律师营销的第二阶段-定名营销.docVIP

[转] 律师营销的第二阶段——定名营销定名营销，顾名思义就是律师为改善自己的社会形象和大众口碑，通过改善和提高社会关系和社会交往层次来提高自己的业务层次，以获得品质高、标的大、收费高的案件和法律顾问单位。定名营销是律师发展阶段的营销，相对于生存阶段的营销显得更体面、更有尊严、更具有间接性等特点。1、“仓凛实而知礼节，衣食足则知荣辱。”律师的定名营销往往是从改善自己的个人形象开始，律师在有了稳定的业务和收入后，紧接着要做的事就从衣着装束上改善自己的个人形象，甚至以买车、购房来提高和证明自己的价值，以吸引更高层次的客户。2、在这个阶段，律师开始注重自己的职业形象和道德形象，尤其是大众口碑。用通俗的话讲，这个人是不是“上路子”。朋友可千万不要小看了这句话的杀伤力，律师无论在办案过程中还是日常生活交往中，稍有不慎就会被人戴上“不上路子”的帽子，这顶帽子戴上容易，想摘掉可不容易。笔者在十二年的法官生涯中，曾经多次见闻到律师因为法官或者其他人的一句“这名律师不上路子”，而被当事人解除委托，甚至不敢再找律师代理。所以律师在日常生活工作中，不仅工作中要慎重，步步到们，而且为人处事处处都要小心，切不可被人戴上“不上路子”的帽子。尤其是在内地狭小的生存空间中，人与人之间总有着千丝万缕的联系，一个人对另一个人的道德评价往往比法官的判决书更有杀伤力，但这种状况在大城市会有所改观。“上路子”、“不上路子”完全是一种道德评价和感官判断，内容无非是律师办事认真不认真，通俗地说有没有水平；律师为人是不是中道，不好走极端或钻牛角尖；为人处事大方不大方，是不是斤斤计较，辎珠必争等等。相信各地都有各地标准和依据，所以律师在执业过程和日常交往中，必须对此有相当的认识和理解。3、定名营销根本上还是改善和提高社会交往、社会关系的层次，通过改善人际关系的品质来提高自己的职业形象，并获得更高层次的业务和客户，根本目的是为了提高收入。4、定名营销往往是通过培养和建立一些特殊的人际关系，包括与公检法机关工作人员的关系来提高自己的口碑和信任度，同时为律师个人办案提供便利和保障。从上不难看出，律师的定名营销，也是一个争名和证名的过程，成效如何往往取决于一名律师的社会活动和为人处世的综合能力，并且有不断完善和积累的过程。二、定名营销的本质定名营销归根到底就是告诉人们，我到底是一位什么样的律师，给社会大众以一个一个稳定统一的形象或名份。简单地说，这是一位做上市的律师、做房地产的律师、做婚姻案件的律师、做劳动纠纷的律师、做刑事案件的律师等等，这是从专业角度所作的定名。有专业以外还有很多名可以定，比如这是一位很勤奋的律师、很有水平的律师、路子比较野的律师、很难缠的律师、比较刁蛮的律师，甚至这是一位美女（俊男）律师都可以作为定名的元素。定名之数是无穷尽的，不仅仅局限于专业领域。定名营销就是要把律师的个性、气质、风范，价值、信念、目标、追求，专业、专长、能力、经历以及主要的社会关系和社会资源等因素结合起来，并把这些完全个性化的因子整合一个名号或大旗下，以便于展示在社会公众面前，同时也便于向社会进行营销传播和推广，树立个人品牌和影响力。当然，要告诉人们自己是一位什么样的律师，必须首先告诉自己，我到底是一位什么样的律师。在此，就引出另一个更深层次的话题，我做律师到底是为了什么？在此，就必须用思维的四个层次来回答了，是用零度思维来回答还是用彻悟思维来回答，不同的人自然就会有不同的选择。如果为什么做律师和做律师是为什么的答案是一样的，这样的律师在职业或事业道路上很快就会陷入瓶颈。没有改变就没有成长，没有成长就没有发展。所以定名营销，对外要解决名号或名份问题，对内是解决的则是价值观和信念问题，是别人眼中的我与内在的自我统一的问题。学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行，这样的律师就会像棵大树一样，屹立于天地之间，不为风雨所动。至于如何定名，既是自我价值选择和定位的结果，也是现实利益权衡的结果。判断的标准有三：■最有热情的；■最能做到顶尖水准的；■最有经济效益的。对已经有了相当从业经历和积累的律师为说，就是根据优势业务以及与此相关的社会资源来为自己定名，并以此定名营而销之。定名带来的结果必然是，有所为必所不为。至此，无论从佛教的戒、定、慧，还是《大学》所说的“知止而后有定，知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”都用不同的方式告诉我们，这是人生必然要经历心路和修炼，这也许就是定名营销最高的学问了。三、定名营销的手段和方式传统的律师发展模式中，律师的定名营销往往是一个自然的、渐进的积累过程，律师经过五至十年的积累，都会形成自己的个性风格和特殊的社会关系交往圈，并最终形成一个稳定生存和发展状态。但是，通过营销的手段和方法，可以大大