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增员与选择 讲师自我介绍 课程大纲 一、增员与选择的意义 二、增员的流程 一、增员与选择的意义 准主任增员的目的是什么？ ——当主任 ——成为寿险营销的管理者 获得管理收入 小组业绩分析 小组业绩=人均产能×小组人数 两个不同人力小组主任收入的对比（以B版基本法为例） 结论： 持续增员，做大团队，是业务 主任的一项长期的基本工作。 小组业绩分析 小组业绩=人均产能×小组人数 选择的好处 易于启动意愿 降低辅导难度 便于日常管理 团队氛围良好 组织持续壮大 业绩稳步提升 增员选择的标准 优秀业务员应有的特点： （ 你想要什么样的业务员？） 积极、热情、激情、亲和力、企图心、学习力、理解力、执行力、沟通能力、表达能力、社会关系… … 不合格业务员的特点： （你不想要什么样的业务员？） 懒惰、依赖性太强、毫无人生目标、 极为消极、极度自我、缺乏可塑性 增员的过程同时也是不断选择的过程。有效的增员选择不仅可使增员工作事半功倍，而且能大大降低新人上岗后主任的工作难度，提高留存率。 寿险营销的成功定式： 帮助想成功的人成功 自己获得成功！ 　　　　　 　　　二、增员流程 　　　　　 增员流程图 （一）增员计划与活动 １、计划 管理收入定多少 小组需要多少人 需要增多少人 需要见多少人　 具体测算表 ２、活动 　填写《增员计划１００表》 　筛选区分A/B/C/D类人员名单 准增员人的条件： 　　１、认同保险推销　　２、有企图心 　　３、有时间　　　　　４、健康 　　５、可以接触到　　　６、２５－５５岁之间 （二）增员开拓 １、缘故法 ２、老保户开拓 ３、影响力中心 ４、陌拜 ５、转介绍 　…… 转介绍的重要性 　　寿险事业发展的致胜法则（西游记）…… 转介绍的途径 　 怎样要求转介绍 　　感谢＋请求＋动作＋感谢， 　　再请求＋再动作＋再感谢…… 要求转介绍示范 　　　李哥，最近这段时间来，您一直很照顾我，真是非常感激，最近因为业务越来越忙，我想找几个得力的创业伙伴。李哥，您平常人缘好，为人又热心，朋友也多，请您帮我个忙，推荐几个合适的人才。 　　　名字写在这里吧。（动作） 要求转介绍导引问题 您觉得在您的朋友当中，有谁怀才不遇？ 在您的朋友中谁做业务一定行？ 您知道最近谁受市场影响要转行的吗？ 您知道朋友中有谁抱怨工作经常出差的？ 您知道有谁在‘家族’企业中无法出人头地？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 您知道哪家公司改组吗？ 要求转介绍导引问题 有谁对其工作有职业倦怠感？ 您知道有人想找工作吗？ 您知道有人想创业吗？ 有谁被调离原职而感到不快乐吗？ 您的朋友中有谁的家人刚毕业？ 您知道最近有那家公司搬家吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？ （三）增员接触前准备 年龄适当的人 人际关系良好的人 品德良好、值得信赖的人 做人成功的人 有企图心、包容心的人 有业务经验的人 家庭会支持他的人 ２、树立观念 见到的人都是可以变为朋友的 培养自己具有发现好的人才就有一种冲动和激情 不断思考这些朋友在我的团队中可担当什么角色和作用 增员要持续 ３、可能要回答的几个问题 这是一个什么样的工作？ 这是一个什么样的公司？ 您的营业小组是什么样的？ 即将要做那些事情？可获得哪些帮助？ （四）增员面谈 １、第一次面谈 ２、第二次面谈 ３、第三次面谈 １、第一次面谈（接触） 目的： 　交朋友　　　　 　收集资料、发现增员点 　寻找再次见面机会 　初步过滤名单　 地点： 自己、介绍人或被增员人家中 注意事项： 　第一次面谈不是只谈一次，而是多次交流建立良好的关系的统称。 第一次面谈要点： 　寒暄 　赞美 　开放性的话题－工作、爱好、家庭…… 　多问多听少说 　寻找共同点 　把控时间 演　练 要点： 　　适时赞美 　　有效发问 　　营造谈话氛围 ２、第二次面谈（说明） 目的： 　　引起对方兴趣 　　激发参与热情 　　运用适当工具进一步甄选 　　－－如《性向测试表》等 方法： （１）给他三个思考 您考虑过５年后您是什么样子吗？ 别人能，您为什么不能？（激将法） 如果有一个事业，能够让您实现上述的梦想…… （２）增员话术 演　练 要点： 　　针对不同准增员人运用不同话术 ３、第三次面谈（促成） 目的： 　　帮助下决心　　 　　参加创业说明会 建议面谈地点： 　　公司职场 演　练 要点： 　　职涯规划　 　　事例说明 　　借力促成 增员后续动作 邀请参加创业说明会 促成进入新人班 参加创业说明会注意问题： 真诚邀请 目的是来了解不是加入 提前到达 进会场前交待公司会议