理商进行观察式陪同拜访，拜访代理商的客户，原则上经理不干预。 三、陪访注意事项 事后： 1、要求代理商拜访后反馈，经理点评； 2、经理扮演客户，代理商扮演营销员，重复实际拜访场景角色扮演，经理点评； 3、辅导结束时经理要进行点评、总结并鼓励，问代理商还有何问题。 四、检查要点 五、演练及点评 两人一组演练 角色A：经理 角色B：代理商 发现代理商在销售中的不足，并给予辅导 Ⅰ.观察式陪同拜访前的准备 1、为什么要进行观察式陪同； 2、客户的基本状况及陪同前角色扮演； 3、代理商要在陪同中注意做哪些事情； 经理：你好，这个礼拜拜访情况怎么样？ 代理商：还好，接触了几个老朋友，可是好象离签单还有距离。 经理：不用担心，刚开始都是这样的，前段时间你跟着我去看过我和客户的接触、说明的过程，这次该轮到你自己啦，这样吧，后天你拜访客户时，我陪你一块去，你看怎么样？ （第三天下午） 经理：今天晚上我们约好了去见你的一位客户，对吧？ 代理商：是啊。 经理：这位客户的大致情况怎么样呢？ 代理商：他是我以前的一个高中同学，他在一家公司的做部门经理，月收入5500元吧，爱人是教师，月收入4000元，女儿5岁了，刚上幼儿园。 经理：除了上述情况，你还知道其它情况吗？ 代理商：也就是调查表上的一些内容，其他的就都不太清楚了。 经理：你今晚打算在哪里与他见面呢？ 代理商：晚上8点到他家去。 经理：你打算怎样进行此次面谈呢？形式怎样？ 代理商：因为上次接触过一次，谈过保险的理念和需求了，我想该到了谈产品的阶段了吧。 经理：那么你都做了什么准备？ 代理商：你教我的展业夹应备齐的资料我全部准备了，包括条款、空白投保单，费率手册什么的啊。 经理：很好。那么，下面我们想想今晚的情况，例如他会提什么问题拒绝我们呢？ 代理商：我想他虽然收入不错，但刚买过房，可能会说自己没有闲钱。 经理：你有什么好的应对答案了吗？ 代理商：想了几个，但都觉得不是很满意。 经理：好吧，我们先放下这几个问题，一会儿再谈。你一会儿打算如何介绍我呢？ 代理商：我就跟他说你是我很要好的一位同事，顺道一起来看看。 经理：好的，我会在旁边观察，你要注意与客户沟通时的细节，这次就看你的表现了。你带了投保单没有？ 代理商：带了。 经理：好，现在我来扮你，你来扮准客户，你可以将你认为的客户能提出的拒绝问题提出来，我们来预演一下，好吗？ 代理商：好的。…… 经理：那么现在，我们互换一下角色，我来扮演客户。 （参考销售循环及异议处理的话术，经理要在扮演客户过程中将自己预料的拒绝问题提出，而不仅仅提出代理商提出的拒绝问题。） 经理：你感觉你刚才做的怎么样？ （经理按步骤帮助代理商进一步强化销售技巧） Ⅱ.观察式陪同拜访 √经理观察代理商实际拜访的步骤是否规范： 步骤1、自我介绍 步骤2、建立轻松良好的关系 步骤3、道明来意 步骤4、安排座位 步骤5、保险效用的说明及公司背景介绍 步骤6：商品说明 步骤7：促成 步骤8：约定下次送单时间 Ⅲ.观察式陪同拜访的检讨 1、请代理商自我评价。 2、经理点评。 3、训练代理商演练相关话术。 4、解答代理商提出的问题。 5、与代理商一同制订下一阶段计划。 经理：我们谈谈今晚的表现吧，你自己感觉怎么样？ 代理商：我觉得我讲产品讲的很流畅啊，可客户似乎不感兴趣。 经理：你今天对产品的讲解确实比较熟练，但是你注意到了吗，过程中都是你在讲话，客户没有参与感，后来就走神了。 代理商：是这样吗？我还以为他一直在认真听呢。 经理：整体来说，你今天的表现很不错，说明你很有潜力啊。但是我也建议你，第一，要注意下自己讲解时的感染力；第二，与客户接触的时候要多注意与客户的交流，眼神的交流、语言的交流都很重要。 代理商：我明白了。经理