优秀营销人员心理素质条件之三：知识储备.pptVIP

QQ： 2012-8-6 每个人都应保持求知若渴的心态！ 知识储备 优秀营销人员心理素质条件之三 引 言 良好的知识储备，是营销人员增强信心，赢得顾客信任的保证！ 如何才能增加自己的知识储备呢？下面将给你一些建议！ 目 录 了解产品基本知识 了解产品 认识你的企业 了解企业知识的途径 需要了解的企业知识 2 3 精通销售知识 与销售有关的知识 4 了解产品专业背景知识 了解同行业的竞争产品 1 知识储备不足的坏处 要点讲解 知识储备不足的坏处 要点讲解 1 在营销的过程中，营销人员要给顾客讲解关于产品、企业的相关知识，还要具备销售有关的知识与技巧。如果这些知识储备不足，会有如下坏处： 1).很难将产品和企业的优势充分展示； 2).很难将产品与顾客的需求结合起来，为顾客提供满意的解决方案； 3).既无法体现产品对顾客的价值，也会在顾客面前显得底气不足； 4). 既不能赢得顾客的充分信任，也会削弱自己对销售的信心。 因此，了解产品、了解企业、了解与销售相关的专业知识，是营销人员心理素质结构中必不可少的内容。 了解产品 了解企业 了解销售知识 一个都不能少 知识不足的坏处 1 要点讲解 2 了解产品 了解产品基本知识 了解产品专业背景知识 了解同行业的竞争产品 了解产品 2 客观了解你所销售的产品，是营销人员在顾客面前表现自信的一个基础条件。营销人员对产品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。 　　 一般来说，了解产品应从以下三个方面进行： 要点讲解 了解产品 2 1.了解产品的基本知识 主要是产品的软硬件属性、使用知识和交易知识等。见下表： 要点讲解 | 了解方面 了解内容 硬件特性 产品质量、性能、品质、材料、制造方法、原材料、专业技术 软件特性 设计风格、色彩、安全设计、环保性能、易用性 使用知识 用法用量、操作方法、使用注意事项、售后服务 交易知识 价格、交易条件、附加服务、退货保证 2 营销人员通过哪些途径了解产品的基本知识呢？我们可以通过以下渠道，获得产品的相关信息和必威体育精装版动态： 要点讲解 1).产品目录及简介 2).企业的培训资料 3).产品包装上的标签 4).各类介绍产品的单张和音像制品 5).产品培训会议、产品推广会议 6).企业杂志或业务信息 7).各类相关的报刊、杂志、电视以及书籍等 了解产品 2 2.了解产品专业背景知识 如何了解产品专业背景知识呢？比如： 要点讲解 销售维生素C，就需要了解营养学的知识 销售美容产品，就需要了解护肤知识、化妆知识、色彩方面知识 销售清洁用品，就需要了解环保知识、化学知识 了解产品 2 营销人员可以通过以下渠道获取产品的专业背景知识： 要点讲解 1).企业培训资料 2).产品培训会议、产品推广会议 3).行业杂志、专业书籍 4).报刊、杂志、电视、广播等媒体上的专题栏目 了解产品 2 3.了解同行竞争产品 了解竞争产品，是挖掘自己产品优势的必要措施，也是应对顾客异议、体现自己专业形象的基础。因此，对竞争品牌的知识储备，也是非常重要的。 既然如此，我们有哪些途径去了解竞争产品的相关知识呢？ 要点讲解 了解产品 2 营销人员可以运用以下方法去了解竞争品牌的产品： 要点讲解 1).留意市场动态和媒体报道 2).收集人们对竞争产品的使用心得与评价 3).与自己产品的使用效果做对比 了解产品 认识你的企业 3 了解企业知识的途径 需要了解的企业知识 一个有实力的企业，不但是营销人员开展销售的坚强后盾，也是顾客使用产品和接受服务的信心保证。因此，了解企业方面的知识，也会有助于提高销售的成功率。 对于营销人员需要了解哪些你所服务的企业的知识呢？ 认识你的企业 3 要点讲解 需要了解的企业知识 对于企业，一般应了解如下知识： 企业的发展历史、规模、实力、经济和社会地位 企业文化、经营理念、规章制度 企业的公众形象和社会贡献 企业的品牌、产品系列 企业的生产、物流、信息建设、员工队伍，以及企业的必威体育精装版动态等 认识你的企业 要点讲解 3 了解企业知识的途径 营销人员可以通过以下途径充分了解企业 ： 1).企业官方网站和企业公开的各种宣传资料 2).企业刊物、内部会议和沟通资料 3).企业领导人的讲话、传记等 4).企业经营场所 5).报刊、杂志、电视、书籍等关于企业的报道或记述 认识