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浅析电子商务分销渠道的选择和管理 　　摘 要：在电子商务迅猛发展的环境下，互联网作为媒介为现代产品的分销渠道提供了快速、有效的商业信息，使得产品的分销渠道显现多样化、销售环境呈现扁平化的发展态势。其中网络分销渠道模式受到越来越多的重视与发展。为了在激烈的市场竞争环境中得以生存，众多商家开始尝试这种新型的网络分销模式。因此，如何选择并正确应用产品的分销渠道成为企业成功与否的重要因素 本文旨在对电子商务环境下的分销渠道展开具体商务探讨和分析，并针对企业该如何选择并有效管理电子商务环境下的分销模式做出合理化分析，并对其中的问题提出可行性的建议，从而推动网络分销渠道的快速发展，使网络分销新型模式走向规范化和标准化 关键词：电子商务；分销渠道；分销模式；选择；管理 一、电子商务环境下分销渠道类型及选择 在传统分销渠道中，产品的生产商与消费者是分离的，产品需要经过代销商、批发商、零售商等多个环节才能到达消费者手中，然而这些环节当中所消耗的时间、运输、价格等成本是巨大的。电子商务分销渠道的发展恰好弥补了传统分销渠道的弊端。因此促进电子商务分销渠道的快速、健康发展，是使制造商可以直接与末端消费者沟通，减少中间环节，降低分销成本，使企业对市场做出快速反应的必要途径。选择适当的分销模式，对于电子商务的发展至关重要；目前，电子商务环境下的分销模式主要有以下几种方面 1.“二元”渠道模式 二元渠道是指在电子商务的快速发展和物流技术发达的环境下，传统的制造商保留其原有的零售分销渠道的同时，借助电子商务的分销渠道向消费者直销产品，缩减了中间环节，使制造商与消费者之间直接交流沟通，弥补传统分销渠道中的信息缺失、失真方面的问题。适用范围广 2.“内联网”渠道模式 内联网渠道是指制造商将内联网在可控制范围内向合作伙伴开放，允许其合作伙伴在特定范围和条件下利用制造商内部网络来参与产品的生产和销售环节，并完成信息的传输与处理。该种模式主要表现通过制造商与传统批发商、实体店铺建立契约关系的基础上，制造商借助于内联网了解的优质实体店铺和批发商代销其产品。该模式适用于不宜在线销售的较大品牌，同时具备众多代理制造商的商家选择使用 3.“网络直销”渠道模式 直销模式是指制造商通过网络直接将产品送到消费者的手中，省略中间环节，节省中间成本，使消费者得到产品的最低价格。该种模式适合于“订单生产”的企业，如戴尔的直销模式。消费者通过电话、企业官网等途径向制造商定制产品，制造商依据客户个性化需求生产并完成销售 4.“交易平台”渠道模式 交易平台模式是指制造商采取完全在线模式，消费者利用网络平台完成商品交易的全过程。消费者只需等商品上门即可，剩下的操作环节由“交易平台”完成。代表性的例如：B2B、B2C、C2C平台和网上商城平台 5.“营销信息发布”渠道模式 营销信息发布渠道模式是指借助于网络广告、门户网站、有哪些信誉好的足球投注网站引擎检索、即时通讯和电子邮件等形式发布营销信息，收集相关信息为顾客提供服务。以上模式中，前两者模式属于部分电子商务化，而后三者模式属于完全电子商务化。电子商务分销渠道具有透明度更高、开放性更强、产品销售成本更低等优势，正成为企业分销渠道选择的主要模式 二、电子商务环境下分销渠道的特点分析 1.渠道技术化。网络分销渠道是随着互联网和通信技术的产生而产生的，网络分销渠道应用了大量的网络信息技术，如有哪些信誉好的足球投注网站技术、网上订货技术、网上支付与安全技术、网上配送技术等 2.结构扁平化。网络交易过程简洁方便，相对避免了传统的分销渠道中由于分销链冗长和中间商过多造成的渠道控制权降低等方面的问题，使企业加强了对渠道的整体控制，也使得产品的流通渠道变得简单且易于管理 3.信息高效化。互联网的互动性和及时性使得产品信息在短时间内传播到世界各地。企业可以利用电子渠道与客户直接相连，及时准确地获取客户的真实需求，并通过建立的电子渠道有效的控制分销渠道中信息流的流动性，极大地增强了信息的传递速度 4.成本的有效控制。电子商务分销环境下分销渠道扁平发展，为企业提供更多渠道选择的同时避免了分销商的价格制定行为。企业能比较选择成本最优的执行方案，减少了实体运营开支，从而可以为顾客提供更低价的优质服务 三、分销渠道发展的后续问题 1.主体利益竞争与分配问题 对于电子商务分销渠道来说，虚拟渠道的发展使得销售渠道愈发扁平化，从而缩减了中间渠道，降低了中间环节的费用消耗，所以使得中间商之间的竞争环境加剧，主体利益竞争与分配变得尤为激烈。在这种情况下，价格成为诱发主体利益争端的主要因素。由于电子商务分销渠道具有成本低廉化的特点，使得电子商务环境下的产品价格低于传统渠道的产品价格，或者给予更加多样化的折扣来吸引消费者的注