拓展内训课程︰如何掌控营销关键点.docxVIP

企业内训：如何掌控营销关键点 明阳天下拓展 培训主题：营销关键点掌控 销售呈现说服技巧 市场营销调查预测天数：2 天 课程大纲 第一章决定营销绩效的关键元素 第一节定位决定地位、格局决定结局 1、拥有良好的职业心态 2、定位自己是这个行业的专家 3、我不是求客户，我是在帮助客户解决问题 4、销售是价值与价格的交换 5、客户拒绝是因为市场还有空间 6、小订单靠个人，大订单靠合作 7、坚定自己的信念 8、提高营销素质和能力 9、营销核心—赢在思维 思考训练：擎天一柱(道具组合) 第二节掌握营销系统的地图才是关键点 1、市场调研 2、市场营销预测 3、产品策划 4、市场分类及细分 5、分销渠道类型及分销策略 第三节寻找客户购买力的关键点 1、客户的开发 2、客户群分析 3、客户的基本资料 4、销售以人为本 5、商机评估判断四要素： 1）是真实的机会吗？ 2）能参与竞争吗？（评估自己资源） 3）有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几率） 4）参与了有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估） 6、客户关系发展策略 7、赢得客户的信任就是购买力 第二章夯实营销基础是关键 第一节基于客户采购流程的销售过程 第二节、计划和准备阶段 1、熟悉产品知识及相关行业知识 2、销售资料及销售工具的准备 3、销售状态和销售情绪的准备 4、销售形象和体能的准备 5、拜访顾客前的必要准备 第三节接触客户 评估判断四要素：把握商机阶段 1、缘故法： 2、介绍法： 3、直接开拓法： 4、创意开拓法： 5、地区开拓方法： 第四节同客户建立信赖关系的关键点 1、亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道) 2、同客户建立亲近度8大有效方法； 3、如何做好信任度关系？ 4、建立保持信任度关系原则 5、建立个人的信任度三要素 6、建立信任度是个理性思维过程 7、人情关系的动力模型 8、做人情关系的原则 9、做关系的节奏控制 第五节需求挖掘关键点——了解顾客需求及渴望 （一）销售行为与购买行为的真谛是什么？ 1、销售定位 2、销售的真谛 3、买卖的真谛 4、人类形为的动机是什么？ 5、销售行为和购买行为分析 6、销售行为七步法 7、购买行为七阶段 （二）常用销售活动的方式 1、参加展会 2、技术交流 3、电话销售 4、登门拜访，销售面谈 5、测试和提供样品 6、赠品发放 7、商务活动节及参观考察 （三）客户的人际风格分析 1、四种典型的人际风格 2、各种风格的特点 3、应对各种风格的策略 4、获得他人信任，才能真正影响他人 5、拆掉人与人之间四堵“心墙” 6、人性行为决策的出发点： “情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线） 7、不良客户的七种特质 8、黄金客户的七种特质 （四）销售中客户采购决策分析 1、客户购买决策的六大步骤 2、各阶段客户的关注点 3、销售过程中顾客在想什么？ 4、销售六大永恒不变的问句： 第三章营销关键点——销售呈现 第一节发现需求和挖掘需求 一、如何有效的捕捉销售机会点？ 销售机会点与需求关系图 二、什么是有效的客户提问？ 1）有效的提问，激发客户的兴趣 2）问客户所关心的问题 3）销售的机会存在于客户的回答中 4）单纯的陈述产品无法真正打动客户 三、需求与销售的不同阶段 1、准备阶段:2、接近阶段:3、调查阶段:4、说明阶段:5、成交阶段: 四、预留客户陈述的机会? 1）产品介绍的流程工具——FABE介绍技巧 2）FABE是什么？ 3）如何做FABE F-featuresA-advantagesB-benefitsE-evidence 4）如何让FABE更有效 5）如何根据人脑运作原理介绍产品？ 案例：保洁公司产品介绍流程 案例：如何让产品介绍更具有吸引力？ 五、施加影响的问话工具——SPIN 1、SPIN是什么？ 2、如何使用SPIN 1背景问题2难点问题3暗示问题4需求－效益问题5如何让发问产生销售机会 六、销售中的望、闻、问、切 第二节营销关键点——陈述产品的卖点？ 一、如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 二、在介绍产品时如何与竞争对手做比较？ 1、配合对方的需求价值观来介绍产品 2、一开口就是带给客户的最大好处； 3、在所有的介绍产品过程，尽量让客户参与和体验 4、明确的告诉他产品给他带来的利益好处，及避免造成的麻烦和痛苦； 5、卖价值不卖成分 案例：武夷山上最贵的茶叶 三、产品价值的塑造 1、不贬低竞争对手； 2、用自己产品的三大优势于与对方的三大弱点做比较； 3、产品USP独特卖点提炼 四、销售沟通与说服技巧训练 1、沟通要素与沟通原则； 2、三要素在沟通中，对顾客影响所占的比例是多少？ 3、沟通中问话的两种模式： 4、问话的方法与技巧： 5、销售问句的7+1法则 6、聆听的技巧及重要性 7、沟通中肯定认同的技巧 游戏