年节促销活动规划与活动策略运作分析.doc

零售业竞争越来越激烈的现象之一，就是商家之间越打越烈的促销战，绞尽脑汁只为眼球、聚人气，商家打得正酣，消费者却有点疲劳，甚至出现了商场“不打折就卖不动”的现象。如何营销创新？如何把吸引过来的目光转换为上升的销售额？是成功营销永恒不变的主题。通过主题创新、气氛营造、促销激励等方法，来提高如何通过文化营销与联盟策略，实现资源整合，降低活动成本，扩大影响，让营业外收入倍增？,如何强化终端执行力来倍增业绩？如何让我们的员工变得更优秀更出色？ 百货业竞争越来越激烈，吸引顾客主动上门成为经营重点，但消费者对传统不变促销活动早已麻痹，营销观念、营销思维不能与时俱进，会严重的影响到百货业的经营业绩。然而，国外百货经营和促销运作发生了翻天覆地地变化，他们提升业绩的促销做法与国内有天壤之别。IBMG国际商业管理集团百货专家推荐年末精品课程——年节促销与业绩提升实战技术，精致阐述了国外百货业先进的作法，也详细的说明出我们平日未曾发现地问题，引导学员思维，破除工作中的困惑和障碍。 时间地点：中国 · 授课方式：讲授培训对象：企划/等中高层管理人员 第一重收益：掌握“全新的营销企划理念”，“科学的营销企划方法”。帮助学员快速策划与众不同的年节企划案，提高运营业绩“四力”思考，淡定理性第重《港台零售名店企划案例集》涉及年品牌推广等一系列促销手段。重磅营销赢得先机第重《零售名店广告精选》整合太平洋，新光三越、零售广告创意汇聚，圣诞节、新年活动等重要节假日将完美呈现，全套DM杂志企划手段无人能及!抢的是商机赢的是信心曾先后在外企（4A(一).国外促销活动操作的焦点观察 终端促销与促购的分别分析（以推力与拉力探讨脊椎骨理论） 国外百货促销规划与国内业者的差异之处（演变） 1998年后国外百货促销运作的根本性变化何在 (二).百货业促销活动的招徕与冲击性重点思考 提高运营业绩的4力细节执行：促销活动中集客力的重点思考/促销活动中商品力的重点思考/促销活动中引导力的重点思考 /促销活动中服务力的重点思考 (三).国内百货促销活动运作的观察 我们的促销运作问题到底是在哪里：促销策划没有形成流程，缺乏促销方案策划的方法/促销策划促销方案单一，多以买赠，减价为主/促销策划配套的终端导购人员能力该强化/未把造势集客招徕与促销思维根本性分开/促销策划时间准备性不足/未把促销策划价值性利益分析不足/促销策划配套的终端刺激引导道具明显不足 以国内百货促销活动案例分析误区： 多以产品角度出发：吸力（集客力）推力（商品）/终端导购模式非常落后POP设计单一化/终端POP运作严重不足（各专柜厂商自营布置不足） 二、国外百货促销活动创新策略案例分析 (一).多元化韩国百货业促销活动创新策略案例分析 (二).多元化欧美百货业促销活动创新策略案例分析 (三).多元化日本百货业促销活动创新策略案例分析 (四).多元化台湾地区百货业促销活动创新策略案例分析 (五).促销活动规划时有关终端引导运作的改善（参考日本百货运作） 三、百货年节促销活动执行应考虑的实务 (一).国内百货业年节销售活动运作的问题观察：活动执行与销售业绩的障碍 (二).借鉴国外百货活动规划我们可进行哪些实务改善（参考欧美日百货运作案例） (三).国外百货促销活动运作的未来发展趋势：国内外促销活 动运作发展对照表 四、百货年节促销活动执行与业绩提升策略 (一).商业策略联盟运作：商业影响力高广性思维策略 (二).国内百货运营效率提升突破性策略：坪效思维模式改善分析/文化及集客区塑造建立分析 (三).百货终端从日常销售管理工作中改善的重点：在百货终端促销活动中如何强化终端执行力来倍增业绩 改善一线营业人员搜集商品的经验与知识 改善一线营业人员作好形象建议师的角色经验与知识能力 改善一线营业人员顾客资料搜集与利用方式的经验与知识 改善一线营业人员商品细部分解的经验与知识 改善一线营业人员找出每个商品的卖点与知识经验 改善一线营业人员不同顾客对应的经验与知识 一、成功年节促销活动七要素 师出有名——“强烈共鸣”的活动主题 粮草先行——“兵强马壮”的人员/货品/促销资源组织 兵临城下——“排山倒海”的内外宣传攻势 实至名归——“心跳加速”的SP活动设计 热闹非凡——“精彩纷呈”的PR活动设计 眼花潦乱——“赏心悦目”的商场美陈 无微不至——“踏踏实实”的后勤跟进执行 二、年节促销活动的策划与文案制定 三、年节促销活动的商品选择 ——年节促销商品的选择与组织（视网膜原则、地板价原则、明星品原则、挑战品原则） ——促销商品的销售价格确定（毛利导向原则、业绩导向原则、竞争导向原则、份额导向原则） 四、年节促销活动的宣传与谈判 ——年节促销活动的内外宣传（传播主题、传播策略、传播媒介） ——企划谈判常