商务谈判的技巧策略和运用(一).docVIP

今天来谈一谈谈判策略的运用，或者叫谈判技巧的运用。什么是谈判的策略？从学术的角度讲，实际谈判的策略就是为了达到目的，而采取的行动和方法。这就是我们常讲的谈判策略。在谈判技巧的运用中间，往往人们用航船方法来形容。也就是说，一般的说法叫做开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。很有意思。开好局？是指航船在出港口的时候，一切要顺利，有一个良好的开局，换句话说，调动一切的谈判技巧，谈判手段，保证开局的顺利，也就是我们讲的建立一个特别适宜的谈判的氛围。第二个稳好舵，舵是干嘛的？稳方向，因为你调动一个很好的手段，调动所有的技巧，尤其是主谈，要把谈判的大方向牢牢的把握住，这个就是指稳和舵。第三个我们叫做撑好帆，帆是控制速度的。实际上就是告诉你掌握好谈判的进度，掌握好谈判的节奏，可以调动一切的手段和策略，保证你的方向的同时，掌握好谈判的进度和节奏。管好人的概念，实际是对本组的谈判组成员，要有一个很好的管理，同时对于对手，对方谈判组的成员，也要提出某种的影响，这个叫管好人。实际就是你调动一切策略，协调好你对手的关系，管理好本组成员的行为。最后咱们叫做靠好岸，靠好岸的概念是指通过这些策略，技巧的调动，能够使得你的谈判有一个你所期望的圆满的结果，所以开好局，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。就好象航海一样。 但是在这个过程中间，对于这些技巧，策略的运用，往往似乎有这样一个要求。什么要求？就是刻意运用，流于自然，不露痕迹，也就是说，刻意运用，我在我的百宝箱里，有无数的招，我随时随地的有意的调动出某一个招，刻意的运用它，达到我的目的。我把这个东西比作一个百宝箱，里面有各式各样的好招也有，坏招也好，损招也好，都在那放着，根据实际的情况和环境，我拿出一个，有目的的，刻意的来用。流于自然，就是让人感觉天衣无缝，这是指和场合恰如其份的合在一起，这个是流于自然，注意什么场合？用什么招一定是一致的。最后不露痕迹，别让人觉得你这人一肚子的坏心眼。 从策略技巧的运用，我觉得有协调谈判关系的这种策略。也有针对谈判对手的策略，也有针对商品的策略，也有针对谈判过程的策略，其实百宝箱里面是分门别类，都放好了，你就看是针对人，就拿出一个针对人的方案，针对谈判过程，就拿出一个针对谈判过程的招，如果说我把针对商品的招我用在人身上了，肯定不合适，甚至会适得其反。 我们先来谈一谈，针对谈判关系的策略。在针对谈判关系，协调彼此之间关系策略的时候，有很多办法可以做。但是有一条，基础是什么？基础一定是作为个人利益和团体利益之间，有整合的一面，显然也有矛盾的一面，我在这个时候，我所有策略的基础，都是去扩大、放大谈判者个人与谈判者集体之间的差异性。恰恰不能把共同利益给放大了，放大的天衣无缝就是把个人融合在集体里了，我没办法，因为我是把个人利益与公司整体的利益隔离开。请他更关注一点个人的利益，在关注个人利益的同时，放弃了集体的利益。这招才管用。这招里有积极的有消极的。你说咱先讲积极的，还是先讲消极的。 主持人：先讲积极的吧。 黄卫平：先讲积极的。我想大家也都同意，先讲积极的。第一个招叫做建立起对手某种满意感的策略。这不是收买。这什么意思？也就是说，你要和谈判，对方某些成员建立起一种特殊的信任关系，你信任他，他信任你。甚至这种哥们意气，你们彼此的关系，能够凌驾于他和他的公司集体之间的关系，你的策略就算是做到了，复杂吗？不复杂。你比如说，在工作某一个巨型项目中间，和日本进行的协商，其中，日本本身很特殊，日本是东方的谈判的特点，跟华人不一样，华人的特点绝对是一把手工程，副手谈半天，没有一把手的点头，基本不管用。日本的特点是每一个人员，在谈判组里，都负有在某一个方面谈成的责任，每一个人都很重要，所以跟日本的谈判组，来的每一个人，说实在的，都不能轻视。这个巨大项目来了，几位谈判代表，其中一位是负责什么呢？其中一位是负责总体技术问题，应该说地位蛮高的，在和中方交流的过程中，有意无意的提出了一个问题，什么问题？就是在当年中国的抗日战争的时候，他的父辈，在追究曾经参加过侵华日军，地位还相当高，所以家属是随军的，最后大溃败的时候，他的妹妹在中国丢了，有意无意的提出了这个事，中方就竭尽全力把这个妹妹找到了当他找到妹妹的时候，这个人已经从整体利益中间脱离一部分，后来日方居然在这个工程中间，以旧充新，钢梁、设备已旧充新，给中国人运来了，这个时候，技术人员又陷入了另外一个冲突，是良心与现实的冲突，这个对于一个知识分子，对于一个有正义感的书生来讲，可能良心占上风，这个跟公司的利益也不完全一样，另外中方给他巨大的帮助，给他找到妹妹，这个事儿在他心目中，比什么都重要，心存感激。所以在这个时候，不仅仅是心存感激，给我们很大的帮助，就给中方指出了这个问题，同时对日