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* 促成购买的技巧 在这里签个字就可以了。 签 单 法 我们可以安排今天送货上门。 假 设 法 您打算今天买吗？ 问 题 法 这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。 告知紧缺法 现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。 利益诱惑法 您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。 帮助顾客决策 其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。 利用惜时心理 您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。 激励顾客想象力 您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？ 重利轻弊权衡法 您需要红的还是绿的？ 两者选一法 请到款台付款。 直接成交法 举例说明 促进成交的技巧 * 促成顾客尽快成交时需要注意的方面： 不要再向顾客介绍其他型号产品。 帮助顾客缩小选择范围。 鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。 提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并 且重复产品利益。 适当地让步。 * 购后服务见真心 —— 购后服务的原则 ? ????周到——细节处理上处处为顾客着想（装机，开包装等等） ????有序——优化购买手续，提高效率 ????专业——介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务 ? 常见的购后服务的问题 ????事不关己，一副“此事已经与我无关”的面孔 ????开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度 ????行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候 还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情 * 【第十七掌：趁热要打铁，落单要及时】 掌法 要诀 及时、努力 方案一：您今天是交全款还是交订金？ 方案二：您看今天给您送货成吗？ 方案三：我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！ 落单的标准话术 * 【第十八掌：感谢加赞扬，送客出店堂】 掌法 要诀 让顾客觉得爽 方案一：您很有眼光，目前这款电脑刚上市就卖的特别火！ 方案二：非常感谢您的惠顾，走好！ 落单的标准话术 * 回顾与总结 * 店面销售的几个关键步骤 店面销售秘笈 ——降龙十八掌 针对用户的需求推介产品主功能卖点 重要、新增、增强功能销售话术 【FAB法】 内容简捷 容易记忆 掌握需求 快速应对 帮助店员 快速掌握 销售话术内容结构框架： * 店面推销的关键步骤 你从以上步骤的培训中得到的收获是什么？ 建议购买 推荐产品 鉴别需求 迎接顾客 * 谢谢各位！ * 了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 ?  顾客需求 ? ? 核查 综合 * 提问的技巧 开放式 Vs. 关闭式 ? 问 问 ? ? ?? 答 答 您要的是这个款式的吗？ 要求顾客确认某个事实是否正确 关闭式 您想买什么样的电脑？ 允许顾客回答某一方面的问题 开放式（有指向） 您想买什么东西？ 允许顾客给予任何回答 开放式（无指向） 范例 特点 提问技巧 * 1. 激励合作 2。用开放无指向问题去获取无偏见的资料 3。用开放有指向问题能发掘更深 4。关闭型问题去达到精简要求 6。总结 7。保险问题 漏斗布局 还有吗？ 提问的步骤 * 销售员：您需要什么样功能的电脑？ 顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？?顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的电脑。?顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？ 1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？ 2、你用什么方法应对上述三种情况？ * 为什么顾客不正面回答销售员的问题 情况一 顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求 ? 提问顾客容易回答的“事实” ??