6第六项房地产项目销售策划DOC.doc

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6第六项房地产项目销售策划DOC

房地产项目销售策划工作模板 房地产项目销售策划 0 总论 0 项目销售策划具体内容 0 第一章 销售及控制 0 1. 销售策略制定 0 2. 销售营销生命期设置 0 3. 销售基本过程 0 4. 销售合同执行监控 0 5. 销售结束 0 第二章 各销售阶段策划推广执行方案实施 0 第三章 各销售阶段广告创意设计及发布实施 0 第四章 销售前准备 0 1. 销售手册 1 2. 销售管理队伍组建 1 3. 销售代理选择 1 4. 销售计划与控制 1 5. 销售费用预算表 1 6. 制定财务策略 2 7. 相关方关系协调 2 8. 协调配合工作及职责 2 第五章 销售培训 2 1. 销售部人员培训 2 2. 签订买卖合同培训 3 3. 客户管理培训 3 4. 物业管理知识培训 4 5. 销售过程模拟培训 4 6. 客户管理培训 4 第六章 销售组织日常管理 4 1. 销售组织机构 4 2. 考核、激励措施 4 3. 销售工作内容 4 4. 工作流程 5 5. 规章制度 5 房地产项目销售策划 总论 房地产项目成功与否,在很大程度上要销售业绩去衡量。销售阶段成果是检验项目全部策划工作、管理工作是否优秀的标尺之一。实施销售代理或销售顾问服务, 或选择与评价销售公司的工作、或进行销售策划,也是项目管理的一个方面。 项目销售策划具体内容 销售及控制 销售策略制定 策划指导方针;全面策划、全员参与、过程方法 销售方式选择:设置销售部;委托销售代理商 销售区域确定:根据目标市场和目标客户确定 促销计划:销售承诺、公关促销、活动促销、广告促销 销售营销生命期设置 内部认购、蓄势调整、开盘试销、销售扩张、强势销售、扫尾清盘 销售基本过程 顾客购买心理分析、楼房情况介绍、签订认购书、客户档案记录、正式合同公证、签订正式合同、办理银行按揭、销售合同执行监控、成交情况汇总 销售合同执行监控 收款催款过程控制、延期交工的控制、交房入住控制、客户档案、客户回访、与物业管理的交接 销售结束 销售资料的整理、归档和保管,销售工作中的专案处理记录、销售人员的业绩评定、销售工作的总结; 各销售阶段策划推广执行方案实施 各销售阶段广告创意设计及发布实施 销售前准备 销售手册 文件和批文:公司营业执照、土地证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、商品房销售许可证 楼宇说明书:项目介绍、开工竣工日期、交房期、户型图、交房标准、特殊建筑材料、设备设施的选用,物业管理服务内容及费用标准 价格资料:房屋销控及价目表、付款方式设计、按揭办理办法、商业贷款、公积金贷款利率表,办理产权证有关程序及费用、入住流程;入住收费明细表、物业管理收费标准 合同文本与法律文件:预定书(内部认购书)、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书; 销售管理队伍组建 销售队伍建设、人员配置、责任分工、沟通机制:销售负责人、销售部经理、销售主管或销售控制、销售代表、销售事务型人员;销售市场人员、法务主管 销售代理选择 业主指定相关人员配合销售代理公司(部门)工作,确定业主销售负责人、法务人员、财务人员;销售代理公司(部门)成立项目销售专职销售队伍,委派销售经理(项目经理)负责销售业务的计划、组织、资源配置和执行 销售计划与控制 制定销售工作进度总表、 销售控制与销售进度表 销售收入预算表 销售费用预算表 总费用预算 分项开支预算:销售人员招聘费用、销售人员工资、销售提成、销售辅导顾问费、销售人员服装费用、销售中心办公费用、销售人员差旅费用、销售人员业务费用、临时雇用销售人员工作费用 其它费用:销售优惠折扣、销售公关费用 制定财务策略 信贷;选择银行;确定贷款规模、周期;合理选择质押资产、房产;;信贷与按揭互动操作 付款方式;多种付款选择方案;优惠幅度及折扣比例政策;付款方式引导;付款方式变通政策; 按揭;明晰项目按揭资料;按揭及首付款比例确定;按揭公证及条约;按揭各项费用控制 项目投资合作方管理;实收资本注入;实际房屋交付;利润分配计划; 物业管理维修基金处理;公共部位投资分摊安排; 相关方关系协调 开发商、销售策划单位、项目管理公司、设计院、各类承包商;、销售代理公司、广告公司、物业管理公司、银行;政府有关部门和市政水、电、气、热专业公司; 协调配合工作及职责 开发商主要负责人;与销售策划单位确定合作事宜,签署合同;监督组建能有效工作的组织架构和人员配备;对销售部门授权,并明确其责任;动员和组织全员参与销售策划 销售部门或代理商;与销售策划工作对接;策划合同洽谈;销售策划工作成果分块落实、跟踪;信息反馈;工作绩效果报告。 财务部;了解项目销售工作进展;参与重大活动策划;配合催收房款;配合销售部核算价格,参与制定价格策略; 工程项目管

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