商务谈判-论“理与术”的关系2013秋M32班王潇20132225.docxVIP

研究生课程考核试卷 （适用于课程论文、提交报告） 科 目： 商务谈判 教 师： 傅 强 姓 名： 王 潇 学 号： 专 业： MBA3 2013秋 类 别： （ 学术、专业） 上课时间： 2015 年3月至2015年 6月 考 生 成 绩： 卷面成绩平时成绩课程综合成绩 阅卷评语： 阅卷教师 (签名)  论“理与术”的关系 理即道理也，术乃谋术也。在我们生活中及工作经常运用到。当然在谈判中运用是更多的。 谈判中的“理”是指摆事实，讲道理。事先使用SWOT等工具分析双方的优势、劣势，以及可能有的机会和威胁；分析双方期望达成的目标，期望接受的最终结果和可接受的最坏结果；分析潜在的困难和阻力，双方所处的地位对比，可供支配的时间，潜在可变化的因素等。以及要考虑哪些是有形资产和无形资产，事先进行资产评估和收益评估；要考虑价格结构哪些是刚性的不可变的，哪些是柔性的可变的，以及各种技术变量的组合；还要考虑如何进行风险规避，此外感情牌也是谈判所必需的。最后制定多种谈判方案，以供谈判中应变之需。 中国人讲究中庸，即一切都有中点，谈判中也一样，一个成功的谈判必然能够使双方的利益最大化。在这里，我们就需要找到双方利益的共通点，通过对点的技术性交流，达到一个双赢的目的。但是，假若只顾面，不顾点，那么必然落一个下层。点与面，说到底，也都是一个意思。在谈判中，你有了目的，双方也互补，能够提供足够多的利益，甚至于将事实很明白的放在那里“跟我合作吧，这将会是一个双赢的局面”如此等等。但是谈判还是有不能成功的，这样的例子也屡见不鲜。“圆”之所以坚固，不易脆，无非是由很多点构成的，通过技术、谋术的运用来不断打磨，适度的做出一些让步，找到双方利益的结合点，要求双方共同像目标前进。否则，光有了理念的支持，也很难达到合作的目标。理，是用来指导思维、行为的，但是真正做事的还是术。 ???如何才能够“和谐、双赢”，如何最大限度消除对方的各种异议，谋求自身利益的最大化。这便是考验我们谈判者对于“理”与“术”的掌控。好的谈判人员就像好棋手一样，走一步，看三步，我们这里不要求看，我们要想，要去思考，下棋讲究“定一防二备三”——这是思想。开局之初，弄清对方的要求，倾听对方他的谈话，以便确立好对方的目标，找到他们的底线。有了对谈判总体的想法之后，才能去进行更好的沟通。“理”找到之后，剩下的就是“术”。掌握谈判的技巧，人与人之间的互动行为要经过磨合，坚持一个“求同存异”的过程未必不是好事，你满足了他的需求；相对的，他也会对你的需求表示理解和同意，一味的否决，绝不是一个好的开始。当然，如果你能够针对他的不理解提出更好的解决方案。这里讲一个有关谈判的真实案例: 案例背景：浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEXO公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一，其把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。而奥康也想借GEXO公司的全球网络走向全球。 案例分析：双方存在着互补的需求，即一方希望进入开辟中国市场，另一方也想要借助对方网络走向全球。因此，在“理”的层面上，谈判是成立的，双赢的。 GEXO公司曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了6 家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判将把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。而奥康虽然对与GEXO公司合作成功的心理预期并不高，但机会也决不放过。奥康为迎接GEXO公司进行了周密的准备和策划。了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。结果使得谈判对手“一直很满意”。 从情感出发，寻找共同点，英雄惜英雄。奥康与GEXO公司都努力寻找共同点，并把此次谈判的成功归结为除了缘分，更重要的两家确实有太多相似的地方。GEXO公司以营销起家，短短十年时间年产值15亿欧元，产品遍及全球88个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，8年的