第15章 缔结技巧实战精要.ppt

第十五章 缔结技巧实战 实战十七 面对难下决定的客户，您该如何处理 导言 有些客户总是犹豫不决不肯下决定，这是为什么呢？当然他有不下决定的原由。您要抽丝剥茧，找出不下决定的原因，才能提出解决对策，尽速完成您的推销任务。 客户听了业务代表们所做的商品介绍，也实际观看了样品，似乎是没有理由不下决定的，但却迟迟不见他们下决定，业务代表几度尝试着缔结，但得到的都是一些模棱两可的答案。客户对产品并非不认同，但不管您在一旁心里多么的心急，他们却总是难立刻下决定，这种情景在大公司内特别容易碰到。 这种客户的心理，可分为三个类别，您可根据不同的类别，给予不同的处理。 （1）对自己的决定感到不安 他们对自己的决定无法找出评估的依据，怕自己考虑得不够周详，或担心自己得到的资讯不够充分，或想再听听更多人的意见，不愿意万一发生问题时要由自己承担责任……等，都会使得采购者对自己的决定会感到不安。 面对这种客户，您最好能让他了解购买对错的评估基准，让他确信向您购买是合于基准的。 其次，您可提供购买同样产品的知名客户给这些采购者参考咨询，也能降低他们的担心。 （2）由别人来决定比较不会遭来指责 大公司的采购人员，虽然自己负有采购的决定权，但往往怕遭人背后谈论，为了预防万一，而做一些预防动作。因此，往往虽然对您的商品非常偏好，但他却不会当机立断，立刻决定购买。为了分散责任，在形式上会征询使用单位的意见，尽量做出是大家共同决定的。 您了解采购人员的这种心态后，应该协助他，尽量说服公司内的各个相关人员都表示同意使用您的产品。若是此时能有管道，应想法取得该公司上层单位主管的交办。 （3）过份在乎旁人的看法 过份在乎旁人看法的买主，往往任何事情都拿不定主意，虽然决定权在自己的手里，但是他们购买任何东西都会担心别人是否会认同，别人是否会讥笑。往往只要周围的人认为好，他便会立刻下决定购买。 碰到这类型的客户，您的推销重心应该适度地转向客户的周围人士，您要很小心、谨慎地应对处在客户左右的人，他们的意见往往决定了您是否能立刻拿下订单。 面对这三类难下决定的客户，您若能清楚地辨明他们的内心状况，相信您必能迅速地突破他们的心理障碍，能让他们迅速做出决定。 结论 不可否认大多数的人，碰到要下决定时，都会犹豫不决，因为他们担心下的决定不好而遭到损失，因此难下决定是业务代表面临的常态状况。面对[这种常态状况]，您的对策是告诉客户下决定后就会有哪些利益产生，[利益]的推销是最佳的诉求方式。 实战十七提到的后面二个类别的客户难下决定，由于客户面临的问题和产品利益无关，因此，您需要用特殊的对策解决。 实战十八 面对不同类型的客户，您应该如何应对 导言 客户的类型不同，可能是客户的习惯的沟通方式不同，如[听觉型]、[视觉型]、[触觉型]；也可能是客户在工作上养成的习性，如[独裁型]、[分析型]、[务实型]、[人际型]。面对这些不同形态的客户，您必须调整您的沟通方式，让客户感受到您与他的沟通是迅速、有效的。 什么是推销的有效沟通呢？推销上有效的沟通是指您能赢得客户的信赖，并能透过有效的沟通工具，让客户迅速感受到他能获得的利益。因此有效的沟通有两个重点： ①赢得客户的信赖； ②让客户迅速感受到他能获得的利益。 面对不同类型的客户，您要如何沟通呢？ （1）听觉型 听觉型的客户对静态的资料没有兴趣也没有耐性去研读，他们希望从业务代表的口中获得所需要的讯息，同时从询问与回答中判断业务代表所说的话是否前后一致，是否有所隐瞒或是避重就轻，他习惯以这种方式推断业务代表是否值得信赖。 听觉型的客户多半日理万机，对自己也充分地自信，脑筋反应迅速，性子较急。面对这种客户，业务代表要把握住产品说明的机会，往往胜负在此一举。 （2）视觉型 视觉型的客户，文字的沟通对他比较有说服力，他习惯于透过文字的沟通理解事务。因此，一份完整的建议书是最重要的沟通工具。视觉型的客户往往从您给他的建议书上判断您是否用心，您是否值得信赖。 （3）触觉型 触觉型的客户比较不相信听的与看的，他注意实际操作、使用的感受。例如您告诉他车子加速的爆发力如何强劲平稳，不如让他亲自驾驶体验。面对触觉型的客户，展示是推销的重点，让客户实际体验、实际感觉，客户对您的信赖及对产品利益的感觉，就在客户自己触摸中形成定论。 （4）独裁型 独裁型的客户大都身处要职，掌管决策大权，由于每天都要下不同的决策，因此他们对企业需要什么，大都已有定见。他们是希望业务代表能完成他的想法，就如企业内的其它人员一样都必须听命于他，完成他的主张。 面对独裁型的客户，业务代表和他沟通时，