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资料收集与开场白 目 录 资料收集与管理 一、客户资料的收集类型 二、客户资料收集的标准 三、客户资料收集的方法和方式 四、客户资料使用建议 五、客户资料的整体与管理 开场白 一、开场白意义 二、开场白的要点 三、开场白常用方法 四、常见问题 一、客户资料的收集类型 面对我们的产品，我们做的是招聘行业，客户的目的主要是为招聘适合于自己的人员。这就是决定了我们在收集客户资料的时候必须注意客户的类型。建议在进行客户资料查找时， 分行业进行查找。 客户类型 二、客户收集的标准 二、客户资料收集的标准 建议：客户资料分为3个标准。普通资料 、五项标准资料、 黄金资料 1、普通资料包含要素： 公司名称 、联系人、 联系方式 2、五项标准资料要素： 公司名称 联系人（最好是法人或决策者） 公司经营范围和主营产品 公司曾经做过哪些推广或宣传 3、黄金资料 具备五项标准的所有要素，与客户决策关系很好 二、客户资料收集的标准 1、普通资料例： 北京红红火火餐饮有限公司 电话：010—联系人：刘先生 2、五项标准资料例： 北京志成汽车配件厂 电话：010董事长：刘大名 手机公司主营产品：丰田、奔驰、宝马各种型号汽车配件 公司曾做过51job 、智联、手递手等招聘信息。 3、黄金资料例： 黄金资料是从五项标准中提炼出来的意向客户资料本。这些资料的客户意向极强 三、客户资料收集的方法和方式 三、客户资料收集的方法和方式 查询客户资料是作为一个互联网行业销售人员的基本功。资料收集的方法分为线上和线下两种思路 三、客户资料收集的方法和方式 线下资料收集： 电视、广播 相关招聘会 路牌广告喷绘 行业杂志 资源共享及客户转介绍 三、客户资料收集的方法和方式 线上资料收集： 1、电子商务类网站 阿里巴巴 中国产品平台/ 慧聪 中国网库 中国化工网 / …………… 三、客户资料收集的方法和方式 2、行业网站 51前程http://www.51job. com 智联招聘 / 中华英才/index.htm 赶集/ 中国分类信息网/ 口碑网/ 三、客户资料收集的方法和方式 3、专业的有哪些信誉好的足球投注网站引擎 谷歌 百度 …….. 四、客户资料使用建议 四、客户资料使用建议 建议：每个电话销售人员有2个以上 的电话资料本。每天开始工作时，要 开发那些大众客户资料当电话开发一 小时左右，遭受拒绝比较多，情绪低 落的时候要拿出意向客户资料本，进 行预防。通过成功的约访，可以有效 防止人员情绪的下降。这样平均下来， 每个电话销售人员都可以保持一个比 较高的情绪进行电话沟通。 五、客户资料的整体 五、电话资料的整理 1.按地区整理 2.按行业整理 3.按地区+行业整理 对收集的一些客户资料进行点评，注释。 重在质、而非量 五、电话资料的管理 每天打过的资料，标上日期,便于日后整理和把握下次再打的时机。 做好摘录，重复利用 资源共享(把自己的客户资料与他人交换 ) 开 场 白 三、开场白常用方法 1、直截了当法 直截向客户表明你此次通话的目的。 例如： 场景一： 销售：你好，XX小姐/先生吗？我是58招聘事业部的商务顾问XXX，打扰你工作/休息，我们公司现推出一适合于咱们公司招聘有新产品，想占用你几分钟的时间和您介绍一下。 顾客：没关系，你说吧？ 场景二： 顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要 主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感： XX小姐 /先生，你好！我姓XX。你叫我1小时后来电话的……） 2、 同类借故开场法 场景一： 销售：XX小姐/先生，，我是58招聘事业部的商务顾问XXX，我们没有 见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ 顾客：可以，什么事情？ 场景二： 顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，