成交潜规则.pptVIP

处理客户的异议 一）通过提问了解产生异议的原因； 二）适度的处理过激的异议； 三）学会与愤怒的顾客达成一致； 四）用真诚化解异议； 五）把握直接否定异议的尺度； 六）找准异议靶心分辨真假异议； 八）不与顾客发生争吵； 促进成交的方程式 及时掌握客户的信息； 向客户推销产品的套餐模式； 向客户报价的技巧； 节假日销售策略的结构； 促进成交的几种模式； 成交的信号把握及原则； 及时掌握客户的信息 客户信息的掌握 了解客户的住址及住宅面积 了解顾客的整体装修风格 了解客户对商品的使用面积及是否有多功能用途； 了解顾客对商品的喜好及风格 了解顾客该商品主要是家庭什么成员使用； 向客户推销产品的套餐模式 拟制推销套餐 根据客户的经济能力拟制推销套餐 根据客户的装修风格拟制合理的推销套餐 根据客户的性格拟制合适的推销套餐 根据客户的年龄段拟制合理的推销套餐 向客户报价的技巧 报价技巧 永远不要对消费者讲最真实的价格 永远不要报整数 尽量不要报与4和7有关的数字 多给顾客讲价值少讲价格 永远记住“这是我们的促销机型或特价产品” 节假日销售策略的结构 节日策略 7天长假期 前两天多以价格及促销取销量，但是要观察客户动向； 中间3天多以促销产客户，可适当的放价格； 后三天可结合价格及活动结束理由拉客户； 3天短假 由于3天假期较短消费者的销售都比较集中所必须以价格和买赠求销量； 促进成交的几种模式 理性消费群体 针对此类客户我们可多讲性价比及买赠和我们的价格折让； 经济型 针对此类客户重点讲产品及价格 有意向难决策 说明购买我们产品的综合保障如：价保、产品延保及买赠优惠，多以成交案例引导客户； 多人消费家庭 判断购买决策者将重心转移向购买决策者； 只看中套餐一件产品者 如果导购员在介绍完套餐产品后消费者只看中其中一件产品时，应先成交这件产品做好一点带片； 有意向晚需求 可与其多谈我们的品牌、产品，但是不急于报价格可要求其留联系方式以便培养； 成交的信号把握及原则 主动提出成交但是要把握时间及技巧 准确把握成交的信号 急于求成只会令销售失败 成交不是销售的终点 对手那些事 在什么样的销售环境下都会有竞争对手，我们面对对手要做的不是畏惧他而是要营运他，对我们有益对手我们就要共赢；而对我们形成真正销售影响的我们就要消灭他。 对待对手的策略点 什么时间都要学会保留大品牌 不与薄弱品牌做对手 要与较强的品牌共同消弱你的对手 对于你真正的对手要智攻不能蛮取 在你的对手面前要学会气势凌人 学会了解你的对手 学会与你的对手培养感情 了解你对手的产品销售结构 掌握你对手的价格权限及主销机型 掌握你对手的产品性能及其结构 时刻掌握你对手的销售数据及销售政策 时刻掌握你对手的促销活动内容及套餐组合价格 分析你对手的整体销售情况 如何与对手过招 销售时主攻击对手的利润机型 销售时要尽量避开对手的特价机与战斗机 销售时要有针对性的打击对手产品性能 销售时先打击对手的新产品使其丧失信心 销售时尽可能的将我们主销机与其高端机进行对比 * * 成交潜规则 销售人员必须具备的素质 良好的心态； 执着的信念； 超强的信心； 敏锐的观察力； 理性的判断力； 强烈的求知欲； 超强的说服力； 良好的心态 心态 好心态 坏心态 好的心态就是成功后动力 糟糕心态则是失败的源泉 案例：牛顿的故事 执着的信念 大家如果想在销售行业混饭吃那就必须要有一根经的执着精神,销售行业的经典语“今天很痛苦，明天很痛苦，后天就很幸福”在销售行业只坚持、学习、再坚持、再学习才能成为“精英”。 超强的信心 自信心 信心就是自己相信自己 信心也是源自别人对自己的信任 信心源自己内心的激发与寻找得来的 敏锐的观察力 如何观察客户 观察客户在卖场的举动，了解其是否是消费目标。 观察客户在卖场主要走访了那些品牌？ 观察客户在竞品卖场主要都了解了竞品那些机型？ 观察客户在看我们产品时的眼神及举动。 观察顾客的年龄段及其的打扮及装束 没有客户光顾时请不要待在我们自己的卖场，以便于我们有效的了解卖场信息。 敏锐的观察力 观察的策略 在卖场要主动观察及了解竞品产品的价格结构 随时了解卖场竞品的促销信息及促销模式 观察了解竞品销售人员对客户主要介绍什么产品及其产品卖点。 理性的判断力 判断客户的技巧 必须先掌握客户的信息 永远要以试探的方式来揣摩消费者的真实需求； 理性的判断顾客所提出的异议，并找出解决方案； 强烈的求知欲 这样的学习才有效 自行钻研产品知识，拟制合适自己的学习模式； 不要当竞品是对手而是当其为师傅 永远不要忘记每一次成交时的喜悦与失败时的悲伤； 永远铭记我们的客户才我们真正的师傅； 超强的说服力 俗话说得好“外练好嘴皮，内练一口气”，销