会场攻单技能.docVIP

会议活动现场攻单技巧 １．联谊活动现场的工作重点 　　深度沟通，建立信赖 　　加深痛苦，追求快乐 　　激发欲望，采取行动 ２．现场如何确定意向顾客 ? （1）、听——听专家讲课是否认真 　（2）、看——看资料是否仔细 　（3）、摸——是否有兴趣摸产品 　（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政 ３．借势 ?1）、与主持人、专家、检测人员密切配合 （1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任 （3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理 （4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等） ? 2）、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传 ? 3）、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。 ４．现场最佳促销时机 ? 1）、专家讲座后 ? 2）、消费者反馈后 ? 3）、娱乐节目后 ? 4）、本桌有人购买后 ? 5）、已有意向的在会前促销 在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。 ５．顾客有购买意向的几种表现 1）、讨价还价 2）、关心赠品 3）、主动询问有相同症状使用者的情况 4）、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 5）、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围 6）、现场非常关注产品宣传资料及价格单 7）、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。。，这真的对我。。。。有好处吗？”……） 8）、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的 9）、身体语言放松下来 10）、现场有听、看、摸、问等行为 ６．攻单技巧 （１）火候未到不要强攻 　　在目标顾客不明白产品知识前不要强攻，而应该……（让他理解到xx病的危害及xx病是需要预防的，以及我们产品的功能） 　　在目标顾客不了解我们产品时，不要强攻，而应该……（让他了解自己目前的健康状况，以及和我们产品的关系，功能等） 　　在目标顾客不信服我们公司或产品前不要强攻，而应该…… 委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是信不过员工？是怕老伴不同意？ （２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康呢？） 　　激将法（同桌的XXX都买了。。。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品） 　　讲理法（人生100年，50岁以前。。。现在呢？。。。。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。。。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。。。。您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套产品关心他呢？） 　　价格分摊法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的费用——预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。 （３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕） 　1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。。。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。。。从50岁开始保健，平均可多活5~10。。。。说明。。。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。。。完全有可能。。。 　　现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．． 　2）有一点疾病——（说上面的内容）。。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的xx（器官）健康水平从而改善您的疾病。。。 　３）疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。。 　４）有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。。。。 　５）疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。。 　６）夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．． （４）描述追求快乐 　１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象 　２）省医药费，赚退休费 　３）减少痛苦，避免严重疾病 　４）免疫力增强后带来的美好一切 　５）方便、不知不觉间的呵护 　６）有面子，高档 　７）有更好的精力和