第二次中级卷烟商品营销员技能试卷正文.doc

烟草行业职业技能鉴定 中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷 1．考试时间：分钟。. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得　分 评分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某卷烟厂近期开发了新产品A牌卷烟，同时投放北方和南方市场，结果南方市场反映良好，北方市场反映不佳。该厂经初步调查发现， A牌卷烟在北方市场反应不佳的主要原因，可能是价格偏高。为验证他们的看法，该厂选择北方某市的A、B、C、D、E、F六家超市做有对照组对比实验，实验期为一个月，实验内容是实验组对该卷烟降价10%试销，实验结果如下表。 试销实验结果（降价10%） 实验前1个月内销量 实验1个月内销量 实验组（A、B、C超市） X1＝1000（条） X2＝1050（条） 对照组（D、E、F超市） Y1＝1100（条） Y2＝1125（条） 1．请根据实验结果计算相对实验效果RE（提示：RE＝[（X2－X1）－（Y2－Y1）× 100%） 1．根据专家的第三次预测结果，计算预测平均销售量。 2．将第三次判断的最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.30和0.20的概率进行加权平均，计算最后预测的加权平均销售量。 3．请详细说明德尔菲法（又称专家小组法）具有的特点。 得　分 评分人 二. 品牌培育 (满分20分) 第一题：维护品牌（15分） 小王是某烟草公司的品牌经理，最近他发现公司零售价格200元/条的成熟牌号B卷烟销售呈持续下降的趋势，经调查分析发现： 1、本地区生态环境保护较好，旅游业占较大比重，在旅游经济带动下，当地市场消费旺盛，物价水平偏高。 2、半年来烟草公司在该价位新引进了两个牌号E、F，进入市场时间虽不长但反映良好，深受客户和消费者喜爱，知名度提升速度很快，具有明显的市场竞争优势，不少B卷烟的消费者开始尝试新品牌。 3、由于厂家生产计划发生较大调整，近期B卷烟货源时有断货的情形发生，客户意见较大，市场上也出现假冒B卷烟。 4、B卷烟的整体上柜率虽达到较好的水平，但局部线路由于营销人员工作不到位市场占有率并不高。 5、B卷烟所属品牌系地产名优烟，在本地具有较高的知名度，其包装时尚美观，吸味醇厚清香，比较符合当地消费喜好，进行市场调查时总体评价较好。 根据案例回答下列问题。 1．请分析B卷烟的市场前景。 2．请分析B卷烟销售下滑的主要原因，并给出下一步的维护建议。 第二题：建设品牌（5分） 建立并维系消费者对目标卷烟品牌的忠诚度，对卷烟品牌培育有着非常重要的意义。以下是某烟草公司对B品牌进行卷烟品牌忠诚度调查时所采用的一些指标： ⑴询问消费者，一般情况下，消费B品牌卷烟占其总消费卷烟的比例。 ⑵询问消费者，如果听说（非媒体报道）B品牌卷烟有质量瑕疵，是否会马上不购买B品牌卷烟。 假如你是该烟草公司的品牌经理，请你指出除了上述两个指标以外，还可以采取哪5项指标来衡量该卷烟品牌的忠诚度？ 得　分 评分人 三. 服务营销 (满分50分) 第一题：沟通（15分） 客户信息、市场信息是烟草公司最宝贵的信息资源，请根据卷烟经营信息收集知识，回答下列问题。 1．烟草公司的信息采集主要是由哪些人员完成？ 2．按信息性质分类，信息可分为哪些类型？ 3．简单描述信息经过整理、统计和汇总后还要经过哪些流程？ 第二题：指导经营（20分） 某烟草公司去年总销量为12.6万箱，一二三类卷烟销量为3.2万箱。今年总销量为13.5万箱，一二三类卷烟销量为3.6万箱。通过对市场环境的宏观、微观分析，预测明年总销量增长率在今年销量增长率的基础上增加1个百分点，一二三类卷烟销量在今年销量增长率的基础上增加2个百分点。回答下列问题：（计算结果要有单位名称，保留一位小数） 1．计算今年的总销量销售增长率。 2．计算今年的一二三类烟销售增长率。 3．预测明年的总销量销量增长率。 4．预测明年的一二三类烟销量增长率。 5．预测明年的总销量销售目标。 6．预测明年的一二三类烟销售目标。 7．确定地区市场总销售目标有哪些方式？ 第三题：客户维护（15分） 某高档品牌卷烟进入某区域市场时，首先在全市范围内挑选了150家繁华地段的零售店，对其进行铺货，并给每个客户发放