张建伟老师–部分课程解析之一.docVIP

鉴于《解决方案式销售》课程具备“一套情景视频案例“、“一个独特销售理念”、“一套完整销售体系”这三个特点，所以这也是辨别《解决方案式销售》课程真伪的三个标准。 课程亮点：亮点一：《解决方案式销售》是一门版权课程，它是由美国企业管理研究中心研发，然后引进到中国大陆后经过二次开发和汉化。亮点二：《解决方案式销售》包含了四个根据实际的销售案例专门定制拍摄的情景视频案例。特别说明的是，这些情景视频案例不是由电影、电视上剪辑而来，而是结合实际销售场景，邀请演员专门拍摄。亮点三：《解决方案式销售》课程，有一个 “解决方案式销售对话模式”图。对话模式图是在对众多优秀销售人员的跟踪调研后，创造性地把销售的整个过程划分为四个阶段：确认、探询、提议和收获。这个对话模式图是其他课程没有的。 问题一：《解决方案式销售》课程对我们有什么价值与帮助？我为什么要听这么课程？ 答：《解决方案式销售》这门课程对学员的价值，可以从三个方面来说： 首先，这门课程强调的销售理念是“以客户的问题和需求为出发点，为客户提供量身定做的解决方案”。这个销售理念最早是由IBM公司提出，目前已经在众多的世界500强企业以及我们中国企业中被广泛运用。例如：微软、思科、中国的华为、联想等。这个销售理念紧贴了市场的发展与变化。 （如果客户追问：“什么叫为客户提供量身定做的解决方案？这是什么意思？”。课程销售人员可以这样回答：“所谓解决方案指的是，从客户遇到的问题为出发点，然后由销售人员根据客户的需求提出专业化的建议，也就是它不是以产品销售为出发点的。例如：我们为企业提供的内训服务，就不是简单地卖人力资源课程、销售课程或者财务课程，而是根据这家企业的人员在工作中遇到的问题与困难，然后结合培训前、培训中、培训后等三个阶段，提出专业的培训方案。这就是为客户提供量身定做的解决方案） 其次，这门课程采取了情景视频的教学方式。它不是从电影、电视上剪辑出来的视频，而是根据实际的销售案例专门定制拍摄，并且通过四段正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮助销售人员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。这是其他销售课程做不到的。 最后，在情景视频的基础之上，课程在讲授过程中将会对销售技能进行精细分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。 博客：B/jiangshizhangjianwei