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接近顾客的技巧及应注意的问题 温故知新 寻找顾客： 推销人员在不确定的顾客群中，寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销的一个过程。 学习目标 认知目标 掌握推销接近的技巧 掌握推销接近时应注意的问题 能力目标 运用所学方法与技巧约见和接近客户 介绍接近法 推销人员自己介绍或借助他人介绍而接近潜在顾客的方法 自行介绍 介绍信 名片 工作证 身份证 他人引荐法 信函介绍 电话介绍 当面介绍 优势：接近迅速，客户难以拒绝 局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣 注意： 当面介绍 选择名望高，口碑好的中介人 案例分析 “我可以使用一下您的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了…… 推销品接近法 又称实物接近法，是指推销人员直接借助推销品引起潜在顾客注意力和兴趣，进而转入洽谈的接近方法 特点： 让推销品作自我介绍，用推销品的魅力来吸引顾客 适用条件： 产品本身必须精美轻巧，便于携带 产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官 产品本质地优良，经得起顾客反复接触 案例分析 一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。 利益接近法 推销人员利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法 产品的要求 利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。 推销员的要求 　利益接近法的接近媒介是产品本身的实惠，而主要方式是直接陈述，实事求是告诉客户购买产品的好处，语言不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。 赞美接近法 关键： 找出别人可能忽略的特点 实事求是 真诚 问题接近法 推销员利用直接向潜在顾客提问的方法，引起顾客的注意和兴趣，并诱导顾客进行思考，参与讨论，进而逐渐转入推销洽谈的接近方法。 关键： 发现并提出有针对性的问题，即发现并提出顾客最关心，最能引起顾客共鸣的问题。 提出的问题要明确，具体，便于顾客思考和回答，不可言语不清楚 注意礼仪避免过于直白，让顾客产生反感甚至伤害顾客 小结 * 接近顾客 推销洽谈 处理顾客异议 成交 寻找顾客 利用人们喜欢听赞美，恭维之词的求荣心理，通过称颂，赞美顾客，达到接近顾客的目的 每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。————卡耐基 *