8-6超级导购培训.ppt

前言—我们的未来不是梦 做过销售的人最容易成功，销售是一个成就人生的职业。 前言—全面提升能力 市场是一所没有围墙的大学，是能者上庸者下的无情竞争，只有不断提高观察、判断、思维等能力，才会比别人更有优势。 做好销售必备的六心 信心 热心 用心 耐心 诚心 细心 导购应具备的心态 导购与顾客的地位 心态决定一切 导购应该具备的心态 热情友好的服务 从哪些方面服务顾客 售前服务：门店布置、商品陈列、品牌推广 员工培训、清洁维护 售中服务：热情迎客、快速反应、产品介绍 展示美观、提供意见、解答疑问 售后服务：收银包装、致谢送客、处理投诉 铺贴指导、产品配送、 附加服务：小礼品、潮流资讯、个性体现 目录 第一课、优秀导购的积极职业心态能力 第二课、导购的角色与岗位职责 第三课、导购应具备专业的销售知识 第四课、卖场销售实战演练 第五课、具有销售力的产品陈列展示方法 第六课、导购的店务处理 第七课、顾客异议及危机事件的处理 第八课、最棒导购的修炼 第一课： 优秀导购的积极职业心态能力 不管干哪一行，只要有正确的认识，保持一个良好的心态，就会让自己在平凡的岗位上成就不一样的自己。 态度决定一切，保持良好的心态可以使导购保持高昂的战斗力。 导购的职业化建设 职业化--工作状态的标准化、制度化、规范化 导购为什么需要职业化 为顾客提供优质的服务 赢得顾客的满意和信任 提高工作效率和效益 增强竞争力和生存能力 导购如何走职业化道路 导购职业化的三意—诚意、热意、创意 导购不可欠缺的职业化意识 目标意识 利润（成本）意识 顾客意识 品质意识 规律意识 问题（改善）意识 合作意识 导购如何走职业化道路 导购要克服的非职业缺点 1、认为“说”比“听”重要 2、过于苛刻 3、过于计较，爱争论 4、无聊的幽默 5、懒惰 6、没有耐心 第二课： 导购的角色与岗位职责 想成为一名优秀的导购，首先要明白什么是导购职责。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员绝不只是把产品卖出去这么简单。销售是涉及买卖双方的事，因此，站在顾客的角度，导购员的职责是：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。 一、导购的工作使命与角色 1、产品专家 2、品牌大使 3、沟通桥梁 4、顾问 5、服务大使 6、心理专家 7、表演家 8、装点师 9、情报员：当地市场信息 产品信息 卖场信息 竞争品牌信息 顾客信息 媒体信息 10、快乐使者 二、导购对顾客的职责 ---首先是为顾客提供服务 导购员如何帮助顾客 1、询问顾客对产品的兴趣和爱好； 2、帮助顾客选择最能满足他们需求的产品； 3、向顾客介绍产品的特点； 4、向顾客说明购买产品将会带来的利益； 5、回答顾客对产品提出的疑问； 6、说服顾客下决心购买产品； 7、向顾客推荐别的产品和服务项目； 8、让顾客相信购买该产品是正确的选择。 相对顾客来说导购员的基本素质 导购素质的四个标准： 1、要懂得顾客的心里 2、要有礼貌和耐心 3、要热情、友好 4、要有熟练业务技能 导购员的“一心二意” 诚心 诚意 创意 三、导购对企业的职责 对企业的职责 1、宣传品牌 2、产品销售 3、产品陈列 4、收集信息 四、导购应掌握的基本知识 了解公司 了解行业和常用术语 学习产品知识 竞争产品 工作职责与工作规范 了解顾客特性与购买心里 销售服务技巧 产品陈列和展示常识 企业对导购的要求 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 真诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 热爱本职工作，不断提高业务技能 充分了解产品知识 知道顾客真正需求 达成业绩目标 服从管理人员的领导 虚心向优秀人员学习 虚心接受批评 忠实于店铺 能够显现出产品和产品的附加值 五、导购学习产品知识的着眼点 六、导购的仪容、仪表规范（一） 头发 1、清洗—干净 2、头型—整齐 3、发色—大方 面部 1、注意清洁，适当化妆 2、特别注意： 上岗前化妆 忌食浓烈刺激性气味食品 导购的仪容、仪表规范（二） 饰品的佩戴—整齐大方（忌珠光宝气） 手、足