销售课件之如何做好产品演示.pptVIP

MCSE（微软认证系统工程师） CCMS（中国销售经理资格认证） 品茗造价 营销副总 兴趣领域： 管理学/法律/心理学/建筑学 主讲演示会超过80场累计培训客户超过4000人次 带教合格讲师5名 《如来神秀》秘笈 没有人天生会演示？这是一项技能就像骑自行车 亮骚的人和闷骚的人都是演示的天才 你与亮骚的我有缘，收你2小时，将秘笈传授与你，去维护世界和平去吧！ 《如来神秀》佛光初现 演示总论 公开演示制胜要诀 封闭演示概要 教学演示与销售演示 收势 演示总论 什么是演示? 演示是通过操作和讲解向观众表明产品优点最终与观众达成一致的沟通行为 演示可以分为几类？ 按对象数量分为：公开演示和封闭演示； 按演示目的分为：销售演示和教学演示； 演示就是说服，是沟通的一种，是“说”和“服”的统一体。 演示有别于演讲，更关注客体。 销售演示就是一对多人的推销。 公开演示与封闭演示 销售演示与教学演示 假如软件是滑板 我们都是卖滑板的人 最好的销售就是让每一个人都爱上玩滑板 销售演示特点：动作难、花样多、娱乐性强 培训演示特点：从易到难、分类学习、即时激励 关于演示的常识 你为什么做这个演示？ 告诉你的观众一个理由，他们为什么要耐着性子听完你的演示。如果你不能将之界定为一句话，那说明你目的不明确。 如果你有发言权，那么请记住：时间越短越好。 当演示设计不周时，听众会用脚投票－－走掉，但请永远记住：听众不是敌人。 开始之前 讲师的商务礼仪：发型、穿着、鞋、鼻毛 演示的对象是谁？他有什么特点？ 你今天演示的目的是什么？ 客户是否清楚今天的演示会的目的？【讲了20分钟鲁班，还是以为品茗】 公开演示制胜要诀 什么是一场好的演示会？ 积极联系 来宾众多 工作严谨 流程无错 讲师自信 气氛和谐 注重销售 现场促单 会后跟踪 一个不少 会议营销的目的： 市场宣传/销售产品（嘉兴） 第一势 星爷秀法 演示就像周星驰在拍电影，可以、应该甚至必须是一个自编、自导、自演的精彩过程 自编 故事精彩、冲突丰富、话说三遍淡如水 1话有企图心，像约女孩（基于CAD平台） 2剧情要完整，像树干、树枝、树叶 3情节要精彩，像精彩电影跌宕起伏（罗转 轴网、操作与现象衔接紧密） 4要严密推理，像有寓意的故事 第一势 星爷秀法 自导 控制过程、随机应变（温岭汇其乐） 1关注客户需求； 2讲台、桌椅摆放 3控制会场相关人员工作（场内至少1人） 自演 有喜有悲（充满激情）、遵照剧本 1不要念台词或激动的背台词，要像说话 2要惜话如金，时间有限（门的方向、门窗有洞） 第二势 赫兹博格秀法 保健因素： 让客户了解：你想让他做什么？整个演示花多少时间？ 让客户不论在哪里都能听得、看到！ 再过渡时间较长或者回答听众问题时，你必须保持空屏。 空屏可以保障听众把注意力集中到你身上而不是屏幕上。 激励因素： 让客户花尽可能短的时间获得尽可能多的情报 巧妙的“口语”，精彩的幽默，得体的肢体，丰富的表情 不弄巧成拙的台上台下的交流 体现精神层面的细节：宁海的烟头，宁波的茶水 一定要有专业信息（陶、郑、刘） 令人激动的现场气氛 第三势 青楼秀法 落实来宾 合作、请帖、电话、短信，注意表达技巧 执行流程 物资、软件、现场 会场气氛 专人负责，大量实践，日有所进 现场销售 客有人陪，政策清晰，敢于促单 会后跟踪 会前登记，及时回访，死缠烂打 营销会议的难点及解决办法：实例讲解（宁海，温州） 会场气氛，现场签单，天衣无缝 专人实践，细节到位，执行流程 第四势 魅力金刚身秀法 必不可少的自我介绍 聪明的眼睛 完美的嘴巴 金刚的身体 戏剧性表演 完美的嘴巴世间少 毛病：过多的口头语言、口头禅、句式单调、语速过快过强 药方：写剧本（含场景）听录音 勤改进 检查：观众的表情 聪明的眼睛会说话 毛病：不看观众 目光闪烁 药方：先关注一个点再学会扫视 检查：“春天”在哪里 给演示会加些销售的滋味？ 讲的技巧就是让客户产生心理失衡 在通知阶段就让客户把钱带上 从开始就把促销手段强调再强调 会议开始销售开始（促单） 利用从众、贪利、好胜心进行销售 表演是吸引人的关键 你可以设计： 过去的具体事情的复述 你的疯狂设想 有表情、有角色地去表演 常见问题 糟糕的说法： 今天时间有限就不多讲了。（两次）电脑很差，所以很慢。（一次） 离主题太远太长的笑话（金刚的脚） 糟糕的秀法：效果少信息少操作与效果间隔过长纠缠技术细节不分