商务知识项目跟踪与合同1227.pptVIP

商务知识（项目跟踪 ） 郑祖华 二00八年十二月 几个概念 销售和市场的差别与关系 市场 销售 直销和分销 公司市场特点 市场人员的素质要求 中集天达对市场人员、而且也希望更多的员工、特别 是我们的经理主管同时具备以下三个素质: -技术素质 -商务素质 -公关素质 商务素质是所有素质中最重要的素质！ 对招投标的理解（一） 按项目地域分：国外项目、国内项目 按招标参与者的地域范围：国际与国内，关联正规程度与监管部门 公开标/邀标/竞争性谈判/定向采购（强/弱）/抽签法 资历门槛 技术限制条款 符合价格的最低价法与综合打分法 价格分最高有：最低价、平均价、修正平均价 对招投标的理解（二） 商务部的**令：中华人民共和国招投标法 相关单位：客户、最终用户、招标代理、政府监控 招标书含补遗、投标书、合同范本包含保函等 评标：专家构成、专家产生、专家评定及意见 评标中的导向性：甲方导向、评委导向、个人导向 投标书中的硬伤的重要性、合规的重要性、评委意见的重要性 答疑：认可有效 评标结果：甲方认可或不认可 公示、质疑及质疑程序 对质疑的处理：复评、重评、重招、废弃 获取项目信息 有效地获取项目信息是商务活动中重要的一环，也是项目开展的 前提。 信息包含甲方项目的相关信息、竞争对手信息、政府相关政策信息、公司及产品的相关信息 通常的项目获取的方法有 －相关环节法 －网络法 －定期跟踪法 －意向收集法 －调查法 －内线法 平时烧香，建立完善网络非常重要 项目的客户导向 对项目深入的力度（一） 要关注项目的实际进度，不同的阶段用不同的手段。 要沉得住气，要有区分阶段的能力。 要有区分客户导向的能力 项目计划阶段以保持联系，感情沟通为主 要关注客户的相关组织架构和主要人员 要利用好的沟通机会和沟通技巧，要提高客户对我们工作 人员的信任，并力争同客户的至少一名主要人员建立朋友 关系，以建立客户对我们的认知度和认同度 要努力将对人的认可度转变为对产品的认可 对项目深入的力度（二） 项目实质开展阶段： 要时时高度关注客户的相关组织架构和主要人员 要依据客户导向构想项目操作的策略并时时关注策略的有效性，策略要立足尽可能地将项目在最基层解决，要立足绝对制胜的策略 要全力争取制胜策略的实施 要在客户内部就有多渠道的信息来源 要明白客户内部的矛盾常常是好事 要清楚领会招投标法的精髓，并力争客户将这些措施落实到招标程序中，要时时加强对项目进展的掌控和影响 掌控工作要做好，但对外显示要低调 要永远保持警惕，合同签定并收到预付款才预示项目跟踪告一段落 公 关 摸清组织结构和主要人员（执行的、决策的、影响的等），摸清决策程序。 摸清相关人员特别是重要人员的特性，内部各相关人员和部门关注的焦点，以及他们之间的配合和矛盾。 量体裁衣，因材施教，要提高自己的沟通技巧和能力，要获得对方的信任，要让对方感觉交往愉快。 早期阶段以沟通和感情培养为主，项目明确且实质性展开阶段是要下真功夫的阶段。 工作不能只做到表面，要建立多渠道的信息来源，并要加强对不同的信息的分析确保对工作的掌控来确保工作的有效性，最完整的信息永远只掌握在我们关键人员的手中。 沟通不仅仅限于对我们的工作人员方面，还要通过沟通加强客户对我们公司和我们产品、竞争对手的公司和产品、我们的优势（产品、质量和服务等）的理解。 客户人员导向（一） 在项目的跟踪中，准客户具体人员的导向极其重要，我们的总体思想必须以此为依据。我们可将准客户或准客户的个别人员分成几类： （1）尽职尽责类。对于这类人，我们以详细专业沟通为主； （2）过得去类。对于这类人，我们在进行良好沟通的基础上，要 多站在买方和这类人的角度去寻找切入点，要尽量在满足买方和我 们利益的情况下兼顾到这类人的个人利益； （3）朋友类。处理原则大体上同上，但我们可以获得我们更多的各种信息，我们也可以通过其的指导、安排和影响等做更多工作，我们一定要真心对待朋友，包括任何时候都要保护他，并礼尚往来，当然不是指短期行为。 注：以上的整个前提是这类人在整个活动中是否有确切的影响力。 客户人员导向（二） （4）利益驱动类。我们一定要加强沟通，通过讲道理降低对方的欲望，同时我们要对对方的行动进行指导和要求，不动声色，在基层或显示在基层，完全按程序做到工作最重要，交易要平衡和确保双方的利益（要特别关注我们利益的确保），要特别注意交易实