中原2010济南华强广场项目营销方案汇报下.pptVIP

写字楼篇——研究结论 写字楼篇——定位及发展建议 公寓篇——研究结论 公寓篇——定位及发展建议 营销篇 产品力 销售执行力 营销溢价 服务感召力 营销吸引力 附加值“组合拳”营销溢价： 营销篇 组合拳之一：产品力 写字楼大堂层高17.5米，标准层高3.9米 地标性建筑：158.4米的楼体高度 公寓2000元/㎡精品装修 完美布局，舒适怡人的户型设计 商业、商务、居住的三重互动 …… 营销篇 销售服务——CRM运用于销售前沿： A、充分、深入了解客户特征、喜好、习惯，与客户做到志趣相投，是迅速建立客户与置业顾问的私人关系，以及拉近项目与客户之间距离的最有效途径。 B、在现场营销过程中，通过对客户资料的分析，准确地针对客户进行公关，将能迅速地建立与客户之间的亲密关系，这一系列公关的基础就是客户资料。客户资料主要来源于置业顾问与客户每一次接触所听取、观察、收集、汇总而来的。 对于本项目而言，充分、有效、全方位地运用客户资料，将成为本项目在激烈的市场竞争中制胜的法宝。 组合拳之二：销售执行力 营销篇 CRM系统工作流程： 客户 首次来访 再次来访 标准化接待流程 标准化项目介绍 发展商品牌信息 项目信息 项目增值信息 洽谈计价 不成交 成交 标准化客户登记 客户问卷调查 客户关系建立 针对性洽谈 成交 不成交 标准化售后流程 客户资料更新 阶段性问卷调查 客户档案建立 资料获取 CRM资料库 客户识别 CRM资料库 针对性接待流程 营销篇 客户进入现场 迎接客户 询问客户信息 代客户泊车 迅速向销售中心 传递客户信息 现场经理调配人员 置业顾问 出门接待客户， 与客户建立沟通关系 讲解及洽谈 销售成交 售后流程 没有成交 登记资料 继续跟进 送客 CRM系统介入 CRM针对性服务 保安人员 现场销售流程： 营销篇 信息反馈流程： 置业顾问 信息分类 A类 即时回应的事件 B类 申请类 C类 建议类 服务信息 销售信息 客户信息 管理信息 客户 发展商专责人员 基层管理人员 回应 反 馈 专责小组 定期会议沟通 基层管理人员 汇总汇报 归档 汇总回复 信息分级 反 馈 营销篇 引入中原管理体系 树立品牌 增加卖点 保值增值 组合拳之三：服务感召力 营销篇 中原管理体系服务流程: 销售展示 销售落实 日常服务 社区文化建设 客户心理需求最重要的环节 交楼等待期 暗 线 明线一 明线二 整个服务流程呈现哑铃式服务体系，而中间起到支撑作用的杠杆往往是容易被忽略的空白点。 营销篇 明线一 销售展示、落实阶段 业主对物业硬件和软件的第一次真实感触，应该从销售中心开始。所以，从销售中心建成使用，我们的中原管理体系总代理服务就已经开始展示。 销售中心的物业服务是业主们第一次感受他们所向往的高端品牌服务，所以，我们将使业主们踏入销售中心第一步开始就享受到什么是中原管理体系国际服务。 线索一：销售中心时期 营销篇 销售中心中原管理体系服务流程: 停车场 服务 前台 服务 展示延伸至售后服务 背景 音乐的建议 样板区服务 中原管理体系 客户 客户 营销篇 业主们有敏锐的洞察力和准确的判断力，以往概念性的文字版的关于服务的承诺和物业公司品牌，已经不能打动他们的心，他们需要亲身体会感受，所以，我们需要用实际行动来证明。 所以在销售过程的每个环节中，让业主们处处都能体会到中原管理体系的服务，目的就是让业主们提前感受到，在未来的生活中，他们将享受到中原管理体系的物业服务，打消心中的疑虑，促成销售！ 中原管理体系服务对销售的作用: 营销篇 开盘签约阶段，是业主在权益问题上最敏感的阶段，特别是业主对物业使用权、物业利益分配等。 如：公共区域使用权问题； 　　商业部分广告收益分配问题； 　　物业费标准问题； 　　停车场收费及使用权问题； 　　自有物业改动与整体规划冲突问题； 　　法律条款未能涉及的边缘问题； 　　前期物业服务协议签署中条款问题； 　　等等…… 线索二：开盘签约时期 营销篇 物业公司在开盘前根据经验分析出业主可能提出的所有问题，并总结出专业的答案，在现场以展板展示、宣传手册、中原管理体系资深经理现场答疑、物业服务论坛讲座、调查问卷函件回访等的形式向业主们作专业的解答。尽可能将所有隐患问题，解决在萌芽阶段，为开发商与业主搭建信息互访、通畅沟通的桥梁，为日后的交收楼阶段和正常物业服务阶段创建良好的基础。 开盘签约阶段，是销售人员最繁忙的时期，在此期间物业应把握机会进一步展示物业服务素质，特派对签约流程熟悉的中原管理体系服务人员，并融入到每个环节中，协助销售人员，提高签约效率。让业主感受到开发商是真心为业主利益着想，物业公司是踏踏实实为业主服务的