将续期服务进行到底.ppt

我们的收入从哪来？ 首期 见习业务专员 降级转正 发展津贴 如何将续期利益最大化 选择正确的收费方式 对于客户续收服务登记表的要求 1.交表时间 超过应缴日50天的所有保单，最迟不得超过失效后三天，希望各位能够主动的按时交表. 2.真实性 确保客户不会找麻烦的有力保证，维护自身利益 3.规范性 服务表中每一栏必须认真如实填写。 未面访的写清原因，客户未签字的写清原因。 相关负责主管、领导随时核查。 * * 将续期服务进行到底 许昌中支续期培训课程 2012.02 本课程的目的和意义 目的：让业务伙伴清楚续期能给 自己带来多大利益。 意义：让我们的业务伙伴获得利 益最大化。 如何将续期利益最大化 课 程 大 纲 续期的间接利益 续期的直接利益 结论 续期服务的工具--客户服务登记表 增员 续 期 续期佣金收入 跟续期有关的其他直接利益 续期收入组成 收进续期保费 2.业务员在职 续期佣金收入 其它直接利益 续期收入组成 维持-晋升-发展 业务专员 个人年终奖 续期奖金 维持 晋升 业务主任 个人年终奖 续期奖金 维持 晋升 业务经理 个人年终奖 续期奖金 直辖组年终奖 直辖  部年终奖 维持 晋升  如何将续期利益最大化 课 程 大 纲 续期的间接利益 续期的直接利益 结论 续期服务的工具--客户服务登记表 培养忠诚客户 要求转介绍 开拓新契约 增 员 高继续率 开拓新契约 1、加保率高 2、首周开单 3、成本对比 绝大部分资深绩优业务员认为有70-80%的业务来自于对老客户的经营 1、自己的代理人收费-我最放心 2、我的家庭情况他都知道-我最省心 3、他会根据我的需要帮我理财-我信任他 4、他时间长、业务熟悉-他最专业 5、他经常和我联系-我熟悉他 开拓新契约—加保率高 开拓新契约—首周开单 1、经常与续期客户联系 2、及时为客户办理各类保全 3、将公司的信息传达给客户 4、公司的活动请客户参加 5、根据客户的需要调整计划 开发万能首期客户所付出的成本与完成二次续期的难度? 前期邀约费用 说明会成本 过程接触费用 礼品费用 …… 开拓新契约—成本对比 据统计 ，开发一张新保单或一个新客户是维持一张旧保单或老客户成本的7-8倍。 而你还依然象猴子掰玉米一样的辛苦工作么？ 如何将续期利益最大化 课 程 大 纲 续期的间接利益 续期的直接利益 结论 续期服务的工具--客户服务登记表 当月保单 提前联系 当月收取 当月交费的好处—— 1、有计划对老客户深度开发 2、减少宽末交费压力 3、有心情有时间处理问题件 4、利益最大化 5、有更多时间顾及首期业务 当月及时提醒客户交费 1、及时联系客户，前月15日电话全过一遍,提前提醒客户缴费时间. 2、临近实际缴费前2天再次通知客户存款。 3、告知客户交费方式和渠道，引导客户转账交费。 4、存过钱的及时反馈结果，并随时查看划账结果, 发现问题及时解决， 时刻关注客户保单交费，直到交费成功 1、明确保单的失效日期 2、了解客户真正不交费的原因，再次面访劝缴。 3、经劝阻后交费仍然有问题的客户填写《客户服务登记表》,规避风险. 交费成功后告知客户(由公司层面做, 提高客户认知度) 我们应该怎样做呢？ 我们应该怎样做呢？ 提供良好的售后服务 定期拜访（打电话），保证活动量 生日卡 、节日问候 当客户对保单产生疑问时，及时上门讲解。 转帐成功告知客户 及时维护客户资料，保证地址、电话正确 及时耐心为客户办理各种保全手续 银行转帐优势： 银行注意事项： 减少人工收费的成本和风险 简化流程，提升服务质量 省心安全 方便快捷 客户 业务同仁 银行帐号－－投保人本人结算帐户 保费金额－－足额 转帐时间－－保证及时转帐 转帐结果－－不成功及时联系客户 如何将续期利益最大化 课 程 大 纲 续期的间接利益 续期的直接利益 结论 续期服务的工具--客户服务登记表 续期收费的管理工具 —— 客户服务登记表 为什么要重视《客户服务登记表》 1，不要在风雨来临时才想到“它”…… 2，它是