交易磋商策略的应用.ppt

北京航空航天大学 交易磋商策略的应用 指导老师：高志红 第三小组：张爱武 刘玉红 王春辉 陈刚 崔永先 袁英杰 倪震 韩烈 目录 案例简介 交易分析 磋商策略分析 总结 案例简介 我方——A公司 荷兰——B商号 产品——C514，200公吨 价格——从1950→1900元/公吨 时间——某年6.27→7.25 交易分析 时 间： 6月27日 函电方：卖方 内 容：发盘报C, 200公吨，CIF鹿特丹1950元／公吨不可撤销 即期L/C付款，立即装船，请即复。 属 性：发盘 有效期：即复 分 析: 有效期规定得比较笼统含糊 策 略：通常情况下，发盘都应规定一个具体有效期。 交易分析 时 间: 7月2日 函电方: 买方 内 容: 你27日电 C, 200公吨，我最后买主开始表示确实的兴 趣，恐怕谈判时间较长，请求延长实盘有效期10天， 如有可能请增加数量，降低作价，请电复。 属 性：还（虚）盘——价格、数量、有效期 有效期：请求延长发盘有效期10天（应7月12日） 分 析: 还盘中对主要条件（数量、价格）均未作明 确定义。 策 略：属典型的虚盘，体现了买方的谈判策略。 交易分析 时 间: 7月3日 函电方: 卖方 内 容: 你2日电C数量增至300公吨，有效期延至7月15日， 请迳恰，尽快回复。 属 性：发新盘——数量、有效期均发生了变化 有效期：7月15日 分 析：A公司此盘中作出了对数量和有效期的规定， 且对敏感的价格问题作了保留。 策 略：A公司在有效期上又做了不必要的让步。 交易分析 时 间: 7月7日 函电方: 买方 内 容: C你3日电，感谢你的合作，请航空寄2公斤样品， 请再次考虑降价并增加数量。 属 性: 还（虚）盘——未明确价格和数量 有效期: 7月15日 分 析：还盘中对主要条件（数量、价格）依旧未作 明确定义仍属虚盘。 策 略: 进一步试探对方。 交易分析 时 间: 7月10日 函电方: 卖方 内 容: 你7日电C2公斤昨日已航邮，数量可供300公吨， 最优惠价1900元，尽速回复。 属 性: 发实盘——有具体的数量和价格 有效期: 7月15日 分 析：A公司在未获得对方实质性信息（价格、数量、 交货期等）之前，过早的亮出自己的底价。 策 略：需沉的住气，切务急燥。 交易分析 时 间: 7月14日 函电方: 买方 内 容: 你10日电C样品仍未收到，因此请求将300公吨， 1900元实盘再次延长，预计收到样品后需一周左右 做出最后决定。 属 性: 还盘 有效期: 7月15日 分 析：再次请求延长发盘有效期，但未明确延长期。 策 略: 买方欲拖延时间、等待谈判时机，掌握主动权。 交易分析 时 间: 7月17日 函电方: 卖方 内 容: 你14日C300公吨，同意延至7月25日有效。 属 性: 实盘——延长有效期 有效期: 7月25日 分 析: A公司仍未明确对方的关键信息，只是被动 回应。 策 略：明确对方真正意图，切务被对方牵着鼻子走。 交易分析 时 间: 7月22日 函电方: 买方 内 容: 你17日电C300公吨，1900元/公吨，不可撤销即期L/C 付款，即期装船，按装船净重计算。除提供通常装船 单据外，需提供卫生检疫证明书、产地证、磅码单以 中国口岸装船重量为基础），需提供良好适合海洋运 输袋装。 属 性: 接受，但是附加了重量计算方法、商检、包 装等条件。 有效期: 7月25日 分 析: 达到目的，立即接受，并注明日期。 策 略：充分维护自己的权益。 交易分析 时 间: 7月24日 函电方: 卖方 内 容: 你22日电歉，C由于世界市场变化，在收到你电以前， 我货已售出。致良好问候。 属 性: 有效期: 7月25日 分 析: 受盘人在发盘有效期内接受，A公司却已经将货物售予他 人，无法履约。对于B商号有条件的接受，A公司此时正好 可以不同意，进行发新盘，使原盘失效，但必须注意尽快 回复。而不必告之货已卖，陷入被动。 策 略：在此时提出撤销发盘，是谈判中的重大失误。应利用对方 有条件受盘为自己赢得缓