业务流程(二手房销售流程).pptVIP

华安恒大第二期特训营业务流程(一);业 务 流 程;熟悉呈贡二手房交易流程;1、买卖双方建立信息 沟通渠道，买方了解 房屋整体现状及产权 状况，要求卖方提供 合法证件，包括房屋 所有权证书、身份证 件及其它证件。;;3、买卖双方共 同向房地产交 易管理部门提 出申请，接受 审查。;4、缴纳税费;;;房源记忆;房源记忆;房源记忆;房源带看心得;查找适合房源，匹配客户;准备钥匙和交流内容;带客户看房技巧（租）;3、带客户看房技巧（售）;如何收取诚意金;如何收取诚意金;如何收取诚意金; 专业知识必须做到第一;一、成交取决于客户的满意度;二、成交取决于经纪人的行动与心态;三、磋商，关键是要把握好成交的契机;四、影响居间买卖的成交因素;产权因素 产权性质是否完整 过户会产生的相关费税 产权有无纠纷（被限制或查封）;业主因素 有竞争力的价格 有动机的需求内涵 判断决策人 尊重和利用教练;客户因素 有动机的需求引导 支付能力的判断 了解出资决策人 与参谋友好沟通; 良好的形象 职业素质 工作态度 服务意识 亲和力的笑容 经验技能;五、不确定因素的判断与防范;六、营销过程与磋商步骤;预约业主 让业主明白，你在帮助他实现目标 带着客户的诚意去，摸清业主底价 帮助业主接受应价，口头或书面承诺，至少也要减少价格差距。;观察业主反应，揣摩业主的回应心理。 不要期望一个不会多付钱的客户的到来。 维护房产而导致的费用 卖方的动机能够按计划进行 大脑和身心得到了放松 业主提供需求，帮助接受并使其做出妥协;预约客户 建立客户对你的信赖感 良好的形象 有效的倾听 善意的模范 使用顾客或媒体见证的经验 了解客户的心理 房子接受的心理 价格接受的心理;帮助客户接受报价 房产的优势 需求的程度 低于市场的价格水平 业主惜售的心理 市场行情的随时变化;合适的谈判时间与程序 双方都充裕的时间保证 相互引荐，可透露出互相欣赏 介绍物业相关的配套与收费标准 找出共同关心的话题，控制谈话局面 避免发生争执，让双方尽量达成一致意见;七、谈判中的磋商技巧;八、客户落定技巧;九、磋???方法的不同运用;隔离磋商法 优势：方便电话沟通； 不受场地限制节省时间 劣势：透明度不高； 防范心理较强 ;三方会谈磋商法 优势：双方之间亲和力的诱惑； 容易确定目标； 突出折衷方案 劣势：因价格差距较大； 增加谈判难度； 双方易带教练和朋友;十、做好服务，打造品牌;别人想不到的，我们能不能想到？别人做不到的，我们能不能做到？别人算不清的帐，我们能不能算清？别人没有的利益，我们能不能获得？