房地产销售逼定技巧精培训.ppt

销售逼定技巧１－方法的运用 一 特价单位法 二 三 四 五 周末优惠单位 冷冻法：冷一冷客户,但服务一定要跟上.故意在他周边跑来跑去 临定法 先抑后仰：故意说一套根本没有的房子,然后回到售楼处已经有人交钱了,增加紧迫感,再介绍只相差一两层的房子,客户会非常容易接受 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售逼定技巧２－工具的利用 一 认定书逼定法 二 三 四 五 六 来访登记 成交客户登记本 银行卡 现金 制作假销控 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售逼定技巧３－团队的配合 一 二 三 四 五 六 销控单位的播报 抢单位法 同事全面跟客 七 八 打假电话 吵架 制作精选单位价格表 协助谈单：对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单 营造气氛 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 逼定意义 1 注意事项 2 逼定技巧 3 案例解释 4 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、人物扫描 逼定分解十四招！ 销售现场经验总结 2、接客礼仪 3、望闻问切 4、暖场造氛 5、学会赞美 6、引蛇出洞 7、换位思考 8、声东击西 9、一石二鸟 10、以假乱真 11、巧借东风 12、对号入座 13、苦肉计 14、临门一脚 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一招：客户入门，人物扫描——抓住准客户的重要利器 也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一招：客户入门，人物扫描 … … … 1 2 3 从家庭成员判断 从言行举止判断 从衣着服饰判断 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。 大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句…… 通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。 扫描角度： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二招：接客礼仪 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪…… 简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 人物背景： 客户A：后海老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在大冲有一套500平方米的统建楼，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能赔600万。目前手上有50万现金，剩余资金套在股票里面。对后海认同度高。 客户B、C夫妇：吴先生为深圳某商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问A，置业顾问B 第二招：接客礼仪 销售中心实战案