商业谈判的技巧.ppt

商业谈判技巧 主题： 一、何谓谈判 二、商业谈判的重要性 三、谈判者应具备的条件 四、谈判之要素：情报、时间、威势 五、谈判20原则 六、谈判计划 七、结论 一、何谓谈判 谈判的三种对局 （一）正和对局 （二）零和对局 （三）负和对局 二、商谈的重要性三、谈判者应具备的条件 四、谈判三要素—— 情报、时间、威势 （一）情报 情报应用的要决 言语的端倪 行为的端倪 暗示的作用 臆测与事实 （二）时间： 时间在谈判中有几个重要名词 谈判开始时间 谈判结束时间 最后截止期限 （二）时间（续） 时间应用要决 末端决策原则 耐心原则 期限必威体育官网网址原则 投资加码原则 期限加宽原则 （三）威势 威势运用要决： 竞争威势 法定性的威势 风险的威势 专业的威势 投资的威势 惯例的威势 坚持的威势 冷静的威势 五、谈判20原则 从容不迫 出价要低，喊价要高、让步要慢 把握需求强度 虚张声势 分段完成 情绪反应 抛砖引玉 穷寇莫追 以逸待劳 坚忍不拔 五、谈判20原则 11、敌明我暗 12、柳暗花明 13、咄咄逼人 14、侧面进攻 15、争取主动 16、望梅止渴 17、装聋作哑 18、惟我独尊 19、草木皆兵 20、大智若愚 六、谈判计划 （一）预定谈判开始时间 （二）预定谈判完成时间与截止时间 （三）预定谈判次数 （四）预知谈判对象他是什么个性、是什 么样的人 （五）预知谈判地点及现场布置情形 （六）谈判气氛之塑造与培养 安排帮腔 及缓和气氛 六、谈判计划 （七）期望目标 （八）谈判语术及支持点 （九）对方可能的坚持点及我方应付的话语 （十）臆测对方放应 七、结论 （一）零和谈判 正和谈判 （二）达到谈判的使命与任务 （三）不伤和气 化敌为友 （四）学习人际关系 （五）平常多注意谈判技巧应用在商业谈判中 * * →