大集团强市场小区域_农药行业震荡期的终端之战.pdfVIP

山东农大肥业 SDAU Fertilizer Co.,Ltd 大集团 强市场 小区域 ——农药行业震荡期的终端之战 文/ 福建浩伦生物工程技术有限公司 王献平 “决胜终端”可谓是2009 年农药销 务量、退货率、回款率方面有了更严格 浪潮下，执意要掌控终端，从后台走向 售中出现频率最多、最热的话题。取消 的要求。如销售杜邦康宽还要求交纳一 前台，变助销为主销，大幅度削减品牌 商品名后，终端拦截将是竞争的最有效 定保证金，农药产品的价格渐成两极分 投入预算，直面终端决战，搞 “三大战 手段之一，外企和国内部分强势农药企 化趋势。第一军团产品价格仍然坚持高 役”，结果却是为终端而终端，费用支出 业的产品在区域终端拦截中将显示出 质高价的一贯作风，但也有相当部分产 庞大，无法摊销。加之后期营销政策失 更强大的力量。 品降价来冲击市场。经过走访，笔者发 误、产品线无法跟进、内部矛盾重重，最 笔者通过从一些国内农药企业的 现虽然上游大部分产品价格在跳水，但 终肥的拖瘦，瘦的拖垮，自身品牌也无 相关负责人那里了解得知，今年的终端 二批商的零售价调整并不大，大多数杀 钱滋养，落得个“不知辛苦为谁忙”的 竞争可以说用“短兵相接、惨不忍睹”这 虫剂新品的零售利润平均在5 元/ 瓶左 尴尬局面。 八个字来形容。送货车辆、厂家促销人 右，农民没有得到什么实惠。近年来市 面对时艰，大多数农药企业该何去 员是你方走罢我登场，南方某水稻产区 场竞争加剧，用药季节的集中使二批商 何从，中小企业该如何做终端？ 一个销量大的零售店处竟然有近十个 对销售单品的利润要求越来越高。 厂家的促销员蹲点，终端促销招式畸态 你眼中的终端是什么？我们该如 谋略一：知已比知彼更重 叠出，价格战、买赠战、概念战、会议 何做终端？国内大多数企业认为终端 要 战……一战连一战，厂家苦不堪言，农 便是渠道终端，即以上游一批商为中 知已知彼方能百战不殆，但知已比 户莫名其妙，商家左顾右盼。一零售商 心，乡镇二批商为主的分销体系，大部 知彼更重要。作为公司高层要清楚自身 曾戏言：“现在的农药促销员比卖啤酒 分厂家的业务员、促销员的工作也都在 的优势在何处，到有鱼的地方去钓鱼， 的促销员还多。” 零售商处徘徊，多是做些“收款员”、“搬 即要真正学会扬长避短，结合公司的技 今年的农药销售可谓是 “半城风雨 运工”般走马观花的工作。而外企和国 术、资源优势对接市场，要清楚公司的 半城晴，有人欢喜有人愁”，强者愈强， 内部分大企业眼中的终端是服务终端、 产品适合哪个区域销售。南、北方市场 弱者愈弱的农药产业格局越来越明显。 品牌终端，即以技术营销为导向，附加 的差异性决定了用药水平的高低，相对 在短兵相接的营销大战中，没有特色的 一定的促销、广告手段，服务到田头，强 来说，南方市场（特别是广东、