信任五环CTS-学员手册.pptxVIP

;课程说明;销售的困惑;通过本节，您将能够： 1、阐述并列举客户的概念 2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 3、阐述有效商业理由并应用PPP制定约见理由;视频2：小杨拜访老宋;视频3：小杨的拜访感受;销售为什么拜访客户？;;为什么拜访客户;拜访客户的目标;为什么要有“有效商业理由”？;通过本节，您将能够：1、认识提问内容与形式的重要性2、制定未知信息清单3、应用四类提问句式编写四类问句;视频6：小周拜访龚总;视频7：小周提问;我们要知道什么？;客户概念;陌生拜访如何暖场？ 自我介绍： 我是谁、我是干什么的、 我们之前没有讲过话、 我的行业经历是…… 我帮某公司解决过某问题、 是××让我与你联系的…… 心灵共振： 客户对这次见面会有什么疑问 我在路上还在想，这次见面您最关注的问题会是哪些呢？ 表明：“我真的是站在你的角度，考虑你关心的问题”。 ;确认类问题——确认大家的信息对等一致 目的 确认当前信息的准确性： 客户的概念 业务现状与需求 揭示当前信息的偏差 何时使用 切入正式话题时（开场确认PPP） 呈现方案或产品之前 总结或确认想法，以推进讨论继续进行 问当下的状况、使用关键词、封闭类问题;态度类问题——关注客户的态度和想法 目的 获得客户的态度、感觉、顾虑和期望 发掘未找出的问题 何时使用 了解客户的感受 了解客户对他人感受的看法 了解真正问题所在;通过本节，您将能够：1、认识有效提问和倾听的重要性2、识别未倾听的表现 3、 应用倾听技巧及黄金静默技巧;视频9：小杨拜访陶部长;销售拜访秀;销售为什么总爱多说？;没有倾听的表现;倾听之——肢体语言 在面对面的谈话中， 身体语言发送的信息占55%， 说话的语调发送38%， 而语言内容本身的信息只占7%。 上身：前倾 眼睛：位置与移动 手臂：倾听与思考 微笑： 点头： ……;第一天总结：信任五环拜访流程;通过本节，您将能够：1、认识差异优势在销售中的重要性2、讲述差异优势的定义和标准 3、基于客户概念制定差异优势清单并利用SPAR呈现;视频11：魏部长的疑问;购买是一个决策制定过程 客户基于差异化作出决策 客户需要看到与众不同之处或者他们创造自身的不同 通过独特优势体现差异化;本节总结：1、认识差异优势在销售中的重要性2、讲述差异优势的定义和标准 3、基于客户概念制定差异优势清单并利用SPAR呈现;通过本节，您将能够： 1、认知并阐述优势销售与合作经营的不同 2、基于客户概念和合作经营流程制沟通表;视频13：小周首次拜访刘经理;传统的销售方式;5分钟完成作业： 请针对飞达刘经理的概念列出合作经营沟通清单;通过本节，您将能够： 1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 2、阐述顾虑与反对，并识别客户有顾虑的表现 3、应用顾虑类问题和太极推手技巧处理客户顾虑;小思考;视频15：小周再访刘经理;可能的顾虑;顾虑类问题;5分钟完成作业： 请针对飞达刘经理的概念列出顾虑类问题和LSC句式;通过本节，您将能够：1、通过问题清单评估拜访效果2、阐述客户信任与不信任的表现 3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法;视频17：飞达遇到新问题;模拟演练：拜访贾工;《信任拜访计划表》;视频18：小周拜访贾工;拜访的单一销售目标是否清晰？ 是否制定了有效商??理由？ 获得客户什么样的行动承诺？ 如何检验是否赢得了信任？;销售赢得客户信任的角度;信任五环拜访流程;自我总结;厚德善学 优术笃行