分销渠道管理〔复习〕.docVIP

分销渠道管理 第一章 1、分销渠道的含义、功能 1）分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。 2）分销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间的差异。分销渠道的功能在渠道中表现为各种各样的流程，包括产品流、所有权流、促销流、信息流、风险流、洽谈流、融资流、付款流等。 2、渠道管理的概念、特点 1）是指企业通过计划、组织、激励、控制等活动，有效地利用企业的人力、物力和财力等资源，促进分销渠道的整体运作效率和效益提高的过程。 2）是一种跨组织管理；管理职能有其自身的特点；在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范。 3、渠道流程、结构的概念，结构的本质 1）渠道流程，是指由渠道成员依次地执行与分销有关的一系列职能。 2）渠道基本结构，是指参与完成商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 3）结构的本质，是分销任务或渠道功能在渠道成员之间的分解与分配。 4、渠道结构划分标准，类型 1）按照渠道成员在分销系统中的相互联系及合作情况来划分的。 2）垂直渠道系统；水平渠道系统；多渠道系统。 5、渠道有哪些成员，各成员的地位 1）生产者（制造商），在渠道中处于起点，是分销渠道的源头；提供产品或服务、确定和调整渠道的运作模式、决定渠道政策、管理渠道运作。 2）中间商，中间商在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间，在商品流通中通常占据主体地位。 3）消费者或用户，处于分销渠道终点，是渠道系统中的重要成员。 4）其他成员，在渠道中承担了许多职能，但不参与商品所有权转移的成员。 *6、无店铺直销概念；直销与非法传销的区别 1）也称人员直销，是指企业通过直销员在固定营业场所之外，将产品直接销售给最终消费者的经销方式。 2）传销的特征，直销人员的收入来源于两部分、直销人员具有双重身份、销售网络具有层次性。 （*有无入门费；有无依托优质产品；产品是否流通；有无退货保障制度（服务）；销售人员结构有超越性；组织者的收入来源；许诺。） 美国直销业协会的行业标准(1)公司尽量降低参加人加入组织所需支付的代价，公司的赢余应从参加人销售商品中获得,而不是多来自推荐新人的加入而产生(2)囤积存货是非法的金字塔行销组织,构成欺诈行为的重要特征(3) 产品买回(4)公司对参加人所付给的报酬,需在销售产品的基础上，任何推荐他人加入组织,即获得现金回馈或其他报酬行为,皆是违法(5)直销品价格的市场化规则。 7、当今渠道的发展趋势，当今渠道管理的变革与趋向 1）从顾客的需求和购买行为出发来构建企业的渠道结构；渠道扁平化，短宽型渠道日益兴盛渠道向多元化组合发展；渠道成员关系向紧密型、伙伴型发展；渠道运作方式以终端市场建设为中心；渠道建设由大城市向小城市和乡村市场延伸；虚拟市场将越来越重要,电子商务条件下的渠道成为重要的领域。 2）由结果管理转向过程管理；由产品管理转向顾客管理；由交易管理转向关系管理；由销、存管理转向全面管理；注重信息管理。 第二章 1、影响渠道设计的因素（选择） 市场因素（目标市场的大小；目标顾客的集中程度）；产品因素（产品的易毁性或依附性；产品单价；产品的体积与重量；产品的技术性）；生产企业本身的因素（企业实力强弱；企业的管理能力强弱；企业控制渠道的能力）；政府有关立法及政策规定；中间商特性（中间商的不同对生产企业分销渠道的影响；中间商的数目不同的影响；消费者的购买数量；竞争者状况） 2、采用自建渠道，间接渠道应具备什么条件才有好效果 渠道目标要具备具体明确、可实施性、有时间性、协调性的特征。 1）直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通讯、电子手段销售。间接渠道指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者—中间商—消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。密集型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等选择性分销渠道，是指在某一渠道层级上