如何提高1线人员的销售效率.docVIP

如何提高一线人员的销售效率 杨生是一家中型日化企业上任不久的销售部经理，前一段时间因为试点终端营销成绩卓越而被提升，负责整个公司的销售管理。在公司决策层的支持下，他在全国市场推广终端营销管理模式。过去的几个月，由于投入终端管理的一线销售人员的数量比原先几乎增加了一倍，但销售量的上升幅度与计划设定的目标还有不小的差距，杨生为此忧心重重。 杨生急冲冲来到我的办公室希望我能给他一些帮助。 “你的销售人员增加计划与公司整体营销战略相符吗？”这是我问杨生的第一个问题。 他说：“终端销售的特点决定了比传统销售模式需要的人员更多，我的人员增加计划得到公司批准的” “那么你最担心的是因人员增加而产生的费用拖累销售利润？”我又问。 “是这样的，一下子增加了一倍的人员工资和销售费用，利润这块有点险。” “你增加一倍销售人员的计划来自今年的销售目标除以去年部分实施终端营销的市场的人均销售？”我再问。 杨生表示他的人员增加计划确实源于此。 “那么每一个新增人员的销售效率都符合实现你的人均计划销售量的要求吗？” 杨生无法作出肯定回答。 国内企业营销最大的弊病是解决营销问题复杂化或简单化，这个实例是简单化的表现。 终端营销在国内常给人们留下“人海战术”的概念，这其实是一种误解。当误解扩散到大多数企业营销计划制订者的执行思想中，便造成企业对终端营销实施的硬伤。 案例中的杨生假设，去年终端销售突出的市场人均实现销售超过按传统方式操作的市场人员的一倍有余，若现在所有的区域都以终端销售为主，增加一倍人就会增加一倍的销量。所以他对完成销量目标很有信心。如果营销真得只是通过符合简单数学逻辑便可成功实施的话，那么企业营销部门可以撤消不设。事实上不会如此。 无效率的人数与销量无法成正比。只有不断提高销售效率，销售工作才会最大限度产生效益。关于如何提高一线人员的销售效率需要从以下几个方面来努力。 一、明确80/20原则对销售效率的实际意义 尽管绝大多数的销售人士都知道销售的80%是通过20%的重点客户实现的，但在一线操作中人们往往很少考虑到80/20原则对提高销售效率的实际意义。 我们经常看到某些公司销售总监在到一个市场巡视时总爱发号施令：“为什么这个售点销售一直上不去？给你们一个月时间，只要这个店还开着，不管采取何种方法，一定要把销售做起来，否则你们就一起下课。于是就导致费用增加，导致呆死帐，导致销售人员对市场控制的无所适从。 有经验的销售人在操作一个市场时，总会用大部分精力抓住几个主要的售点，以这些点来实现一个市场面的基本销量，再通过大终端的良好售卖形象促进其它渠道的铺市。“眉毛胡子一把抓”是销售大忌。 在管理销售队伍时，我常问队员这样的问题：你所管辖的市场主要售点最近的情况怎么样？对这些点你接下来有什么打算？ 如果连主要客户的情况都不能清晰掌握，去忙着开发和维护其它中小终端都是空话。实战经验告诉我们：能将主要终端做熟做透的市场的其它终端同样会做得很漂亮，不可能出现在主要终端销售表现精彩而在从属终端一无是处的现象。 一线销售人员所掌握的资源毕竟有限，只能战术地运用。在实战中，80/20原则应该是广大销售人员必须尊循的基本策略之一。 二、要求一线人员坚持做工作日记 一位资深的职业经理人曾说，他最不能容忍销售人员的行为是不做工作日记。他这里所指的工作日记包括日计划和备忘记录。 高效率的销售行为必须具有计划性，同时执行完成后的记录也可作为销售行动的总结，为今后的类似情况提供借鉴。 工作日记应倾向于个人活动的自由记录方式，用不着遵循什么格式和要求。 在某个场合有人对做工作日记与提高销售效率能够关联产生疑问，我给出这样两则解释： 1、一线销售工作尽管没有规律，但绝对不能没有计划，没有准备或执行缺乏条理的销售工作是谈不上效率的，记录下的比存放在记忆中的工作计划执行率比更高。 2、做工作日记也是一种工作态度。一线销售人员日常的工作行为很难控制，许多非工作性的因素会干扰销售员的工作注意力，工作日记能够起到提醒的作用。 我的一个销售代表在谈到坚持工作日记的好处时说：当他老老实实地在一页中记录下“今天休息”时，内心会不由地紧张起来，感觉好象耽误了什么没做，只好细细地思考安排自己明天的工作计划。 当员工的工作态度从自发上升为自觉时，还用得着担心他们做事不认真吗？认真做事能不出效率吗？ 三、增加对客户访问次数要求和访问技巧的培训 企业销售组织和管理的最上层往往是在通过对前期收集的情况和数据进行分析后，采取相应的销售资源分配调整计划和实施新的内外销售政策以期达到提高销售生产率的目的。而对于市场一线的销售人员来说，增加对客户访问次数和提高访问效果达成率是他们提高销售效率的最佳途径。 快速消费品行业的销售代表都懂得这样一道公式：更多的客户访问=更多的销售量。 用一个例子来证明“更多的客户访问=更多