网络团购中的采购谈判技巧和策略研究.docx

学号150704202130广西财经学院采购管理结课论文2015-2016第2学期院（系）名 称：管理科学与工程学院专 业 名 称 ：物流管理班 级 ：物流1521班学 生 姓 名 ：谭昌建2016 年 05 月网络团购中的采购谈判技巧和策略研究 姓名：谭昌建 学号：150704202130 管理科学与工程系物流1521班摘要：随着网络技术的快速发展，网络团购已经成为当今社会一种非常重要的市场交易方式，从2002年到现在，网络团购在我国经历了十多年的时间。在这十多年的时间里，由于团购网站的价格优势吸引了大量的消费者及企业，成千上万的团购网站涌现出来。网络团购作为一种独特的采购方式，已经成为现代企业采购、消费者购物的一种主要方式。本文结合当前网络团购的具体情况，对这一市场交易方式的采购谈判技巧进行简单的探讨。关键词：网络 团购 采购 谈判一、团购的概述所谓团购，是指“一定数量的消费者通过互联网渠道组团，以较低折扣购买同一种商品的商业活动。”团购的原理，就是一些互不相识的消费者，通过互联网这一平台，将各自少量的资金聚集起来，从而与各大商家谈判，以此来取得最优的价格。由于薄利多销，各大商家可以给这些消费者低于正常价格的一些优惠。对于消费者来说，能够以较低的价格买到自己所需的商品，的确是一件美事。纵观全球，团购这一消费模式最早起源于美国的Groupon网站。伴随着2008年美国Groupon团购的运营，一种新型的消费方式便受到了人们的热烈追捧，给平日里循规蹈矩的消费者带来了一些新鲜的元素，从此引领了世界的消费潮流。在我国，团购这种消费模式大致兴起于2002年左右，起初就是一些网友自发组团与商家谈判，以获得价格上的优惠。随后，大量的团购网站应运而生。截止到2012年，我国目前共有5500多家团购网站，足以看出团购在我国受欢迎的程度。二、网络团购的优点1、价格低廉 　　价格优势往往是消费者最为关心的因素。在团购这种消费模式中，由于是许多消费者参团购买同一种商品，对于商家来说通常都会薄利多销，以数量优势来赚取利润。这样一来，对于消费者来说就是相当划算。既省去了消费者与商家之间的讨价还价，又能以最低优惠价格购买到自己所需的商品，由此可见，团购的优势是其他许多消费模式望尘莫及的。 2、便捷 现代社会，大部分消费者都要忙于自己的工作，平时也被各种事情牵绊着，很少能够抽出大把的时间来逛商场。与之相比，团购则不同，只要有互联网，我们就可以通过点击鼠标来选择自己喜欢的商品。这样既省去了我们逛街的劳累，又可以以低价买到商品，这样便捷的购买方式如何能不受欢迎呢？ 　3、有利于优胜劣汰 　网络团购是一个开放的、迅速更新换代的潮流购物方式。消费者通过互联网可以任意选择自己喜欢的商品，这对于那些规模大、质量好、信誉高的团购网站来说，无疑是很好的赚钱机会，但是对于那些各方面都相对差的团购网站来说，面对如此多的竞争对手，很容易就被市场所淘汰。因而，通过这么一个开放的平台，可以更好地促进优胜劣汰，促进经济社会的发展。三、团购的机制完善和谈判的及策略 　所谓团购，“省”字当头，如何获得最低折扣是所有团购成员最为关心的问题。而把握与商家的谈判技巧则能让我们的谈判事半功倍，而如何在团购的谈判中占据优势，则需要一定的谈判技巧及策略。团购组织者目前相对还是比较势单力薄的，但是如果要成功地组织一次团购，有一个团队还是必要的，所以首先要完善团队机制，否则依靠个人的力量在谈判中会很被动。 　1、团购组织者发起团购前先不要和商家谈具体事宜，以收集信息为主，信息越全面越好，这样可以在谈判中占据主动权。 　2、在网上发布团购意向，收集成员联系方式，大概的和初步的采购量，同时征召团购核心成员组成团队，明确团员义务及权利，分工明确，各尽其责，完善团队机制。 　3、确定团购策略，目标，首轮谈判的主谈者，并进行与商家的首轮谈判。首轮谈判不要与商家确定最后的折扣和采购量，首轮谈判者可以是团队的二把手，以需要经过团购团长的同意为理由，确定下轮谈判的时间，同时折扣率也不要最终确定下来。 　4 、将首轮谈判的结果在网上公布，以获得更多的团购支持，同时与大家沟通，将比较确切的采购量和合同条款拟定下来。 　5 、最后由团队中的团购团长出面，最终确定团购的具体条款和事宜。 　 　　四、团购中的注意事项和谈判技巧 　1 、摆正位置团购的组织者首先要调整好自己的心态，摆正自己的位置，牢记：我们是上帝，我们是上帝，钱在俺兜里，想给谁活路就给谁活路。在商家面前就算自己真的很想买，折扣率也很令人满意也不要“喜怒外形于色”，当商家表现出真正面目时，不要慌，适当透露一下我们与其他商家的竞争对手也在谈项目，能否拿到我们长期而大量的定单取决于商家自己。实际操作中也最好找一个竞争对手作为