.如何成为销售专家.pptVIP

目 录 一、心态决定一切 二、培养良好的心态 三、学会销售你自己 四、销售的步骤及所需要的八大能力 （一）如何开发新客户的能力； （二）如何了解客户的能力； （三）了解产品的能力； （四）如何展示产品的能力； （五）如何说服顾客的能力； （六）如何消除顾客异议的能力； （七）如何促成销售成交的能力； （八）如何巩固老顾客的能力; 一、心态决定一切 二、如何培养良好的心态 1、顾客是我们的上帝 对待顾客的正确心态： 1、情绪不好时不要去推销，以免在不经意中得罪顾客； 2、越是难缠的顾客，越要去接近，因为他们的购买力很强； 3、对你的顾客要从内心感激他们； 4、顾客不讲理时，一定要忍让，因为顾客永远是对的； 5、决不可逞一时之快，得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母 如何建立自信心 3、积极 决定 态度 积极是一种良好的心态； 积极可以影响顾客 消极更可以影响顾客 乐观与悲观 都由你自己来选择； 增加销售业绩的方法只有两条： 第一是拜访更多的客户； 第二是多次拜访客户； 成功就在于是否能多坚持一会儿!!! 5、马上行动 把握今天等于拥有两个明天 想的再多 都没有用 马上行动 三、学会销售你自己 成功销售的前提 首先是推销你自己 如果客户不能接受你 不要想能接受你的产品 第一印象就在开始的6秒钟 重视第一印象 [男性] 仪表方面应注意 [女性] 仪表方面应注意 仪态 2、名片的使用 (2)名片的交换： 必须起身接收名片，用双手接收 接收的名片不要在上面作标记或写字 接收名片后，要认真地看一下对方的性名 职位 不要将对方的名片遗忘或存放时不注意落在地上 有来有往 尊重对方 (3)名片的索取： 平等法 激将法 交易法 谦恭法 3、其它商务礼仪 握手（力度、主动、被动） 带路（并行、单行） 座次（出租车、私家车、专职司机） 四、销售的步骤及所需要的八大能力 （一）如何开发新客户的能力 调查显示： 你的顾客每年都在以10％--15％的速度减少。 失败销售人员一般有三个原因： a、 没有识别出新顾客； b 、不知道在哪里找新顾客； c、 懒的找新顾客； 在某些行业中，销售人员寻找新顾客的技能在销售的成功中要占到80％的比例。 1、新顾客的分类 新开发的； 过去的客户，后来不联系了； 有原因不购买的； 现有的顾客； 针对不同的原因 设定不同的解决方案 2、寻找新顾客的方法 (1)连锁介绍法（250定律） 介绍的影响力高达80％，成交率高出3-5倍。 调查显示： 38％的新顾客是用连锁介绍法找到的。 销售员的成功，有25％取决于第一次拿到订单的能力； 销售员的成功，有25％取决于顾客能不再次购买； 销售员的成功，有50％取决于客户能否介绍新顾客； (2)资料查询法 可查询的资料有： 企业名录、目录、广告、报刊、统计报告等 3、对新顾客进行筛选 经验表明，对潜在的顾客进行筛选，可以使销售的效果增加70％。 达到节省时间，提高成交机率的目的 方法：（man法则） N 需要 M 金钱 A 权力 注意：选择一个大客户 比开发十个小客户要重要 (二)如何了解客户的能力 要了解你的顾客，因为他们决定着你的生计 -------英国企业界的格言 知已知彼 百战不殆 如果你要想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你的生意有关的信息，不论你销售的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，作好准备、铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客了。 - ---------乔伊.吉拉德 30天的工作中，25天要用来了解顾客，5天与顾客具体沟通