李茂新--如何做好电话营销.docVIP

如何做好电话营销 一、课程简介 市场激烈竞争的今天，由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的营销效率越来越低，而成本却不断上升。作为营销的一种方式，一种销售手段，电话营销能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。在激烈的咨询市场竞争中，电话营销占领着越来越多的市场份额。　　而销售人员如何战胜电话中的恐惧心理？ 如何在电话中解除客户抗拒？ 如何使用声音，让你的声音在电话中更有魅力？ 如何成功的电话邀约顾客？ 如何有效地学习，获得迅速提升？ 如何在电话中了解顾客需求，并成交顾客 二、课程特色 以故事、案例讲解课程内容，让学员易学易懂。 以激励的方式，增加学员对工作、公司、生活的信心与热情 以剖析的方式，让学员了解问题并解决问题 以体验的方式，让学员深知个人与团队的关系 以感悟的方式，让学员理解为人处事的真谛 以互动的方式，开发学员的思维广度，使学员能快速吸收并运用 一：引言 二：电话销售员成长的三要素 成功 = 态度×方法×行动 成功 = 心态 + 能力 成功 = 知识 + 入脉 A：积极的观念 你心中是什么，你看到就是什么 积极与消极—ABC情绪论 要改变世界首先改变自己积极思想产生积极结果 福气与正常对比对工作积极主动 主动发现问题 面对问题解决问题 积极面对公司赋予的挑战 B：企图心和老板的心态 视就业为创业，视职业为事业 勇于承担责任 全力以赴 C：良好的学习力? 空杯学习 学习的六大步骤 认知价值是能力的交换 学习力就等于竞争力 D：感恩： 需要感恩的八种人 感恩让你更卓越 感恩企业感恩老板提供机会 感恩同事的支持与帮助 四：电话销售员的五个特征 五．电话销售员从一开始就要找对人 1．电话销售从选择客户开始 2．快速寻找客户资料的方法 3．前台或者总机的沟通策略 秘书/前台的三板斧 销售人员是如何被枪毙的? 关键人物转接法 重要事情转接法 六．电话销售员马上激发客户的兴趣 1．电话销售最初面临的两大挑战 最大的挑战在于建立信任关系 公司层面和个人层面 2．具有吸引力的开场白 好的开场白应遵循的原则 开场白的六个要素 能激起兴趣的通用说明 几种比较实用的开场白方法 陈述产品的最终价值? 提出刺激性的问题? 让客户感到惊讶 真诚地赞美客户? 不如干脆欲擒故纵 其他开场白方法 促销机理分解图 客户管理工具——销售漏斗系统 七．电话销售员如何与客户建立信任和谐的沟通氛围 1．仁——站在帮助客户的角度 先要有一颗帮助客户的心 以实际行动来表现 2．义——和客户成为朋友 配合客户性格模式的具体方式 3．礼——尊重你的客户 A、学会倾听 闭上你的嘴巴，千万不要打断客户 认可对方，对客户的话表示回应 要善于倾听，听出言外之意 做一个好的听众的关键?? 注意客户提到的关键词语，并与对方讨论 注意术语的使用。 电话记录，并让客户感受到我们在记笔记。 认真倾听客户的语气和态度 B、适当的赞美 C、注重电话礼仪 4．智——专业的素质 成为自己公司产品的专家 要了解竞争对手的产品。 要了解行业的发展趋势? 思路有条理和有独到的见解。 5．信——做个诚信的人 6“仁义礼智信”与中国人的道德价值观 八．电话销售员发掘客户的需求 1．客户需求的全新定义 2．重要的是有效的提问 有效提问的方向与步骤 有效提问的方法与种类 3．提问的技巧 前奏 反问 纵深提问 不要关闭自己的开放式问题 保持沉默，给客户时间思考 多问为什么 同一时间问一个问题 知之为知之，不知为不知，坦诚相告 4．三类产品的需求发掘案例分析 九．电话销售员如何影响客户 第一节建立优先顺序 影响客户对问题点的认识 十．电话销售员如何提出成交 成交的原则 常见的成交方法 十一．电话销售员如何处理客户的反对意见 异议产生的原因 异议处理原则 LSCPA异议处理技巧 常见异议 当客户拿我们的产品与竞争对手做比较时 非真实反对意见的处理 真实反对意见的处理 同理心拉近与客户距离 常见真实反对意见的处理 十二. 电话销售员对成交客户的跟进 说话的艺术——善用前奏 说话的艺术——多使用数字证据 打跟进电话的两个注意事项 建立长期的信任关系 跟进电话的五种理由切入点 客户抛出的“绣球”（购买信号） 四、培训方式 ：故事分享+案例剖析+游戏互动+学员体验+现场感悟+录象教学需要进行电话营销的所有行业—受邀在各企业内训做过演讲和培训达50场。 ★—从05年起接受他培训人数达5千人次,10多家企业的培训经历,超过3000名以上的人员直接接触他的训练,课后一致认为：李老师的培训让他们更有效、更快速的成长自己，是所有同类训练中较为有效、实用的训练课程. 企业内训课程: 优秀团队职业素养与商务礼仪，9