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免费商业模式完全指南 (2011-09-25 23:13:31)  HYPERLINK javascript:; 转载▼ 标签：  HYPERLINK /?c=blogq=%C3%E2%B7%D1by=tag \t _blank 免费  HYPERLINK /?c=blogq=%C9%CC%D2%B5%C4%A3%CA%BDby=tag \t _blank 商业模式  HYPERLINK /?c=blogq=%B1%DF%BC%CA%B3%C9%B1%BE%B7%A8%D4%F2by=tag \t _blank 边际成本法则  HYPERLINK /?c=blogq=%B2%C6%BE%ADby=tag \t _blank 财经分类：  HYPERLINK /s/articlelist_1340687895_1_1.html \t _blank 网络文摘 编者按：Future Simple是一家为小商户开发在线软件的公司，其创始人兼CEO Uzi Shmilovici撰写了这篇文章。这篇文章是基于芝加哥大学布斯商学院(University of Chicago Booth School of Business)经济学教授Eric Budish的一项研究，并结合了Andreessen-Horowitz的风险合伙人和斯坦福商学院教授Peter Levine的观点和意见所作。 免费提供产品或是其某个版本这样的做法一直以来都颇受争议。 定价不是件容易的事情。但是很不幸的是，许多企业家都没能充分考虑如何定价。他们常常都是直接参照类似商品的定价策略，盲目相信一些所谓“专家”的言论或是依赖破碎原理(broken rationale-我们付出了很多努力，所以我们的产品应该卖到X美元)进行定价。 免费有时候需要更多考虑，因为它也有很多种形式。我们要从批判性的角度来观察它，深入探究为什么有些公司采用这样的方式能够成功，而另一些却失败的原因。在参考一些经济学学术论文，行为心理学书籍和公司策略之后，我们总结出了以下几点。 边际成本法则 合理的定价在吸引顾客方面能起到非常大的作用。这里面蕴含了一个比万有引力还“真“的经济学原理：在完全竞争市场，长期产品价格(也叫“市场出清价格”)将会是生产的边际成本。 因为主机和带宽成本的不断下降，现在大多数互联网产品的边际成本已经趋近于零。换句话说，如果为顾客提供服务的成本(暂时忽略支持的费用)为“0”，那么这个产品在市场上的长期价格也将会是“0”(这是由竞争压力形成??)。 体验产品“免费”模式的核心内容是为顾客提供的产品或是服务。大多数互联网产品或服务都可以被定义为是“体验产品”：顾客需要使用一段时间才能看到它的价值。 Dropbox就是个很好的例子。回想一下Drew Houston说的：“事实上，Dropbox提供的是一种人们不知道他们需要的产品，只有试过之后，他们才会发现它的价值。” 有许多学者对体验产品的定价做了相关研究。1983年，经济学家Carl Shapiro得出的结论是：由于顾客都倾向于低估产品价值，那么体验产品的最佳定价应该以一个较低的试定价开始，当顾客发现产品价值时，再逐渐抬高价格。 另一些时候，顾客可能会高估一些产品的价值。在这种情况下，最佳定价策略应该是：在初始阶段尽可能地抬高定价或是和顾客签订长期合约。 这也是顾客不愿意对某项服务或产品做出预付或是签订长期合约的原因。 因此，试定价在这里其实是一个信号机制。也就是说，一个较低的初始定价暗示了你对你的产品非常有信心——它一定能为顾客创造价值。 “免费”的心理学 对于“免费”的心理学也已经有很多研究。Chris Anderson的《免费》(“Free”)和Dan Ariely的《可预测的非理性》(“Predictably irrational”)两本书就专门研究了这一课题。简单来说，我们可以把“免费”看成是一个情感热键，这个热键能够迅速地降低顾客的心理屏障。因为许多人都忽略时间的投入，“免费”让他们觉得“没有任何损失”。 从这个角度来说，免费是促使人们使用这个产品或服务的巨型加速器。不过在人们以“0”价格开始使用之后，商家很难说服他们开始付费。这种现象已经足以拥有一个专有名词：“一分钱效应”(“The penny gap”)——让顾客为你的产品或服务付出第一分钱往往是最为艰难的一关。这也是为什么你需要精明地选择“高级功能”的原因。 决策因素 如果上面所有的一切都成立的话，“免费”(或是“免费商业模式”)应该就是决策的答案了。当然在这期间还要考虑其他的一些因素。下面的基本框架能够帮助你做出一个更为明智的决策。不要以为“所有复杂的问题都有一个简单的答案”是真理。这个框架作为一个思考工具来用非常有效，但