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中小企业经营管理商务谈判与合同签订课件
第五章 商务谈判与合同签订 商务谈判:买卖双方为某项交易,就交易的各项条件进行协商,是交易过程中不可缺少的环节。 形式：口头（商务谈判）、书面谈判 交易磋商的主要环节：1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受 第一节 商务谈判的基本知识 一、口头磋商：（商务谈判） （一）交易谈判的基本原则： 1、互利（双赢）原则 2、耐心原则 3、信息原则 4、态势原则 5、心理原则（谈判心理学的运用） （二）、谈判组构成： 1、人员： ①2人小组（主、副谈各一） ②4人小组（商务、技术、财会、情报行家各一） 2、谈判组长任用标准： 1.有拍板权 2,经验、阅历丰富 3.道德品质好 3、谈判人员 ①作风正派 ②知识 ③纪律 ④分工 ⑤精神 （三）、谈判基本阶段 1、准备： ①方案 ②资料与信息 ③物质 2、确立议程：意图、目标、地位、态势、底线 3、报价：互探虚实 4、调整：目标、条款的修正 5、还价：把握时机、分寸的讨价还价 6、收场：恰当时机，拍板成交 7、签约：书面固定谈判成果！ 第三节 合同的订立 合 同 合同的内容比较全面详细，除了包括交易的主要条件如品名、规格、包装、数量、价格、交货、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。卖方准备的合同，称“销售合同（Sales Contract）”；买方准备的合同，称“购货合同（Purchase Contract）”。使用的文字是第三人称的语气。 《合同》的结构 一、约首：名称、编号、订约日期、地点、序言… 注意：序言对双方有约束力，应谨慎重拟写其意愿与保证部分。 二、主体：条款，即双方在交易中的权、责、利 三、约尾：执行合同的“技术细节”：语言、份数、效力、签字 注意：签字人的合法、有效！ “好”合同的要求 1、合法、有效。 2、内容完备。 3、条款明确、具体、有可操作性。 4、对当事方均有约束力 * * C3-p1 C3-p2 C3-p3 C3-p4 C3-p13 C3-p15 C3-p16
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