商业地产谈判和趋势分析.docVIP

《》大纲 （全程房地产案例讲解训练+落地工具） —---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】 房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 第一章：前言：商业地产发展趋势 一、为什么境外基金看好国内的商业地产？ 二、投资商业地产的意义 1、商业物业是不动产，具有稳定性。 2、 商业地产是资本运作的产品，具有高回报率。 3、商业地产具有物业地价的增值潜力。 4、 商铺可出租、可经营，具有商业经营增值潜力。 5、盈利是一个长期递增的过程，不会因房龄增长而降低 其投资价值（住宅有价、商铺无价） 。 二、商业地产开发中的问题 问题一：国内资本市场发展不充分，房地产证券化进程缓慢，资 金链难以保证。 问题二：不顾市场实际需求的政府形象工程和盲目跟风圈地制造 了商业地产的泡沫。 问题三：落后的开发、运作、经营理念制约商业地产健康发展。 问题四：商业地产的开发商与商业经营商各行其是，致使招商成 为瓶颈。 问题五：商业地产所需的复合型人才紧缺。 三、 商业地产发展的两大转变 商业地产基本概念商业地产发展趋势建筑设计形态 你没有进入商业地产就不是真正完整的房地产公司， 你没有进入房地产领域就不是强大的商业经营公司。 商业地产进入了转变期： 第一大转变——起步期向过渡期转变 第二大转变——开发时代向运营时代转变 四、商业地产项目营的特点 第一个运行特点，政府对商业地产开发热情依然高涨。 第二个运行特点，开发商与商家战略结盟，只有结盟以后才能做大做强。 第三个运行特点，大型商业地产运行依然比较艰难。商业物业的经营实际上是商业地产开发当中最核心的一个环节。 五、商业地产发展趋势（四个结合） 商业地产要与城市运营结合、地产开发与商业经营的 结合是商业地产发展的趋势。如何结合？ ① 商业项目要纳入城市商业发展规划，与城市经济发 展结合。 ② 经营商家与地产项目的结合。 ③ 商业资本与地产开发资本的结合。 ④ 开发项目与商业运营管理模式输出的结合 A:经营商家与地产项目的结合：大连万达订单模式（主力店支撑） B：商业资本与地产开发结合：上海百联与南京苏果 案例分析： 江苏太仓苏果购买物业持有经营 南京江宁区苏果购买物业持有经营 摩根斯坦利与深国投结合的常熟印象城、苏州印象城、郑州印象城、杭州印象城 ：商业地产销售谈判技巧 第一单元：商业地产销售顾问技能提升三大关键词 建立信任 赞美 赞美的四大原则和四大忌： 分组讨论： －－【分组讨论】：当投资商业地产的客户是公司主管时，如何赞美客户？ －－【分组讨论】：当投资商业地产的客户是知名公司时，如何赞美客户？ 2、聆听 、耐心 、关心 、认同 、换位 3、提问 、商业地产开放式问句 、商业地产封闭式问句 、商业地产选择式问句 七种结尾提问方式 －－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！ 二、了解需求 1、如何全面掌握客户的信息？ 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听客户的购铺预算？ 4、如何了解客户的决策情况？ 5、如何判断客户的市场认知？ 6、如何让客户需求快速升温？ －－【案例分析】：某标杆房地产公司商业地产销售员如何分析客户需求案例分析 －－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何了解客户的真实需求，基本动作和话术模拟实战训练 三、客户心理 客户心理的5W2H和五种角色 购买决策的5个阶段 、认识需要 （2）、搜集信息 （3）、评估被选商铺 （4）、购买决策 （5）、购后行为 3、房地产顾客购买7个心理阶段 （1）、引起注意 （2）、产生兴趣