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二0一一年深圳区域市场营销计划 市场分析 品牌形象 区域营销 单点卖力 计划管理 市场分析 客户服务 结束语 基本情况分析 一、南山市场基本情况分析： 果蔬汁饮料行业竞争态势分析 目前深圳的果汁饮料品牌有：可口可乐的“美汁源”果粒橙、农夫果园、康师傅的“每日C”、统一的“鲜橙多”、“贝奇野菜汁”、汇源、都乐等。 二.南山市场分析 南山居住的人比关外市场消费档次高，所以他（她）们非常注重产品的品牌、口感、成份、健康指数等。 三、南山区域市场规划： 根据南山区域特性，南山市场可划分为6大块，依次为：蛇口区域；西丽区域；南头区域；南油区域；深大区域；白石洲区域；各设两家分销商负责各区域市场的分销网络拓展和客户开发，利用分销商强大的网络优势做好产品的铺市和推广。 基本情况分析 一、南山市场基本情况分析： 果蔬汁饮料行业竞争态势分析 目前深圳的果汁饮料品牌有：可口可乐的“美汁源”果粒橙、农夫果园、康师傅的“每日C”、统一的“鲜橙多”、“贝奇野菜汁”、汇源、都乐等。 二.南山市场分析 南山居住的人比关外市场消费档次高，所以他（她）们非常注重产品的品牌、口感、成份、健康指数等。 三、南山区域市场规划： 根据南山区域特性，南山市场可划分为6大块，依次为：蛇口区域、西丽区域、各设两家分销商负责各区域市场的分销网络拓展和客户开发，利用分销商强大的网络优势做好产品的铺市和推广。 一、品牌形象 一、品牌形象的定义： 品牌形象是指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所形成的形像。 二、品牌形象的重要性 营销时代的市场竞争正越来越体现为品牌的竞争。 品牌形象是消费者对某一品牌的总体印象和判断。 有没有好而鲜明的品牌形象，是衡量一个品牌成功与否的重要评价指标。 做好品牌形象是做好销量的基础。 一、品牌形象 三、如何树立产品的品牌形象、品牌知名度 提高销售人员的销售技巧和综合素质（因为销售人员是与终端客户和消费者直接接触的一线人员，是产品形象展示的窗口） 提高业务员的执行力 做好产品在终端的生动化陈列（货架、堆头、广告品、海报） 保持产品在消费者面前的清洁度、新鲜度 提高产品的铺市率和单点的铺货率，让更多的消费者看到、认识品牌，吸引消费者。 做好终端售点的促销赠饮和促销拉动（用好的品质、好的口感吸引消费者）。 争取终端的最佳位置进行陈列。 二、区域营销 一、营销推广 南山区域的消费者促销 1、促销赠饮活动。 2、产品的“再来一瓶”、“有奖促销”等。 3、在好的店面，让促销员做活动，如顾客买一支鲜绿园送纸巾等。 广告宣传 1、终端客户的广告张贴。 2、终端客户的招牌制作。 3、公交站台、公交车的广告宣传。 4、电视媒体、网络的广告宣传。 二、区域营销 一、客户开发 如何做好新品的前期铺市 1、做好销售人员的销售技巧和产品知识的培训工作。 2、与经销商建立良好的客情关系，利用经销商、批发商的成熟网络进行铺市。 3、给予一定的铺市力度和礼品支持。 4、采用集中铺市，以点带面达到全面铺市 5、销售人员的工作重点以新客户铺市数量为主。 二、区域营销 客户维护 1、做好终端客户的客情关系维护。 2、销售人员的客户开发重点以活跃客户数为主。 3、做好终端的生动化工作。 4、做好终端客户的产品分销。 5、做好终端客户的库存管理。 6、加强销售人员的执行力。 7、销售人员的工作重点铺货率、成交率和客户资料档案建立。 8、销售人员要把客户分为两类，用大部分时间去维护能给自己带来销量的客户。 南山区市场规划图 二、区域营销 第三片区南山区域划分（人员编制6人）： 第1销售区：沙河、沙河工业区、荔园新村、华侨城、白石洲、世界之窗。 第2销售区：南头检查站、南头工业村、高新技术产业园（北区）、南头城、高新技术产业园（中区）、大冲。 第3销售区：大新村、南园村、南山村、向南村、南油工业区、后海村，月亮湾，妈湾，赤湾，蛇口码头。 第4销售区：南苑新村、桂庙新村、深大、粤海门村、高新技术产业园（南区）。 第5销售区：四海小区、桂园小区、四海公园、蛇口、海上世界。 第6销售区：西丽镇、大学城、平山工业园、珠光村、西丽火车站、桃园村。 二、区域营销 南山6个销售区计划设定10—13家分销商负责终端产品的配送和市场拓展，利用分销商、批发商的成熟网络做好、南山市场的终端拓展和市场开发工作。 工作重点： 1、做好终端占有和终端促销赠饮拉动，终端客户重点：高档写字楼、工业园区的售卖店的开发。 2、赠饮目标：可以选用工业园区和写字楼园区的售点门口进行促销赠饮拉动。 3、南山的夜场渠道和学校客户的开发和销售拉动。 4、kA.BC.网吧.便利店是我们前期开展工作中的重点。 二、区域营销 十、商超的渠道管理 1、与商超采购和负