房地产销售人员培训(销售技巧).pptxVIP

房地产销售人员培训;第一章 接听电话技巧;第一节 Call me —— 来电接待要求;一、接听电话礼仪;1、处理接听电话——接听电话礼仪;纸笔要就手;两响内接听;称呼来电者;2、处理接听电话——处理电话礼仪;主动帮助;口信;复述口信;道别;3、对来电查询客户进行电话销售;称呼来电者;简单介绍重点;明白顾客需要;介绍交通路线;二、电话接听重点信息的掌握;三、注意事项;第二节 Visit me——到访接待要求;招呼客户入店;服务标准;接见客户;服务标准;服务标准;3、对到访顾客进行销售;服务标准;4、对到访顾客进行销售;5、对到访顾客进行销售;服务标准;第二章 销售技巧;第一节 面对客户时怎么办;第二节 接待后程序和技巧;二、影响客户接待的六个因素;（４）客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？我是否已经了解了客户的需求？我和客户之间是否已经达到某种共识？ （５）我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？ （６）１００个客户只成交１个，还算成功吗？我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？;三、寻找商机的技巧;四、留住客户的方法;（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。 （11）即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的必威体育精装版消息，包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施。 （12）为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。 （13）按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。 （14）为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。 （15）对给你带来业务的人提供奖励;五、如何抓牢客户;（9）适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解同行和客户对我 们的意见，以求得到改善。 （10）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了解同行和客户对我们策略来的反应，以求改善。 （11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！ （12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光，大事化小，小事化无。 （13）想尽一切办法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道！ （14）随时了解你的竞争对手，明白和他们相比，我们的优劣势在哪里！ （15）兑现承诺，否则就不要承诺。 （16）记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。;第三节 把握购买动机和消费层次;理性与感性购买的动机的区别与互相转化;感性购买动机的常见表现方式;二、消费层次;三、为客户营造良好的环境;第四节 巧妙的启发诱导;第五节 做好接待总结;二、判定“可能买主”的依据;第三章 跟踪客户技巧;第一节 跟踪客户的准备;二、注意事项;第二节 如何跟踪客户 ;二、集团购买的追踪技巧;第四章 促使成交技巧;第一节 准确了解客户需求;第二节 如何赢得客户的信赖;第三节 随机应变八大技巧;第四节 判断客户购房者心理障碍;第五节 购房者心理障碍及对策;第五章 成交收定技巧;第一节 把握成交时机