佳兆业东江新城大客户陌拜方案.docVIP

佳兆业·东江新城大客户陌拜方案 一、大客户陌拜的目的及开盘成交目标 为契合东江新城项目的高端定位，精确找到目标客户群体，我部预将线下推广多走一条高端路线，前期先以地毯式搜集佳兆业中心在惠有实力业主、惠博各大企业、深惠商会以及政府、村委大客户资源，进行有计划性、针对性的拜访，形成意向合作的大客户名单，以合作方购买享有特殊优惠及关键人介绍成交有奖励的方式开拓圈层化、高端化的成交渠道。 预计在7-9月下旬拜访60批大客户，确定20个及以上关键介绍人，提前锁定10到15批预定房客户。 二、7-9月下旬企业陌拜工作计划 按照大客户情况以及7-9月下旬蓄客目标分析，预计7-9月下旬拜访60批大客户（近两个月时间）。拓展工作安排如下： 时间 工作内容 工作要求 7月22日——7月24日 盘点并筛选大客户 前期对佳兆业中心业主、惠博各大企业、深惠商会以及政府、村委大客户资源名单进行梳理，形成意向大客户列表 7月25日——8月7日 拜访佳兆业中心惠州业主 佳兆业中心大客户拜访，预计拜访10批 8月8日——8月14日 拜访各大私企业行政、工会等组织 有实力的企业拜访，预计拜访10批 8月15日——8月27日 拜访政府、银行、商会、企事业单位中高层管理者（含周边村镇的领导） 商会、企事业单位大客户拜访，预计 拜访15批 8月28日 邀约意向大客户参加产品 发布会 第一轮印象加深 8月29日——9月11日 拜访各大私企业行政、工会等组织 有实力的企业拜访，预计拜访10批 9月12日——9月22日 拜访政府、银行、商会、企事业单位中高层管理者（含周边村镇的领导） 政府、村委、银行大客户拜访，预计 拜访15批 9月23日 开盘前内部选购 给予特殊化、大优惠的尊崇感受 三、种子大客户拓展具体配合 时间安排 地点安排 主要客户界定 工作内容 所需相关物料 备注 7月25日—8月7日 待定 拜访佳兆业中心惠州业主 预约时间 介绍公司发展以及项目规划 介绍项目产品以及优惠方案 礼品、户型折页、楼书、项目优惠方案以及相关介绍资料 前期由世联配合佳兆业联系客户，后续由佳兆业大客户经理及销售员跟进 8月8日— 8月14日 待定 拜访各大私企业行政、工会等组织 8月15日—8月27日 待定 拜访商会、企事业单位中高层管理者 8月29日—9月11日 待定 拜访各大私企业行政、工会等组织 9月12日—9月22日 待定 拜访政府（含周边村镇的领导）、银行 四、大客户联系及跟进方式 （1）大客户联系及跟进方式主要有： 考虑给大客户经理加印一个网络媒体单位的记者身份，方便进行拜访。 初次沟通即释放较全面的产品信息，带动客户传播及引起客户兴趣。 通过关键人得到对方单位内部客户资料以便项目组自行跟进客户（通过种子客户拓展客户渠道）。 大客户以团购的方式报名，可从关键人转到临时咨询处或者销售中心咨询。 礼品、宣传物料（户型单张及楼书准备到位），团购优惠、介绍奖励方案一次性释放到位，大客户经理与销售员做好客户登记并跟踪。 暂时不输出项目价格信息，引导客户关注产品。 （2）大客户拓展细则如下： 电话邀约沟通口径 种子客户口径： XXX书记/局长： 您好！您方便接听电话吗？我是佳兆业大客户经理，不知您之前是否有听说过我们公司？我们公司现有一个项目是位东江南岸的超级别墅大盘。项目名叫佳兆业东江新城。我们非常需要得到像您这样对当地情况非常了解的人士的帮助，给到我们一些建议以保证项目的成功。 ……（客户询问项目信息，按照销售100问统一说辞应答） 您若时间方便，我们想专程过去拜访您，跟您这边请教些当地的情况，不知道您什么时候方便？ 时间： 地点： （若不方便），没关系，非常谢谢您的关注，也非常希望您有时间来参观我们的项目。 拜访前一天，短信再次提醒客户： XXX书记/局长：我是佳兆业东江新城XX，按与您约定的时间，我们将于明天XX点上门拜访并祝您生活幸福。今天气温35度，请注意防暑（当天天气情况，温情提示）。 拜访安排及要求 电话预约客户时间：提前三天预约，给客户以尊贵感，避免仓促； 拜访时间：在与客户沟通后制定具体路线、时间； 拜访次序：先预约一级重点种子客户，再预约二级重点种子客户，依据一级客户地点、时间排布安排其它客户的拜访工作； 拜访人员安排：一级重点客户由佳兆业高管引荐，大客户经理专项完成；二级重点客户由佳兆业大客户经理带销售员完成； 拜访重点沟通主题（除对项目产品介绍及价格意见征求外，其他话题则以轻松家常聊天为主）。一级客户拜访时间根据客户时间而定，二级客户时间控制在1个小时左右： 传递信息：简单介绍项目发展及项目情况（2分钟）； 沟通话题：产品、户型（户