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第六章 谈判战术 战术：是为了实现具体目标或应对具体情况而采取的特定手段。配合人具体的谈判环境和谈判目的，通过运用各种战术可以让对方放松警惕、紧张、轻敌和力不从心。 第一节 心理战术 参与谈判的谈判者说到底是个人，作为人，谈判者必然会有人的感情变化，而这必然会影响到谈判者的言行、判断和决策。 一、常见的谈判心理 喜：沾沾自喜、乐于合作、进展满意、皆大欢喜。 怒：气恼于初、愈演愈烈、不欢而散。 忧：顾虑、愁闷，出现在任务无法完成和对难关犯愁的情况下。 惊：由意想不到的情况引起的，如对方提出不合理的要求、助手不恰当的言行、上司言行的改变。 惧：对方紧逼还价、对方使用最后通牒策略、进行重大问题决策时。 二、非语言的心理表现形式 研究表示：一个人向外界传达信息，单纯的语言只占到7%，55%的信息传达需要非语言的方式来传达。 眼神：喜——眉飞色舞、忧——眼神迷离，发愣、怒——双目圆睁。 肢体语言：通常是一个人下意识的动作，很少具有欺骗性。 （一）肢体语言的解释 用手蹭鼻子下方——局促不安 抖腿——思想不集中 双手环抱——防卫、傲慢 用手敲桌子——不耐烦 摸下巴——考虑你的意见 朝上吐烟——自信、沾沾自喜 朝下吐烟——心情不佳、烦躁 （二）应对谈判者的肢体语言 抽烟的人——停下来，等他点好烟再继续。 擦眼睛者——给他思考的时间。 松懈的对手——注视他。 紧张的对手——解开领带，卷起袖子，缓解紧张。 抖腿的人——建议他休息一下，去走走。 。。。。。。 （三）提升肢体语言 不要双手环抱。 不要抖腿。 不要死定对方。 人与人之间保持合适的距离。 保持眼神交流。 目光平视。 别人发表意见时，微笑，点头。 放松肩膀。 不要老摸脸。 不要弯腰驼背。 说话时加以手势。 放慢谈判速度。 三、心理战术 让对方盲目自信。 利用对方的劣势心理。 推心置腹，坦诚相待。 让对方失去耐心。 分散对方注意力。 让对方感激自己。 四、选择心理战术的原则 灵活性。 针对性。 良好的心理素质。 第二节 非心理战术 如何有效地说“不” 局限限制法 引诱自否法 先承后转法 围魏救赵法 补偿杂碎法 委婉暗示法 第三节 谈判战术实例 一、适时反击 时机选择。 让对手觉得你言行一致。 二、攻击要塞 当对方的“首脑”难以说服时，说服组员。 说服是有变化的。 三、转折为先 巧妙的运用“不过”、“虽然”、“但是”。 可以缓和紧张的气氛。 是一种委婉的拒绝方式。 四、文件战术 携带大量与谈判有关的文件，给对方制造压力，让对方觉得我方有备而来，言之有理。 适用于谈判一开始的时候。 每场谈判都要携带。 所有重要问题谈完之后可以不带，但要向对方说明。 适用于在己方所在地谈判。 五、期限效果 在谈判后期，达成的一致会越来越多。 让对方觉得你是遵守期限的人。 了解对手的谈判期限。 不要轻易让对手知道自己的谈判期限。 不管期限是谁提出的，尽量在期限内解决所有问题。 对方设定不合理的期限，可以拒绝。 六、调整议题 频繁更换议题，迷惑对方，让对方不知道己方的真正意图。 转换自然。 转换时要说明理由。 七、扮猪吃虎 多问为什么。 多适用于谈判初期。 对于对方的为什么，只做最简单的回答。 八、缓兵之计 巧妙利用中场休息。可以使双方暂时放松，有时间回顾和思考，清醒一下头脑。 在提出休息的要求时，要说明其必要性。 确定休息时间。 避免对方提出新的议题。 利用休息时间归纳、思考，检查团队的工作情况，提出下一节谈判的构想。 对双方都是有利的。 九、赤子之心 坦诚策略的具体应用。 坦诚的程度控制在90%。 有利于消除对方戒备心，显示己方诚意，建立良好的气氛，促进协议的达成。 十、走为上策 临时脱离现场。 适用于非正式谈判场合。 可以建立轻松、坦诚、友好的谈判气氛。 是一种巧妙的拖延方法。 十一、杠杆作用 阿基米德：给我一个支点，我可以翘起整个地球。 利用自己或他人的资金（资本）来获取更大的利益。 两个小故事：黑白鹅卵石兔唇推销商 P329案例。 十二、推-推-拉理论 钓鱼。 推-施加压力；拉-给予好处 “推”和“拉”可以自由结合。 在谈判中要软硬结合，松紧适度。不要一味地向对方施压，也不要一味地退让。 知道自己的优先次序，在“拉”上是次要的，在“推”上是主要的。 在“拉”时，要对自己做出的让步进行包装。 十三、反败为胜 如果谈判会对己方造成长期的损失或者对己方不利，宁愿放弃。 P197案例：买卖产业。 半个面包原理——避免“求胜”心态 十四、态度简明 将整个的交易条件划分成小块，分别进行审慎的讨论。 不要同时讨论很多议题。 对每一个议题都简明的提出自己的观点。 * *